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中小药店能否“起死回生”?

【2022-05-29】【作者:肖垚】【来源:中国药店】【阅读量:7111】【 】【打印



  如果让中小型连锁药店(以下简称“中小药店”)的老板在生存和发展中选择一个他最关心的,那一定是发展。中小药店的老板都有极强的忧患意识,不能发展就意味着消亡,但现在的药品零售市场对于中小药店来说,确实就是“发展找死,不发展等死”。中国药店:www.ydzz.com

  难道中小药店就不能良性发展了吗?本文要谈的就是中小药店由小而大健康发展的必由之路——标准化复制。中国药店:www.ydzz.com

  标准化复制并不是中小药店的专利,而是连锁这种业态的魅力所在。当资金很少时,我们开出一家门店,如果这家门店失败了,我们损失了一笔有限的资金,而如果这家门店发展起来了,我们就可以复制这家门店成功的经验,快速发展,小资金就有了做大事业的一种途径。中国药店:www.ydzz.com

  然而,事与愿违的是,绝大部分中小药店第一家门店的成功有很多偶然因素,比如找到一个性价比很高的位置、拥有一项独家资源、抓住了某一次重要机遇等,在这种情况下,如果没有找准第一家店成功的因素,盲目扩张,就很容易遇到发展瓶颈。中国药店:www.ydzz.com

  任何一家店的成功都有偶然因素,也一定有必然因素,我们要做的就是找出这些必然因素,然后加以标准化,并复制,企业才能进入一个良性的发展循环。所谓标准化就是把我们的经营模式、管理理念等具体化,形成一套可以执行的知识体系,包含两个方面的内容,一是哪些内容需要标准化,二是如何标准化;所谓复制,就是把这些知识体系通过固化、培训等方式让它们成为员工的行动指针和工作方向。中国药店:www.ydzz.com

  围绕人、货、场实施标准化中国药店:www.ydzz.com

  开一家实体药店有三个方面的核心内容:人、货、场,标准化离不开这三个方面。中国药店:www.ydzz.com

  第一,人中国药店:www.ydzz.com

  人即人员。员工为顾客提供服务,顾客对门店最直接的印象很大程度上来源于他感受到的,员工接待和服务他的过程。所以人的标准化,主要是顾客感知到的服务形式和服务内容的标准化。也就是说,第一家店成功了,顾客感知到的服务形式和内容是什么样的,就应该让他在其他门店也能感知到。中国药店:www.ydzz.com

  1、服务形式的标准化中国药店:www.ydzz.com

  比如商品售卖方式(自选或闭架);员工接待顾客的标准程序;顾客需求的满足过程;顾客意见、建议、投诉的处理流程;我们的服务是凸显个性、细致、人性,还是超值;对员工专业能力的要求等。中国药店:www.ydzz.com

  2、服务内容的标准化中国药店:www.ydzz.com

  比如我们提供的服务项目、经营特色、质量承诺以及顾客售后的服务等。中国药店:www.ydzz.com

  第二,货中国药店:www.ydzz.com

  商品的标准化要求我们必须做到以下几点:中国药店:www.ydzz.com

  1、建立商品目录体系中国药店:www.ydzz.com

  我们要有自己的商品线,同时要确定不同商品在经营中的不同角色和作用。哪些引流,哪些赚钱,尤其重要的是要有自己的核心商品线,核心商品一定是能给企业带来利润的。零售企业商品高度同质化的后果就是价格战烽火连天,如果企业连自己的核心商品线都没建立起来,每天深陷价格战,盈利会非常艰难,拓店发展大概率也会以失败告终。中国药店:www.ydzz.com

  2、完善商品采购供应体系中国药店:www.ydzz.com

  要建立商品采购、储存、供应的完整体系。零售企业拼的不仅是前台的销售能力,更是后台商品满足顾客需求的能力和带来利润的能力。没有完善的采购、储存、供应体系,就容易脱销,而脱销是药店提升销售最大的敌人。中国药店:www.ydzz.com

  3、健全库存管理体系中国药店:www.ydzz.com

  采购供应体系侧重的是供应,而库存管理体系侧重的是库存投资。库存属于流动资产,顾名思义就是一种投资,如何用最小的投资获取最大的回报?如何在不脱销的前提下做到不积压?尤其是药品近效期还会损失利润,所以库存管理非常重要。中国药店:www.ydzz.com

  4、建立商品知识体系中国药店:www.ydzz.com

  需要建立员工对核心商品知识的标准化学习体系。在生产企业,销售人员对自己销售的产品了如指掌被认为理所当然,企业会为此组织大量的培训,而在零售企业,这一点却被大家所忽视。如果连我们自己对自己销售的产品都不熟悉,怎么指望员工能把产品正确地销售给顾客?所谓商品知识体系就是员工对所销售的商品,尤其是核心商品要熟悉,了解每个商品的卖点、作用(是引流的还是赚钱的)等等。中国药店:www.ydzz.com

  第三,场中国药店:www.ydzz.com

  场即经营场所。经营场所的标准化,主要包括选址标准化、视觉识别系统和商品展示系统。中国药店:www.ydzz.com

  1、选址标准化中国药店:www.ydzz.com

  要从企业的经营模式出发确定选址标准。很多中小药店的老板选址完全凭主观想法,没有战略意识,一会开家商业区店,一会开家院边店,一会开家小区店。诚然,好的选址会给企业带来好的利润,但从标准化的角度看,不同的经营形态会带来不同的经营模式,给管理团队带来新的挑战,对于企业的快速发展并不利。当然,并不是有好的选址不用,而是强调应该以企业的经营模式为依归,坚持标准化发展,长期下来,会给企业带来意想不到的收获。中国药店:www.ydzz.com

  2、视觉识别系统中国药店:www.ydzz.com

  指企业展示给顾客的标识、形象等,这一点连锁药店基本都能做到,虽然可能为了省钱,做得不美观,但至少都做了。中国药店:www.ydzz.com

  3、商品展示系统中国药店:www.ydzz.com

  主要包括商品的陈列展示和店内购物氛围的营造,如店内布局、货架的选择、商品的陈列,改善购物氛围的一些工具、用品的使用等。这一点也容易被忽视,往往1000个店长会管出1000个样子的门店来,优秀的经验得不到传承。中国药店:www.ydzz.com

  如何落地“标准化”?中国药店:www.ydzz.com

  首先,要从企业自身的条件出发。中小药店开展标准化工作,没有标准答案可循,依据的必须是企业所处的市场环境以及企业自身的发展阶段,照搬、照抄别的企业的标准化管理模式是行不通的。中国药店:www.ydzz.com

  其次,一定要总结自己企业的成功经验,当然也可以总结自己企业失败的教训,但更重要的是总结成功的经验,成功的经验要是得到好的推广,会创造更多的好店。中国药店:www.ydzz.com

  第三,一定要重视顾客在这个过程中的作用。我们的成功源于顾客的信任,要把真正受顾客欢迎的内容标准化,以便复制,而不是把老板喜欢的内容标准化。中国药店:www.ydzz.com

  之所以做标准化,很重要的一个原因是员工的素质良莠不齐,工作做得有好有坏,标准化后,把其中已经被证明是成功的经验总结出来,进行复制推广,有利于做得不好的员工跟上来,提升企业整体效益。但也正因为员工的素质良莠不齐,复制出来的内容也会有差别,因此,要想保证复制的效果,第一个原则就是:能借助工具解决的,坚决不依赖于人。比如商品目录、库存管理等可以通过电脑解决的,就不要再掺杂人的因素,复制的过程不需要掺杂人的主观认识。其次,要保证复制的效果,就是要坚持不懈地进行培训、考核了。中国药店:www.ydzz.com

  标准化能给工作带来莫大的便利,就好比成功有很多条路,找到了一条,就不需要再费精力去找其他的,只要朝着这条成功的路一直走下去就可以了,坚持标准化复制将给企业的发展带来巨大的红利。中国药店:www.ydzz.com


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