对于日均营业额3000元左右的门店，如果某一天店里销售了一款1000元左右的商品，那绝对是值得记忆的一件“大事”，即便是日营业额过万乃至几万的大店，“高价值商品”的重要性也是不言而喻的。更何况，在疫情常态化的当下，实体门店交易次数持续走低，在有限的来客数中挖掘更大的需求潜力就显得尤为重要了。中国药店：www.ydzz.com
在谈“高价值商品”的动销之前，先来思考下什么是“高价值商品”？中国药店：www.ydzz.com
很多人一提到“高价值商品”，就习惯性地认为一定是价格高的商品。的确，价格高是“高价值商品”的一个重要特征，但并不是所有高价格商品都可以称之为“高价值商品”。中国药店：www.ydzz.com
对于药品这类特殊商品，它的高价值一般体现在几个方面：中国药店：www.ydzz.com
首先是“高临床价值”，典型的是DTP药房销售的新特药，一瓶“单抗”的售价就要几千上万，支撑这个价格的就是这类产品无可替代的临床治疗价值。“高临床价值”是医药商品最核心最根本价值，不管是处方类产品还是OTC产品，越能高效地解决问题，价值也就越大。中国药店：www.ydzz.com
其次是“高品牌价值”和“高文化价值”等。药品的特殊性决定了消费者在这类产品消费过程中对价格的敏感度相对较低，选择商品时信任因素会更加凸显，所以对品牌会显得更加忠诚，也就容易接受更高的品牌溢价。“高文化价值”主要体现在中医药类商品，比如补益类贵细饮片或中成药，很多人选择这类产品除了基础的治疗需求外，很大程度上也是基于对传统中医药养生文化的认可。中国药店：www.ydzz.com
另外，为什么说“高价格商品”未必是“高价值商品”呢？中国药店：www.ydzz.com
日常工作中可能也会发现有一类商品，定价定得很高，但是很难找到支撑整个高价格的依据，这类产品很有可能就是属于“伪高价值商品”，很多是因为各环节利润需要，倒推出一个零售价，其实并没有充分评估消费者接受的可能性。再或者，只是一味讲求“高端定位”，但除了价格和包装以外，其他因素都不能匹配这个定位。所以，识别真正的“高价值商品”，或者找到这类商品最核心的价值支撑，是实现动销的一个前提条件。中国药店：www.ydzz.com
在具体的动销环节，需要对门店在售的“高价值商品”进行系统梳理，根据不同的属性进行分类。中国药店：www.ydzz.com
首先是把这类产品的动销融入到日常销售过程中。我们可能经常会遇到一类现象，门店很多新同事在日常工作中会比较“佛系”——顾客要什么就拿什么，整个过程甚至一句不相关的话都不想说，老员工如果亲眼看到可能会暗自着急：这么好的一个关联销售的机会，真可惜。中国药店：www.ydzz.com
这种情况一方面是新员工的关联销售意识还不够，另一方面也说明门店在日常管理过程中需要进一步对销售行为进行引导，依托“高价值商品”为消费者提供一个更优的“第二选择”。当然，这个“第二选择”一定不是强推的，门店员工最主要的工作是提示有“第二选择”的存在，同时告知消费者“第二选择”的“更优”体现在哪里。中国药店：www.ydzz.com
此外，还可以针对特定的“高价值商品”开展一些阶段性主题推广活动。诚然这些推广活动应该是厂家要去做的事情，但厂家一般开展这类活动的时候，通常会立足于产品，从产品的角度去进行。相比之下，门店的先天优势是对消费者需求的更好把控，知道门店日常服务的消费群体的需求特性，更容易对接“高价值商品”和消费者需求。中国药店：www.ydzz.com
同时，门店可以整合某一类别“高价值商品”进行联合推广，这样会让消费者在品类中有更多的选择机会，例如，某连锁在中秋档期，联合几个三七类产品厂家一起开展的“三七”主题促销活动。主题性推广活动的意义除了对消费者是一种提示外，也可以让门店员工在一个时间段之内对某一类“高价值商品”有沉浸式学习的机会，更好地了解这类产品的特性。中国药店：www.ydzz.com
门店销售“高价值商品”的动力来源主要是门店营业额和利润额的提升需求，但是消费者购买这类商品的原因一定是这类商品能够满足消费者的特定需求，所以在“高价值商品”动销方面，还要多提醒自己学会换位思考，多问自己这类产品真正能解决的消费者需求是什么，想清楚这些问题，再加上日常工作不断强化“高价值商品”推广意识，门店的动销也就会成为水到渠成的事情。中国药店：www.ydzz.com
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