新春佳节即将到来，春节期间是零售药店重要的销售时期，商场如战场，许多药店都会借势开展各种各样的销售活动来抢占竞争对手的市场份额。在同行竞争日益激烈整体大环境不好的情况下，为了做好销售，春节期间销售的市场分析的重要性是不言而喻的，主要就是围绕三个问题展开——卖给谁？卖什么？怎么卖？中国药店：www.ydzz.com
防疫需求中国药店：www.ydzz.com
目前疫情形势虽然不如去年一二月份时严重，但也比较严峻，像额温枪，酒精，口罩，消毒产品等防疫用品可以在收银容易让顾客看得到的地方台进行二次促销，买口罩的顾客可以提醒买消毒产品备用，买消毒产品的顾客可以提醒多备口罩。中国药店：www.ydzz.com
去年曾经发生过抗病毒类药物像双黄连抢购现象，这类药物我们可以在适时需要时向顾客建议备买，还有提高免疫力的药品和保健品也可以推一推，在家庭常备药品这一块很多人估计不知道应该备些什么药，药店可以尝试进行一个专栏介绍，看看能否带动一些销售。中国药店：www.ydzz.com
送礼需求 中国药店：www.ydzz.com
对于零售药店而言，健康食品、参茸贵细是争夺礼品市场的不二选择！健康食品可细分为：保健食品、绿色食品、基础营养素。按功能可细分为：美容养颜、提升精力、防老抗衰、辅助降糖、辅助降血压、助眠安神、风湿骨痛、保护胃肠、排油清脂等。中国药店：www.ydzz.com
据观察，目前大多数药店并没有将健康食品按功能进行细分，造成消费者面对琳琅满目的商品时无法取舍。加之营业员囿于销售压力时常夸大宣传、强行乱推，易导致消费者反感。中国药店：www.ydzz.com
参茸贵细销售则有很强的地域性——南方较北方好。很多北方地区药店误认为没有滋养参茸贵细的土壤。如阿胶，之前在北方销售量很差，对比全国市场而言可以忽略不计。但经过这几年的市场推广，阿胶在北方的销售也是芝麻开花节节高。市场从来都不是凭空掉下来的馅饼，药店需要主动去培养、创造市场。中国药店：www.ydzz.com
面对这些问题，首先药店要对现有商品进行细分，没有的商品需要及时寻找合适厂商并适当进货；其次如何选择让消费者更易接受的方式推销，还需专业的培训和销售经验积累。中国药店：www.ydzz.com
滋补需求 中国药店：www.ydzz.com
“春养肝，夏养心、秋润肺、冬补肾”，冬季进补的理念早已深入人心，但很多人却不懂得如何补，需要药店的专业人员引导、创造需求。中国药店：www.ydzz.com
补肾类商品有很多：六味地黄丸、桂附地黄丸、左归丸、右归丸、补肾类药酒，还有鹿茸、海马、苁蓉、肉桂等；除此之外，补气养血类商品也能吸引很多女性消费者。不少药店员工支起了锅已在紧锣密鼓的熬阿胶膏了，红枣、核桃、芝麻的香味扑鼻而来，通过无声胜有声的方式吸引顾客驻足闻香、品尝试吃、掏钱买单。中国药店：www.ydzz.com
“药店是卖药，更是卖健康”的观点要树立起来。曾有药店通过举办免费送粥活动，用精致中药饮片熬粥免费赠予顾客品尝，顾客立刻明白原来这些饮片都是可以用来煮粥的，而且味道还不错。顾客原来不知道怎么吃，所以没有购买欲望也没有需求，现在忽然发现中药饮片还可以用来做药膳，于是消费者的需求就被激发出来了。同时药店免费送粥，顾客早上排队领取，也为药店带来了更多客源，产品的品牌随之树立并得以宣传。如红枣、山药、百合、当归、黄芪、玫瑰花、茉莉花，每日一粥可滋补养生。中国药店：www.ydzz.com
慢病需求 中国药店：www.ydzz.com
慢性病患者尤其是三高和心血管患者在冬季的用药需求会比其它季节多，因为冬季，气温低，血液变得粘稠，血管弹性减弱。冬季也是呼吸道老慢支疾病多发季节，不仅需要治疗用药，也需要预防用药。中国药店：www.ydzz.com
三高慢病用药的销售可以采取用爆炸贴介绍关联用药的方式进行销售，像高血压药可以关联保健品中对血管有好处的维E和辅酶Q，还可以关联中药材中的三七丹参天麻等，降血脂的他汀类用药可以关联保健品类中的卵磷脂，还可以关联一些护肝类药品，像护肝片，易善复，葛根，感冒和呼吸道用药可以关联增加免疫力的保健品。中国药店：www.ydzz.com
解酒和护肝胃需求中国药店：www.ydzz.com
春节期间中国人的饮食习惯会比平时变化很多，不少人会喝很多酒和暴饮暴食，吸烟数量也会变很多，药店可以营造出这方面的销售氛围进行销售。中国药店：www.ydzz.com
维生素C和维生素E可以抗氧化，减少自由基对身体的损害，尤其适合长期吸烟饮酒的男士。维生素B族能帮助肝脏解毒，解除酒精和尼古丁等毒素，保护肝脏；缓解压力，消除疲，对胃部不好有胃溃疡的人也比较适用。解酒类保健品有防宿醉、增酒量、保肝护肝、提高免疫力的功效，可以向爱喝酒的顾客重点推荐。枇杷膏秋梨润肺膏等产品清热润肺、止咳平喘、理气化痰，对于熬夜、应酬、烟酒过多引起的肺燥咳嗽、痰多、咽喉痛痒、声音沙哑等有很好的效果，可以向烟酒习惯比较重的顾客推荐。中国药店：www.ydzz.com
春节期间销售的准备工作中国药店：www.ydzz.com
为了做好春节期间的销售工作，药店应该清楚各类商品的库存，备好商品，同时联系厂家看看有没有好的活动方案可以搞。有一些基本功要强化，像接待顾客的礼仪要做好，关联销售和疗程用药知识要熟练，商品买赠方案和促销活动方案要清楚，并能准确地传达到顾客那里。每天可以时不时地对当天的销售活动进行反思总结，从而达到优化提升的目的。中国药店：www.ydzz.com
培训：对门店员工进行强化培训，让每一个员工都能了解商品卖点，以便更好地找到目标群体，达成销售。培训活动可以找工业企业来配合开展，也可由企业内部培训部门来组织。中国药店：www.ydzz.com
陈列：选出重点产品后需要突出陈列，让商品跳出来自己说话。可以在门店内光地上做地堆陈列，特别是药酒类、礼盒类商品。所谓货卖堆山，堆的越多，给消费者心理暗示越强烈，购买欲望越强。较小体积的产品可在花车上进行展示陈列，保健品及精致饮片、健康食品可做多点陈列，陈列在有关联性商品货架处或柜台台面及收银台处，并做出POP提示。中国药店：www.ydzz.com
 |
