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药店如何做好学术营销?

【2021-01-13】【作者:敖斌(国药控股湖北国大药房有限公司药学推广总监)】【阅读量:14969】【 】【打印



  谈到学术营销,首先想到的一定是制药工业和医疗机构,药店一般涉猎较少。而实际上,作为药品流通产业链中的一环,药店不可避免地需要了解最新的学术进展,以避免陷入到“从不抬头看路”的盲目运营中去。中国药店:www.ydzz.com

  药店跟进学术进展的意义中国药店:www.ydzz.com

  在阐述跟进学术进展意义前,可以先用1-8版新冠肺炎诊疗方案来举例说明。第1版方案只是借鉴先前治疗SARS的经验,包括第2、3版也没有太多变化,而2020年1月24日公布的第4版诊疗方案对零售药店的销售起到了很大的推动作用,包括第5~8版,也都明显提升了药店的业绩。例如连花清瘟胶囊、藿香正气软胶囊等,在几版诊疗方案的背书下,一时间基本脱销。中国药店:www.ydzz.com

  那么总结一下,药店跟进学术进展的意义都有哪些?中国药店:www.ydzz.com

  第一,基本的产品线中国药店:www.ydzz.com

  处方药是专业药房运营的特点,其产品线的规划首先要符合基本的临床治疗需求,如果连学术进展都跟不上,反复在不良反应高、疗效差的老药上操作,即便服务再好,也是在误导顾客,久而久之必定丢掉销量,丢掉利润。中国药店:www.ydzz.com

  也就是说,从治未病,到疾病的治疗,再到疾病远期风险的预防,对于围绕一个病种的全病程产品线,药店是应该有所规划的,而规划或采购的依据就是学术进展。中国药店:www.ydzz.com

  学术主流反映了当前具有循证医学证据的药物治疗方案,涉及到的药品很大程度上是医院尤其是三甲医院医生开具处方中的品种,如果药店不关注学术主流,就会导致品种无法满足患者的药物治疗或预防需求,进而损失这部分患者。中国药店:www.ydzz.com

  第二,及时汰换非一线药物中国药店:www.ydzz.com

  例如看过慢性乙型肝炎防治指南(2019)后就会发现,现在很多药店还在销售已经不做首选的药物。上述指南明确指出,初始患者应首选强效低耐药药物(ETV、TDF、TAF)治疗。不建议ADV和LAM用于HBV感染者的抗病毒治疗。正在应用非首选药物治疗的患者,建议换用强效低耐药药物,以进一步降低耐药风险。中国药店:www.ydzz.com

  第三,发掘患者潜在需求中国药店:www.ydzz.com

  比如安装了心脏支架的患者,三个月到半年就要评估一次,在临床指南当中,对这类患者的药物治疗方案绝对不会是单一用药,有的药是用于改善目前的症状,有的药是防止后期出现心血管风险,还有一些药是针对并发症的,所以我们要通过研究临床指南来发掘患者的潜在需求。中国药店:www.ydzz.com

  如何紧跟学术进展中国药店:www.ydzz.com

  学术主流到底是什么?不是简单看某个报告、听某个宣传或是在网上搜索一下,真正的学术主流主要来源于临床指南,稍低一个层级的就是专家共识。中国药店:www.ydzz.com

  1、连锁的药学部门下功夫中国药店:www.ydzz.com

  连锁药店可以由慢病项目部门或药学部门的专人关注收集相关疾病领域的最新指南或专家共识,定期更新内部的专业培训内容,并将有关药物治疗信息反馈给公司采购、商品部门。中国药店:www.ydzz.com

  收集最新学术资讯的渠道主要有临床指南APP、用药助手、丁香医生、中国知网等。中国药店:www.ydzz.com

  2、向上游供应商的学术部门要支持中国药店:www.ydzz.com

  制药企业的学术推广部门或市场部门是重要的信息渠道,随着处方外流成为趋势,药厂也开始在药店布局学术推广。中国药店:www.ydzz.com

  临床指南要隔一段时间才会更新一次,而权威机构发布的研究报告就可以作为补充,这方面我们可以向上游供应商的学术部门寻求支持。采购部门在和供应商谈判时,除了谈价格,最好也要谈谈产品的学术依据是什么,做过哪些研究……之后会同药学部门或培训部门将这些学术信息传达到门店,特别是负责处方药调配工作的药师或慢病专员。中国药店:www.ydzz.com

  3、与医院的药学部门多合作中国药店:www.ydzz.com

  医院在疾病诊断、药物临床研究方面有着相当丰富的资源,随着医药分开、处方外流的政策推动,医院的药学部门也逐步将目光放到了院外患者的药物治疗管理上。连锁药店可以寻求与医院药学部门合作开展患者管理,从而获得更多主流学术方面的支持。中国药店:www.ydzz.com

  MTM光靠药店是做不到的,药店只是闭环当中的一个点,借助医疗机构的支持,可以让药店从业者的提升更快一些。中国药店:www.ydzz.com

  4、在学术会议中长见识中国药店:www.ydzz.com

  积极参加各个协会(或学会)举办的学术会议,特别是相关疾病领域的学术研讨会,拓展药店的专业视野,了解相关领域的前沿资讯。中国药店:www.ydzz.com

  5、从临床指南、专家共识中发现销售机会中国药店:www.ydzz.com

  通过临床指南和专家共识来发掘产品、补齐产品线是学术主流对药店的最核心的影响,但并非止步于此。中国药店:www.ydzz.com

  以患者需求和体验为中心,是每个药店人所希望达到的境界。药师没有办法把所有的药物都体验一遍,但在医学、药学的学术进展中,这种药物的“体验”,即药物在人体中会发生哪些作用、哪些相互作用、如何代谢等等都会讲得清清楚楚。中国药店:www.ydzz.com

  专业的营销不是夸大非药品的治疗作用,也不是夸大药品的治疗范围。给患者的指导一定要有依据,一定基于事实证据、研究结论和用药体验,而这些除了基础知识来自于教科书以外,新进展则多数来自于临床指南或专家共识。中国药店:www.ydzz.com

  学术指南还会指出患者随访应该如何去做,那样的随访才是专业的随访,而不是等到要进行促销活动了才打电话通知顾客。中国药店:www.ydzz.com

  对于很多药物而言,患者不知道什么时候该用,什么时候该停用,而临床指南对这些描述得非常清楚,这都是我们需要关注的。有没有该用的没有用,有没有该用的次数没有用到,有没有该用的疗程用得不够,有没有自行停药,有没有根本无效而还在服用,这都是我们的机会点。(详见下表)中国药店:www.ydzz.com

 

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