中国药店－掌握这三条黄金定律，30㎡器械陈列面积也能月销7万

　　天下掉馅饼了，你做好接的准备了吗？

　　随着中国人口老龄化逐步的加剧，给家用医疗器械带来了很大的市场潜力。家用医疗器械销售的主战场，由原来遍布全国各地的家用医疗器械店，已经悄然转移到遍布大街小巷的各大药店，笔者曾经工作过的连锁药店，门店数量400家，家用医疗器械板块年销售已接近1亿元人民币。3年前，笔者在陕西龙盛大药房的一个200平米的门店，用了30平米的地方，月销售额高峰时期已达到7万元人民币。这样的数据，相信在全国比比皆是。在互联时代的浪潮下，销售业绩做的好的实体店面，一定是有成功的秘籍，下面，笔者结合自己过去的经验和对一些优秀大药房的多年研究，给大家做几方面的总结，以供大家借鉴。

　　一宣传只要是做销售，就需要宣传。在互联网信息化时代，宣传方式比过去更加的多样化，精准化了。

　　宣传的目地在于，给门店带来非常大的客流（即互联网常说的流量），这是最为关键的因素，没有客流，一切都是空谈。

　　宣传方式主要有：

　　1.企业的微信公众号；

　　2.微信朋友圈转发；

　　3.微博；

　　4.百度贴吧；

　　5.58同城，赶集网；

　　6.DM单页；

　　7.店外做活动；

　　8.客户电话回访；

　　9.店内体验区；

　　10.社区活动；

　　11.老顾客的转介绍；

　　12.其它。

　　具体的宣传细节，因篇幅的原因，这里就不给大家一一叙述了，希望能给大家起到抛砖引玉的作用。

　　至于用哪一种宣传方式，要结合企业的实际情况而言，关键的问题在于，宣传工作一定要持续性的去做，不可三天打鱼，两天晒网。只要用心去做，结果一定好的。（笔者5年前工作过的一个器械店，开在城乡结合部的背街上，那么客流从何而来呢。直到现在，一直采用发放DM的方式宣传，互联时代，久经摧残，销售有增不减。）

　　如果要做宣传，就一定要搞得轰轰烈烈，切忌不痛不痒的做宣传，劳民又伤财。

　　二人员因素虽说萝卜快了不洗泥，但是倘若卖萝卜的人让客户不爽，一样也是无济于事。

　　宣传做好了，有客流了，人的因素尤为重要。

　　人员分为下面几个方面1.外在的形象

　　我们不要求人员长相一定要有多美，但核心点有一个，亲和力。这个人，看第一眼，他有没有亲和力很重要。亲和力较差的人，会给人产生敬而远之的错觉(有可能这个人，内心火热，为人热情)，除了找刺激的，一般人都会绕道而行。有了亲和力，客户才会留下来，去了解我们的产品，我们才有机会，去给客户推荐产品。

　　很多的销售人员，往往失败在没有开口之前。希望大家反思！

　　2.口才

　　要具备一定的语言表达能力，但不是天马行空、满嘴跑火车的那种。最起码口齿伶俐，思维敏捷。既不能太阳刚，也不能太嗲的那种。

　　好产品，需要销售心平气和的讲出来，并让客户理解，接纳。

　　3.专业知识

　　家用医疗器的销售离不开专业的医学，护理常识。

　　虽然，可以通过工作中逐步培训来弥补这个短板。但是如果我们可以找到医学，护理类的人来，可以节省很多的培训成本，而且，拥有医学，护理专业知识的人员，简单培训些产品知识，基本的销售话术，很快就可以成为合格的家用医疗器械销售专员。

　　除了拥有医学，护理常识外，产品的知识也非常重要。

　　通常产品知识的学习有以下几个方面：

　　(1)店内老员的带教

　　老员工传帮带是最快最直接有效的学习方式。（过去，我还在西安凯尔医疗器械做店长的时候，最好的成绩是，新人到店三天学会销售产品。一个月下来，店里13万人民币的销售额，他一个搞定8万。）新人到店，选好带教人，很重要。

　　带教人，产品知识要全面，销售基本功要好，还要有耐心。三者缺一不可。

　　（2）厂家和供应商的培训

　　厂家和供应商对店员的多轮回产品知识讲解很重要。最熟悉产品的莫过于生产商和供应商。培训分为：会议室PPT式培训和店内实物实战培训。

　　很多供应商和厂家人员，因为时间的原因，采取会议室讲解的居多。（这里面有一个问题在于，受训的人员，因为知识结构和阅历不同，很难把这些东西转化掉，消化掉。除了介绍些自家的产品参数让大家明白外，其他更专业的东西，听时很明白，出了培训室，基本忘掉一半，回去，再不练习和运用基本忘的差不多。）

　　店内实物示范式培训，学员转化很快。

　　（3）销售竞赛

　　这是一种压迫式的学习方式，效果很好，通过现金奖励的方式，起到了化被动为主动的学习效果。

　　竞赛分为两部分：门店销售金额的竞赛和PPT专业知识讲解竞赛。

　　两者各有千秋，可以结合起来进行。

　　通常讲的好的人，销售结果一定不会差。

　　三产品如果前面两个方面的因素都具备了，那么如果有好的产品，一定会起到锦上添花的作用。电子商务的出现，打乱了多年来的家用医疗器械价格体系。

　　笔者认为，作为线下零售门店，好的产品有这么几个标准。

　　1.产品的价格，要经的起市场检验。

　　笔者在过去巡店的过程中，碰到最多的吐槽就是，门店销售人员告诉我，某某产品，顾客在那个网上看到多少钱，店里多少钱，价格相差之大，门店人员都不忍心销售给客户。这个问题，要引起各采购负责人，甚至老板的注意。同样的品种，不同的销售渠道，价格不同本是很正常的一件事，但是价格相差多大，大多数客户会放弃到线下门店购买。（家用医疗器械目前线上电子商务渠道销售快速增长，主要原因也在线下门店价格的不合理性造成）

　　家用电器方面，对面电子商务的狂轰乱炸，苏宁启动了线上线下同价，结果大家都是有目共睹的。同样，家用医疗器械领域的领跑者，康复之家早在2012年就启动线上线下同价的策略，同时还率先启动50+50竞品战略，才不至于在互联网浪潮中被颠覆。

　　2.产品质量

　　产品质量问题的好坏，事关二次销售和后面的口碑传播效应。同样，对于销售人员的自信力影响也很大。往往，很多新上市的产品，除了本身品牌影响力差之外，销售人员的自信心很重要。（最明显的例子，就是一款叫凯亚的制氧机，上市初，市面上很少见到，体积又小。在销售过程，门店人员都担心，这么小，有没有偷工减料，质量如何，当在总部的强压下，销售出第一台，发现好久都没有问题，尽接着后面就有了第二台，第三台……到现在，凯亚已经成为制氧机家族中，性价比很高，很有卖点的制氧机。）

　　3.产品的差异化

　　这一点在电器商国美和苏宁做的相当好。多年来，康复之家也是因产品走定制化，自由品牌化道路而屹立于激烈的竞争中不倒。

　　凡是有条件的药店，可通过医疗器械联盟的力量，资源共享，和厂家沟通，走定制包销的思路。足可以去应对激烈的互联网竞争。

　　上述三点，是相互制约发展的，希望能给各位同行带来一丝启发。

掌握这三条黄金定律，30㎡器械陈列面积也能月销7万

【2015-11-02】【作者：董小卫】【来源：中国药店】【阅读量：92822】【大 中 小】【打印】

健康频道

掌握这三条黄金定律，30㎡器械陈列面积也能月销7万

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