一场药店主题促销需要把控近百个环节！不用这六招真搞不定
【2015-04-29】【作者：尹东宇】【来源：中国药店微信】【阅读量：44829】【大 中 小】【打印】
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系统的营销作业是连锁药房竞争力图谱中的外向竞争力之一，在市场竞争中发挥着非常重要的作用。中国药店：www.ydzz.com
系统的营销作业包含以下几个板块：品牌营销、单店主题促销、连锁统一促销、会员立体营销。本文我们来研讨单店主题促销这个话题。中国药店：www.ydzz.com
单店主题促销主要用于开业、店庆、转型升级、医保开通宣传等特别时间节点，目的是为了快速打开门店在商圈里的知名度，增加影响力，累积有效顾客数，以此提升门店的销售和毛利。中国药店：www.ydzz.com
因为单店主题促销这样的大型活动在人力、物力、财力等方面投入巨大，无法在一家门店里常态化进行，促销期间的销售额和毛利额增长并不是促销活动的根本目的，只是促销活动的评估指标之一。我们曾经对多家连锁药房的销售及会员数据进行分析，计算出每一个有效顾客每年会给药房带来350-400元的销售额，有效顾客数的增加才能够给门店持续的业绩增长提供有力保障，因此通过促销活动增加有效顾客数更为重要。（有效顾客的定义：过去12个月里在本门店发生过消费的会员都算作有效顾客）。中国药店：www.ydzz.com
很多连锁企业的营运企划部门愿意给大店和成熟门店提供单店促销活动的支持，因为这些门店销售额和毛利额基数大，活动期间增加的销售额和毛利额绝对值更高。不过，这样的门店在促销活动完全结束后，销售额又回落到之前的水平。原因是其中很多的销售额和毛利额都来源于老顾客计划性消费需求在促销活动期间的严重透支，并不是因为增加了很多新顾客而带来的。也就是说，如果有效顾客数没有增加，那么最终的销售额和毛利额也没有增长的基础。中国药店：www.ydzz.com
因此，我们建议连锁总部合理地配置促销资源，将更多的促销资源倾斜给处于导入期的新店和成长期的门店——导入期的新店一年配置3-4次单店主题促销，成长期的门店一年配置2-3次，帮助这两个阶段的门店快速累积顾客数，而成熟期的门店一年最多配置一次单店主题促销以保证其在商圈里的活跃程度就可以了。成熟期的门店应该将更多精力投入在连锁统一促销和会员立体营销方面，以充分挖掘自身现有会员资源的价值。中国药店：www.ydzz.com
执行好单店主题促销我们需要关注以下几个方面：中国药店：www.ydzz.com
方案的策划中国药店：www.ydzz.com
在这个环节，我们设计促销项目组合时需要考虑三个问题——如何吸引更多顾客进店以增加交易次数？如何更好的满足进店顾客的需求以增加客单价？如何在活动期间为重点商品和品类创造机会以增加毛利？中国药店：www.ydzz.com
吸引顾客进店的促销项目主要是以下几种：特价、折扣、免费领礼品、派送现金券、以旧换新（过期回收、空瓶抵现等）、免费监测等。中国药店：www.ydzz.com
可以增加客单价的促销项目主要包括：捆绑买赠、满额赠送、加价换购、满额抽奖、阶梯返现、第二件半价等。中国药店：www.ydzz.com
促进重点商品及皮内销售的则主要是免费试用、单品买赠、全场消费返专用消费券等。中国药店：www.ydzz.com
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