中国药店－2015年药店得啃这六块硬骨头，啃不动的话恐怕会饿死

2015年药店得啃这六块硬骨头，啃不动的话恐怕会饿死

【2015-04-16】【作者：吴小智】【来源：中国药店微信】【阅读量：44547】【大中小】【打印】

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　　从当前来看，单品突破存在以下弊端：

　　1．在单品营销过程中，高奖励、高PK等手段全面使用，员工激情尽管瞬间引爆并很快达到高峰，但状态透支过快难以持续，同时也会使员工变得特别功利，久而久之，员工生产力反而下降。

　　2．过度关注单品销售结果，很容易导致员工为爆品而爆品，忽略掉顾客真正需求。

　　3．由于所创造的销售奇迹属于非常态运作，结果难以重复、复制与再现，对工商双方长远而言都是一种信心打击，阶段性奇迹背后，容易陷入劳民伤财的不良节奏当中。

　　因此，药店必须对单品突破有所完善，遵循以下四个准则：

　　首先，合理选品：1）适用人群宽广；2）顾客需求适用范围宽泛，尽量选择药品以外的大健康等弹性商品；3）属于增量销售的商品。

　　其次，激励手法尽量做到重奖轻罚或不罚，让员工多是用正向动力而非反向压力去做出售卖行为。

　　第三，更多在单品营销的方法运用、过程管控上下功夫，多培训多指导，而不是简单结果导向下的任由发挥，确保找准顾客、用对方法得出合适结果。

　　第四，要将员工单品营销所获收入占总体收入的比例控制在合理范围内，否则就会让员工过多在点上聚焦而忽略面上，最后导致局部销售所得无法弥补整体销售所失。

　　硬骨头之五：战略发展机遇的把握

　　互联网技术应用

　　2015，将是互联网经济风云变幻的又一年，也将是健康产品网上销售全面发力的一年，如何应对好互联网冲击，对实体药店而言也是一块不得不啃的硬骨头。

　　实体药店要想做好应对，必须克服恐惧心理迎难而上，大胆去学习、应用互联网技术，在实践中不断体验与感悟，不再等待不再彷徨。另外，在新技术运用节奏上，拓宽思路，注重引进人才，借重专业公司，借力发力，开展协作！

　　大健康机遇的把握

　　从国家产业政策来看，大健康一定会成为药店行业未来发展的最大市场驱动力，但从现实来看，却是不知从何开“啃”，最大的困难在于难以用专业让顾客信服，因为大健康产品，如营养素、健康食品、中药养生产品等，主要功效是防未病，一般很难教育与说服顾客。

　　因此，要想把握住大健康，应该从一开始就坚守专业化思路，定位好大健康产品的目标顾客，提升员工专业能力，用专业服务为顾客创造专业价值，而不应该过多倚重商业化手法，盲目地向宽泛的顾客群做推销。

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2015年药店得啃这六块硬骨头，啃不动的话恐怕会饿死

【2015-04-16】【作者：吴小智】【来源：中国药店微信】【阅读量：44547】【大 中 小】【打印】

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