国产“伟哥”抢市场的待解难题
【2014-11-06】【作者：王强】【来源：第一药店】【阅读量：59997】【大 中 小】【打印】
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10月28日，世界男性健康日，广药白云山宣布，俗称“伟哥”的万艾可的首款仿制药“金戈”上市，并开始向药店渠道铺货，根据包装规格的不同，价格区间为每粒34.5元至48元。广药方面希望，三到五年内形成5亿~10亿元的年销售规模。中国药店：www.ydzz.com
然而，摆在广药面前的，是诸多难题：“金戈”的价格优势能否转换为胜势，在药店火起来？身为处方药，品牌如何迅速推广？怎样应对国内厂家未来陆续推出的同类产品的竞争？中国药店：www.ydzz.com
雄心勃勃的广药白云山，能否解决这些难题，如愿掀起一场粉色风暴（“金戈”的颜色为粉色），抢占令人垂涎的市场份额？中国药店：www.ydzz.com
像其他抗ED（勃起功能障碍）类药品一样，极度依赖药品零售终端渠道的处方药品类，非常罕见。中国药店：www.ydzz.com
“万艾可在药店的销售占90%，医院只占10%。”中康资讯·CMH高级研究员苏才华表示，要做好抗ED类药物的市场，其实就是要做好药店的销售。中国药店：www.ydzz.com
目前，在抗ED领域，万艾可与其他两款进口产品把持中国市场，其中，辉瑞的万艾可占据绝对霸主地位，礼来公司的希爱力近年一直在努力做市场，取得一定成绩，“但销售量仍只有万艾可的1/4”。苏才华告诉记者，拜耳公司的艾力达较为惨淡，每年只有数千万的销量。中国药店：www.ydzz.com
此外，市场上还充斥着众多成份、外观和名称与万艾可极为相似的山寨仿冒品，他们价格低廉，每粒只需10~20元，主攻低端人群。中国药店：www.ydzz.com
今年5月，万艾可在华专利保护期到期，国产正规仿制药由是进场，广药白云山拔得头筹，率先获得批准文号，推出国内第一个仿制药“金戈”，正式加入战团。中国药店：www.ydzz.com
对于“金戈”在药店的发展前景，众说纷纭。有市场人士认为“非常困难，万艾可先发优势明显，市场地位难以撼动”；有的则审慎乐观，武汉马应龙大药房有限公司总经理沈熠就表示，“广药还是有机会，关键看其市场策略”；“‘金戈’能填补市场空白，非常有前景，连锁乐于引进”，与福建新紫金医药有限公司副总经理林瑞朋有相同看法的，也不在少数。中国药店：www.ydzz.com
不论如何，“金戈”要在药店火起来，绝不会一马平川，面临的困难不少。中国药店：www.ydzz.com
价格是优势还是劣势？ 中国药店：www.ydzz.com
在“金戈”上市新闻发布会上，广药集团大南药板块总监王文楚介绍了接下来的市场策略：一是以药店为主，以医院为根，以其他渠道做补充，依托“金戈”价格优势，挤占抗ED类药物三大外资品牌的高端市场份额。二是依托产品确切的疗效，挤占众多抗ED类药物的中端市场份额。三是通过医生和患者教育提升大众对ED的认识和重视，促进ED类药物市场的扩容。中国药店：www.ydzz.com
由是可以看出，“金戈”的定位是中高端市场。这与此前部分市场人士“‘金戈’是‘屌丝福利’，低价主打低端市场”的判断相差甚远。中国药店：www.ydzz.com
沈熠很认可广药“先从高端做起”的策略，原因在于“低端市场现在有诸多价格低廉的杂牌产品覆盖，广药作为大型制药企业，基础总成本肯定要高于杂牌厂家，价格上无法与之竞争，只能突出品牌力与产品力优势，市场前景难定”，相反，高端市场已经较为成熟，市场容量可预判，而且，通过与万艾可等外资品牌直接竞争，可建立产品的高端地位，未来还可以推出其他规格抢低端市场。“就好比奔驰，原来是价格上百万的豪车品牌，现在也出产20~30万的C级车型。”中国药店：www.ydzz.com
争抢高端客户群体，广药欲凭借价格优势：根据包装规格的不同，每粒万艾可价格区间为98~126元，而“金戈的价格区间为34.5~48元，即便按药物含量算（每粒“金戈”的西地那非含量只有万艾可的一半），其价格也比万艾可低30%。中国药店：www.ydzz.com
“然而，只在价格上做文章，很难抢占万艾可的市场。”沈熠说，他以运动品牌做类比，国产品牌安踏、李宁价格虽低，但也抢不了国际一线品牌耐克和阿迪达斯的市场。“高端人群价格敏感度不高，更看重的是品牌、疗效以及安全性。”沈熠认为，广药应聚焦到打造自身的品牌力、产品力上，在消费者心中塑造“功效、安全性与万艾可一模一样”的产品形象，方能赢得主动。中国药店：www.ydzz.com
价格是一把双刃剑，一方面价格低可以吸引消费者购买，但另一方面，低价格可能影响连锁药店所能获取的毛利。“万艾可126元一粒，哪怕只有30%的毛利率，卖一粒就能带来38元的毛利额，这是‘金戈’不可能做到的。”苏才华解释道，因而连锁药店缺乏用“金戈”来替换万艾可的动力。中国药店：www.ydzz.com
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