零售药店教科书--门店组合与商品配置
【2014-09-02】【作者：刘玉平】【来源：中国药店微信】【阅读量：67272】【大 中 小】【打印】
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销售额与毛利率是药品零售业永恒追求的主题之一，在这个前提下，如何留住顾客便成为目前各个连锁最为关注的问题。而导致顾客流失率居高不下的重要原因之一，便是因内部管理流程有所缺陷，进而导致忽略顾客真正的需求，最终影响销售额和毛利率。中国药店：www.ydzz.com
如何最大限度顾客需求？这个问题的答案很大层面上体现在门店品类配置与细化——譬如，传统的手工要货方式导致人为门店缺货和部分商品断货，甚至会出现部分商品严重积压，占用公司资金，从而影响公司整体商品品类战略规划的实施的情况。中国药店：www.ydzz.com
而连锁药店研究商品组合与配置，即可全面满足消费者需求的前提下，创造更加合理的利润，能使消费者感受到连锁药店的商品价格低、品种全、质量有保障，从而在消费者心目中树立起低价形象，使商品的配置更加合理，从而杜绝门店囤货、断货、缺货现象，使连锁药店有限的资金、有限的资源得到更有效的利用。中国药店：www.ydzz.com
商品高效组合模板——4：4：2中国药店：www.ydzz.com
商品组合又称商品结构，是实现商品定位的重要环节。目前，连锁药店的商品由药品（处方药、非处方药、中药饮片）、医疗器械、健康用品用具、健康食品、家庭日用品和化妆护理品等类别组成，每个类别根据其功能、主治、性质、用途、使用方法等分成不同品种系列，再细分到每个单品。中国药店：www.ydzz.com
合理的商品组合能够最大程度地满足顾客需求，提高连锁药店的销售额的同时，确保适当的利润。由店经理、区域经理、门管部、商品部等共同研究确定大、中类别，再由店经理会同商品部确定小类和单品。中国药店：www.ydzz.com
所谓高效的商品组合，就是按商品的功能主治进行分类，做到品种齐全、高中低档药品俱备，即品牌品种要齐全，又要有疗效确切的高毛利品种。中国药店：www.ydzz.com
通常来讲，采取4∶4∶2的商品组合最为适宜——它们分别为：40%的低价商品，40%的平价商品，20%的高毛利润商品。中国药店：www.ydzz.com
首先，我们来看看占比40%的低价商品——这类商品一般包括惊爆价促销、低价促销、较低价促销三种。中国药店：www.ydzz.com
A.惊爆价促销：主要是慢性病的名牌商品。此类商品一般只占其中的10%左右，通常属于负毛利商品，会给市场造成很大的冲击力与震撼力，而促销完成后，销售均能够增长10倍以上，有的甚至可以达到百倍。中国药店：www.ydzz.com
B.低价促销：顾名思义，低价商品一般是零毛利或者毛利率低于5%的商品，这类主要是常见病的名牌商品在每期促销品中的占比大约为10%～15%左右，在市场上有一定冲击力，给顾客能够留下一定印象。中国药店：www.ydzz.com
C.较低价促销：其毛利率一般比正常品低5～10个点，这类商品在每期促销品品种数中占比大约在50%～60%左右。中国药店：www.ydzz.com
而40%的平价商品的毛利率一般是在30%；20%的高毛润商品的毛利率应在70%左右，销售结构占比应达到12%以上。中国药店：www.ydzz.com
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