中国药店－14招销售破冰“教科书”

　　如何提高单个店面的营业额，不外乎通过扩大老顾客的购买量和吸引新的顾客两个途径来实现。其中关键是彻底调研清楚你的药店的目标消费群体是哪群人，他们有什么需求，购买习惯如何，购买品种和结构如何等。具体有以下经营思路与方法：

　　1.建立顾客数据库，培养忠诚顾客

　　把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客。通过系列服务来达成其继续忠诚购买，或者是你经营的药店商圈内，很方便他们的购买的回头客。总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比吸引一个顾客的成本便宜4～5倍。

　　2.通过价格和服务竞争留住A类顾客

　　这里A类顾客是指经常性购买的老顾客：主要是一些需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法包括：价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、采用送货上门等服务手段留住这群老顾客，这群人是长期用药的，如果从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。可打出“我们的药店就是你的家庭药箱”的口号，并且真正向着这方面努力。

　　3.扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

　　印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、药品特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围。比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米。

　　通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有，走百家不如走一家。由于柜台空间有限，此时优选就成为关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

　　为了提高营业额，可以增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品。

　　4.经常推出新药，新的医疗保健药品和方法

　　吸引新的顾客。通过小卡片经常性地介绍各个系统新药并指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

　　5.争取成为医保定点药店

　　定点药店意味着长期持久的销售。在药品质量、价格、服务上具有优势。

　　6.争取成为附近一家医院的第二药房

　　附近医院特色门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便宜，对于一些新特药，可以先进入药店，然后让厂家业务员告诉医院医生，由医生开出处方，药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和医生进行推广介绍。


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【2014-07-21】【来源：中国药店微信】【阅读量：68638】【大 中 小】【打印】

健康频道

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