中国药店－成为区域经理前你必须了解的事

　　D当前区域经理的工作挑战中国药店：www.ydzz.com

　　二三线城市人才挑战

　　随着一线城市市场接近饱和，越来越多的品牌到新一线城市开拓新市场。由于市场和人才竞争力都低于一线城市，人才的挑战也随之而来。廖江虹发现，在一线城市招聘一个店铺经理，10个候选人里面可能有一半都是符合要求的，而在二三线城市，她却经常招不到合适的人才，需要花费很多功夫去做人才培训。

　　“我其实没有想到，Gap刚进杭州的第一年要招到一位资深的服装零售的店铺总经理居然这么难。”两年前，Gap在杭州开了第一家店，廖江虹最终招到的店铺总经理原来是某咖啡连锁品牌的区域经理，曾经负责30多家门店，由于行业差异，他缺乏对服装零售的产品认识，廖江虹花了1年时间来培养他。这类问题在宁波和福州市场同样存在，宁波市场的第一个店铺经理原来是某快餐品牌的区域经理，福州的则是某商超的区域经理，最后他们都经过1年左右的时间才完全胜任。

　　电子商务新渠道挑战

　　这是所有零售行业都面临的一个现实挑战。店铺经理和区域经理都需要扭转思维方式。对于实体店来说，顾客进店体验就变得尤为重要。“以前是产品上市之后，鼓励顾客去试穿。”袁志光说，现在还需要加强培训店铺经理和店员对产品的知识，关于新一季产品的特点、概念、设计灵感等都要熟知，不光要知道单品，还要知道如何搭配，给消费者提供有价值的意见。所以，现在就是强调服务、顾客体验和一些穿搭建议。

　　E区域经理的区域是如何划分的

　　1.一般来说，地理位置会是公司划分区域时的重要考量标准，比如华东区、西南区。但类似Gap这样的品牌，由于进入中国市场的时间并不长，许多已经进入的城市都还只有一家店铺，因此在区域划分上目前还没有这种大区的概念。

　　2.区域经理的能力特长也是一个考量因素。如果一个区域经理特别擅长流程，那么这对于新店来说就会比较重要，因为公司希望他能把标准化的流程带到新的城市和店铺；如果区域经理的优势是驱动业绩增长，公司就会倾向于将他安排到成熟市场，在原有基础上负责更多的店铺。以Gap为例，它们目前考虑较多的是把一线的标准和要求带到二三线城市，那么可能Gap的区域经理除了要负责上海店铺外，同时也要负责杭州、宁波、福州和厦门等多个城市的门店。区域经理要有能力覆盖不同类型的城市。

　　3.区域经理的个人背景同样也是考虑因素。比如Gap北区的经理，除了负责北京，还主管山东，因为他是山东人。而深圳的人才，因为语言关系，一般都来自香港的支持。

　　Chris Baer

　　Gap大中华区

　　人力资源副总裁

　　C=CBNweekly

　　B=Chris Baer

　　C：公司为区域经理设定的业绩指标都会考量哪些因素？

　　B：宏观方面就是整个经济大环境、行业增长率以及发展趋势等。微观的话包括当地市场消费者对品牌的认知度和接受程度，以及竞争对手在当地市场的表现。如果是既有店铺，要看过去店铺所取得一些业绩。但区域经理如果对公司设定的指标有疑问，只要能够给出有说服力的理由，都可以做一些动态的调整，毕竟他们最了解店铺的状态和信息，以及当地市场的情况。

　　C：区域经理之后的职业发展路径是怎样的？

　　B：这个职位有很多不同的上升通道。很直接的路径就是从区域经理到大区总监，负责更多的店铺，或者是转而担任负责品牌所有店铺的营运经理或者总监。区域经理因为受益于跨部门合作，经过更专业的培训，可以去做区域陈列经理，如果有兴趣，去做HR或其他职能部门的工作也是有可能的。除此之外，如果一个公司有很多品牌，还可以尝试做跨品牌的区域经理，比如说原来负责Gap，现在也可以去尝试Gap旗下的OldNavy品牌，我们公司已经有这方面的案例。此外，随着零售行业越来越重视电子商务业务，区域经理也可以转型做线上。（来源：数据化管理）

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