一心堂： 乳粉动销的秘诀在哪
【2014-04-17】【来源：21世纪药店】【阅读量：52636】【大 中 小】【打印】
2013年8月1日，云南省食品药品监督管理局下发“关于药店实行专柜销售婴幼儿配方乳粉的通知”;同年11月，云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司在一心堂云南各个州、县选择交通便利、经营品种齐全的中心大店进行婴幼儿配方乳粉销售。4个多月来，一心堂的乳粉销量已突破3万罐。一心堂副总裁赵飚表示，“药店目前要做的是要改变消费者习惯，让消费者到药店购买乳粉，因此早期应该重视培育市场，然后才考虑赚钱的问题。”中国药店：www.ydzz.com
市场培育需下大决心中国药店：www.ydzz.com
据赵飚介绍，一心堂乳粉的实际销售量已经超过了3万罐，“仅3月份1个月，一心堂乳粉销售额就已经达到457万元，增长势头良好。”不过，尽管目前一心堂的乳粉销量大，但由于目前尚处于市场培育期，因此基本没有太大的利润空间。中国药店：www.ydzz.com
虽然去年多个省市已陆续开展药店专柜销售乳粉，但不少地方却爆出乳粉遇冷的消息，很多人认为，消费者的消费习惯很难在短时间内改变是其中一个很重要的因素。对此，赵飚认为，药店要卖好乳粉，关键是看药店有多大的决心，“在专业性方面，药店并不逊于商超，但是由于乳粉货单价非常高，光一个店的铺货就需要花费2万~3万元，加之乳粉效期不长，让许多药店经营者在销售乳粉时都心存疑虑，担心积压库存。但事实是，消费者习惯尚未形成，如果来到药店却没有自己喜爱的品牌，选择较少，那么下次就不会再到药店购买了。因此，药店下多大决心在销售乳粉上至关重要。”中国药店：www.ydzz.com
培训 宣传造势中国药店：www.ydzz.com
尽管药店店员卖药卖了很多年，但销售乳粉是完全不同的两个概念。药店除了配备充足的货源外，完善的员工培训也必不可少，赵飚表示，“药店的优势在于专业，但如果不了解乳粉的作用、成分和消费者行为，专业的优势就会变成劣势，因此必须让店员学习如何卖好乳粉。”中国药店：www.ydzz.com
除了进行员工培训，一心堂还联合多家门店进行乳粉销售的宣传，共同营造氛围。经过政策的推动以及一心堂几个月来的宣传推广，如今已有越来越多的消费者逐渐树立起了到一心堂药店买乳粉的观念。中国药店：www.ydzz.com
销售额决定铺货门店中国药店：www.ydzz.com
据了解，一心堂对销售乳粉的门店经过了细心的遴选，市区的药店要求月销售额超过20万元，而乡镇级药店月销售额需要达15万元以上，才会进行铺货。目前约有900家门店铺了货，超过一心堂总门店数的3/8。中国药店：www.ydzz.com
赵飚表示，这主要是因为乳粉的货值非常高，因此需要在客流量有保证的门店当中铺货才容易产生动销，如果在销售额较低的门店铺开意义则不大，因此，短期内一心堂也不会计划进一步增加铺货的药店。目前，一心堂已在售乳粉涵盖了雀巢、美赞臣、惠氏、美素、润贝5个品牌34个品类，为了让消费者有更多的选择，未来还将扩充8个品牌。中国药店：www.ydzz.com
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