北京零售市场：“四大家族”龙盘虎踞
【2014-03-31】【来源：第一药店财智】【阅读量：61926】【大 中 小】【打印】
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竞争的优势中国药店：www.ydzz.com
四大家族中的每一员在北京药品零售市场上地位都举足轻重。中国药店：www.ydzz.com
同仁堂百年老店，不仅是北京百姓日常中药的首选，其积淀了300多年的历史文化亦成为博得信任的重要砝码，品牌凝聚力是其核心优势。2013年同仁堂商业集团以50亿元的业绩傲视群雄。除国有控股的优势外，吴忠国称同仁堂还有三个坚持：“一是坚持名店、名药、名医，以中成药优质饮片为主，聘请多点执业的专家，与名店的品牌文化企业文化相结合。二是坚持发展的速度和规模服从发展的质量，头脑不能发热。在保证质量的前提下控制发展，尤其品牌的要求更加严格。除了自身的经营任务，品牌是民族的，责任更大，要发展就不能失控。三是坚持以人为本，对社会与企业内部都要坚持以人为本。首先是经营理念以人为本，现在市场这么复杂，商业集团分布在24个省市约有9000多人。再大的困难，只要齐心发挥好积极性就可以克服。”所谓的坚持就是原来已经在做的现在继续做，不一定是简单的重复，而是随着环境、政策的变化，在原来的基础上做得更好。中国药店：www.ydzz.com
刘瑞坤称同仁堂的专业化服务体现在两个完善：第一是进一步完善便民服务措施。根据地区的文化特色和百姓需求，不断完成便民服务设施项目，如：饮水、送药上门、代客加工、健康养生刊物等服务，去年完善了30多项便民服务。第二是进一步完善“同仁堂健康讲堂进社区”活动。北京40场 ，外埠十多场。通过商品质量，服务质量来树立同仁堂的品牌形象。“今年推进‘文化建设方案’，用两年来实现。包括公司文化建设、服务质量，经营质量，诚信体系，口碑的树立等。”同仁堂品牌企业的经营哲学是以义为上，义利共生。中国药店：www.ydzz.com
金象大药房2013年实现销售额7.5亿元，现有门店318家。营销创新、门店实施“竞岗”式责任管理，7家金象国医馆诊所带动销售共同形成其核心优势。金象推进社区平台建设，联合社区服务站、品牌协会、政府社区服务机构、《自我药疗》杂志、优质厂商与门店共同搭建活动平台，实施“百千万”健康公益活动的同时提升企业品牌形象。去年金象开展“金象与您同在，社区健康行”主题活动开展55场。驻店药师开展药学服务，举办健康讲座，免费测血糖服务;与慈铭体检等品牌健康机构合作开展高血压、糖尿病等专题活动，医学专家为社区居民解答相关问题;《自我药疗》杂志社通过知名专家咨询、自我药疗知识展板、杂志赠阅等形式向居民传递健康信息;品牌药企的各类试吃、试饮、试用活动。通过开展“金象小药箱走进社区、走进千家万户”活动，推进社区营销的深入及会员服务的深度，金象抓住了“奶粉进药房”的这个契机，快速调整商品结构和陈列，几个月时间即实现销售额每月近二十万元。当提到门诊对销售的带动时，咸辉称：“金象的国医馆与其他药店的不同，因为除当地的知名医生外，还引进台湾的新锐医生。这些新锐医生不象那些传统的一些只看病但不愿意与患者多沟通的老中医，他们不仅善于沟通且有很好的营销意识，更容易带动销售。”中国药店：www.ydzz.com
与同仁堂同属于国有控股的医保全新2013年营业额为2亿元，现有门店合计40家，其中直营门店26家。医保全新遵守华润集团以财务为导向的规则，只要是亏损门店，一律关掉。李庆福说：“华润的经营理念是：业绩不向辛苦妥协，价值观不向业绩妥协。我们公司与其他连锁不一样，经营以财务为导向，亏损的企业不允许存在。我刚来时一共有50家直营店，现在只留了26家，但这个导向反而救了我们，关掉这些亏损店以后销售额却增加了50%。”以DTP模式为主的内涵式增长可称其核心优势。中国药店：www.ydzz.com
嘉事堂2013年营业额1.3亿元，现有门店130家，批发渠道的优势成为其进军药房实施药房托管的核心优势。对于竞争态势评价，周立认为：“北京市场同行并不存在竞争关系，因为每个企业的经营方向和企业文化是不一样的，有的侧重社会药房的扩张和发展，有的侧重企业特有的优势，有的侧重于医疗药房方向的发展，另外还有350米的限制。互相之间实际都是学习沟通，是在良性的支持发展。”中国药店：www.ydzz.com
发展的内涵中国药店：www.ydzz.com
产品结构策略中国药店：www.ydzz.com
企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。李克强 2014年工作报告：“要以深化改革为强大动力，以调整结构为主攻方向。”对于药品零售企业来说，适应需求调整商品结构亦为每家必练之功。中国药店：www.ydzz.com
同仁堂产品结构中成药及饮片、高档贵细为主，保健品、保健食品、器械为辅，品类根据功能及消费者需求进行划分;金象与医保全新则是减去竞争加剧的品类如化妆品，增加优势品类如奶粉。对于被热捧的大健品产品，李庆福认为这些品类的经营利虽高，但总销售额少，药店在与商超与便利店的竞争中并无明显优势，他认为：“要将企业做活不能靠大健康产品，因为不可一蹴而就。改变消费者的习惯是一个漫长的过程。现在只经营与健康相关的一些品类，如器械类、母婴类、与亚健康有关的养生产品”。金象在2013年进行商品结构调整：针对不同店型门店进行商品结构分析及指导;提高高毛利商品的集中度，培养高销售额、高毛利额“双高”品种;重点关注知名厂商的品牌商品，签署大协议并积极推进大协议的达成。中国药店：www.ydzz.com
借用李庆福的话：北京的水很深，可以来趟，别淹着就行。注重品牌和品质的北京人为很多外来经营者所不解。比如说同仁堂，是皇家用药的名号和这么多年沉淀下来的品质，赢得了北京百姓的认同。外来连锁若以高毛利为产品结构导向，很难让身居皇城根的老百姓买账。中国药店：www.ydzz.com
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