OTC营销：粗放式管理走向精细化
【2013-04-17】【来源：医药经济报】【阅读量：92039】【大 中 小】【打印】
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总的来说，不可否认，OTC的市场容量还会越来越大，同时B2C的也会快速发展。虽然B2C不可能替代传统药店，但其占的份额越来越大，导致单店的销量越来越小，人均产出会越来越低。很多厂家甚至可能养不起OTC团队。中国药店：www.ydzz.com
怎样才是精细化?中国药店：www.ydzz.com
记者：向精细化管理转型，需要从哪些方面着手?中国药店：www.ydzz.com
孔志：精细化管理有几个特点：中国药店：www.ydzz.com
优秀的产品组合与市场定位。单一品种的时代已经过去。多产品组合一定要有1～2个重点品种作为品牌推广，1～2个流通性好的普药品种，再加上1～2个相对高毛利的品种。品类的优化完善是个重要课题。再者，要有准确的市场定位和品牌延续。中国药店：www.ydzz.com
高效有序的渠道。近几年常常谈到渠道扁平化，这里边有个误区，就是忽略了渠道长短的核心根据是可控纯销占比。如果你的可控纯销占比高，可以选择渠道扁平化。否则，渠道线就必须向下延伸。国内的OTC品牌现阶段还不能真正渠道扁平化，70%～80%的自然销售必须搭建完善的三级商业体系。做大一级、做强二级、深耕三级。我认为将OTC品牌理解为“半品牌”更合适，应追求消费者沟通与渠道推动的完美结合。中国药店：www.ydzz.com
点面结合做终端。一是重点产品与其他产品组合;二是重点区域与多区域相结合;三是重点连锁、单店与其他药店相结合。做营销不能资源平均分配，也不能片面强调与百强连锁合作，忽视单店推广。中国药店：www.ydzz.com
科学理性投放广告。广告投放需要建立数据分析模型。若是流通性产品，应以省网数据作为主要考量;若产品全国性流通销售，则应考虑央视与卫视联动或卫视与卫视联动覆盖。媒体传播载体、形式也应多元化。中国药店：www.ydzz.com
团队管理精细化。建立清晰的组织架构和功能定位，完善文控、数控两个系统。中国药店：www.ydzz.com
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