多元化源自顾客的价值延伸
【2012-10-23】【来源：21世纪药店】【阅读量：105570】【大 中 小】【打印】
导读：要做好多元化经营，首先应从消费习惯进行考虑。药店在增加多元化项目时，应该要注重顾客购买习惯的养成。中国药店：www.ydzz.com
药品零售行业竞争激烈,加之房租与人工成本快速增长,迫使经营者不得不改进经营模式,以提升门店坪效和降低运营成本。在国外大行其道的多元化经营模式似乎就成为了国内药店改善经营的“灵丹妙药”。中国药店：www.ydzz.com
为此,很多药店经营者开始积极引进各类商品补充门店商品线,以期实现经营上的多元化。但笔者认为,就目前的情况来看,大多数多元化商品,在药店现有的供应渠道很难获得成本上的优势和厂家的支持。中国药店：www.ydzz.com
仅以快消品为例。大部分商超的竞争模式侧重于价格竞争,因此快消品在商超平均毛利率多在20%以内。商超可通过价格竞争获得销量的增长,从而获得厂商在营业外的利润补偿。但药店在引进快消品后,由于顾客并未养成购买习惯,因此往往只有小额的随机购买,并未能够造成销售额的大幅提升。笔者认为,这样的多元化转型是不成功的。中国药店：www.ydzz.com
要做好多元化经营,首先应从消费习惯进行考虑。药店在增加多元化项目时,应该要注重顾客购买习惯的养成。同样的化妆品,为什么药店的销售无法企及百货商店?因为大部分化妆品的定位是18~35岁的时尚女性,而这类顾客却不是目前药店的主力顾客。所以化妆品在长期的渠道建设中,是以百货、商超为主渠道,也造就了顾客去百货商品买品牌化妆品的习惯。因此,对于药店而言应该逐步养成顾客的消费习惯,而不能指望其在一夜之间成为业绩的救命稻草,毕竟有顾客才会有市场。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为,药店多元化经营的本质,是对顾客价值的再开发。当然,药店也可以通过自身的努力去再造顾客群,但笔者认为,再造顾客群的投入产出比不如再造品牌,药店经营者完全可以再做一个新的品牌来进行多元化经营。然对于目前国内大部分的药店而言,现阶段并不具备多品牌运营能力。所以就促使我们必须在现有顾客的基础上,通过对顾客的分析发掘顾客存在的其他潜在价值,逐步推进多元化的建设。如在妇科用药占比大的店,可以考虑围绕女性顾客的多元化,增加化妆品、护理品等;如果慢性病占比大的店,可以考虑围绕中老年顾客的多元化,增加器械、中老年用品等;在原有客户的基础上,进行延伸与发展,开发出其潜在需求,藉此打造一站式消费。比起盲目地引进在国外盛行的多元化品类,此种做法可能会更容易获得成功。中国药店：www.ydzz.com
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