中国药店－供应链营销为零售注“强心针”

　　导读：未来流通行业的竞争不再仅是产品和企业管理的竞争，而是供应链体系的竞争，供应链向上下游延伸意味着供应链成员的合作大于竞争，成员之间需要建立信息交流与共享机制

　　随着新医改的推进，医疗机构的数量，尤其是基层医疗机构的数量在急剧增加，药店、民营医院和诊所的发展方兴未艾。据不完全统计，我国现有县及县以上医疗机构近万家；农村药品供应网点近60万个、社区卫生服务中心（站）3万个左右、乡镇卫生院4余万家；零售药店40余万家；正式注册民营医院接近2千家，城镇个体诊所近30万家，乡村个体诊所80余万家。

　　上述三大类终端构成了医药流通供应链中流通企业的下游，决定和制约着流通企业的结构和数量，同时其相互之间对医疗资源和患者资源的竞争，决定了不同终端数量的动态变化。供应链的发展本身就是向高效率、高质量进化的过程。供应链整合所建立的合理结构依赖于供应链成员之间的资源共享和信息沟通，合理的机制是维系供应链结构稳定的根源。

　　作为厂家，已经从原有的单纯贸易供货关系逐步转变成服务型的企业。现阶段更考究的是厂家怎么服务好零售，使零售终端有一定的核心竞争力，从而扩大自身的发展空间。实际上终端也需要工业企业的不间断扶持，在今后可能这种关系越来越紧密，不单单是贸易货物上的往来，更多的是变成服务型，如可能有管理输出，还有店员培训等。厂家与零售终端将从松散的服务变成紧密的合作。

　　未来医改背景下的竞争不再是产品和企业管理的竞争，而是供应链体系的竞争，供应链向上下游延伸意味着供应链成员的合作大于竞争；供应链整合的成员之间需要建立信息交流与共享机制，这是形成供应链目标一致的基础。

　　工商联合，提升品牌优选度

　　近年，迫于生存压力，不少终端药店为了提高商品毛利，大力发展自有品牌，药店黄金陈列位置为自有品牌商品让路，有的药店甚至把毛利偏低的品牌药下架处理，深深伤害了上游供应商。此时，国内许多知名零售药店巨头却相当清醒，顶着毛利下滑压力，始终与优质知名供应商保持着良好合作关系。

　　“吹尽狂沙始到金”。工商之间经过多年磨合后，自有品牌之风日渐式微，不少一度向知名品牌说“不”的药店也在理性回归，黄金陈列位置重新向品牌产品张开怀抱。此时，上游企业也适时调整销售策略，大企业更乐于与规模大、直营店占比大、门店执行力强的连锁药店强强联手、深度合作。据了解，以往为了开拓市场，上游供应商不惜到各地开设办事处。而今，只是保留了部分办事处，更多的精力放到了与连锁药店总部的深度合作上，因为这些版图向全国延伸的连锁药店，通过较为高度统一、快捷的商品流向，可将其产品源源不断地向全国输送，在专业服务上的优势更加突出，可深化产品的分销力。

　　在医药商业流通变革提速、终端集中度不断提升、上下游互相渗透增多的大背景下，工商关系将迎来新一轮的良性发展。因此，选择理念相同的成员是供应链整合中的关键：要建立成员的准入标准，充分利用优势互补的原则，每个环节做好专业的事；成员的选择要符合医改要求，同时需要把追求供应链的整体效益作为发展的宗旨，将成员企业的管理体系与自身体系进行有效链接；分享市场和技术信息，共同承担市场风险，建立长期合作的战略共生关系。

　　终端下移，深挖农村市场

　　农村市场的特点决定了其零售终端对生产企业的要求是希望工业尽量提供以经典老药为主，低档剂型和小规格包装产品，以缩小客单价，快速实现销售。而工业企业对于零售企业的要求则是保护消费安全和利益，多卖品牌产品，不能一味以价格为主要导向。

　　医药工商企业在选择合作终端时，看中的主要是药店的规模与专业性，因此自然会选择一些规模较大的连锁或出色的单体店。工业可以额外提供一些赠品、检测仪器等以促进药品销售。在新形势下，农村药店应从专业化入手，将品种做得更齐全，从农村稳定的人口中培养稳定的顾客。药店应多给农村药店店员一些关注，多派人员下基层，解决店员的实际问题，如厂家对店员的培训。同时，药店终端则应通过提高专业化水平、提供齐全的药品品类加强药店的竞争力。

　　农村药店主要以单体店为主，在新医改政策下，农村药店生存空间被压缩已是不争的事实，面对目前的情况，单体药店应有危机意识，多学习药店经营、用药知识方面的技能，强化药店竞争力，否则必然被市场淘汰。


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供应链营销为零售注“强心针”

【2012-10-23】【作者：王运启】【来源：医药经济报】【阅读量：108397】【大 中 小】【打印】

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