中国药店－营销变局下的工商合作“新貌”

　　招商代理制发展至今，在医药行业已确立了独特的运营体系。但是伴随整个医药行业发展的冲击，自建队伍、佣金制等方式或将逐渐发展为主流模式。药企该如何顺势而为地构建新型营销模式，以及怎样处理与合作伙伴的良性关系是本期圆桌论坛的主题。

　　本期主持：杨阳

　　【特邀嘉宾】

　　从左到右依次为：

　　卓越和发医药集团董事长董晓明

　　贵州联盛药业有限公司董事长汪洪峰

　　重庆东田药业有限公司董事长田秀东

　　云南永孜堂制药有限公司副总经理罗旭东

　　洛阳伊龙药业有限公司营销总监张振银

　　陕西医药控股集团山海丹药业有限责任公司销售总监武玉峰

　　【思想碰撞】

　　营销辞旧，代理迎新

　　医药观察家：近年来，国家医药政策频出，整个行业正在发生巨大的变化，从营销角度来看，您认为这种变化主要体现在哪些方面？

　　董晓明：从营销角度看，最主要的影响体现在营销模式的转变上，学术营销是未来一个主要的方向。其实并非药企或行业自身想要发生这样的转变，主要压力来自于国家政策。很多配套的政策使得药品销售空间压缩，加上患者的费用是有限的，医生被迫选择一线治疗用药，这样疗效就变成一个主导因素，在这个因素的影响下，就会向学术型营销转化。

　　然而，在转化过程中，新的学术推广需求与我们目前代理商的素质，以及推广队伍的简单劳动化和低端化形成矛盾。从这个角度讲，在营销模式转变的过程中，招商模式也会随之而变，很多有实力的厂商会在发达的省份和区域，逐渐构建自己的学术营销推广队伍，而在一些边远和不发达的省份，采取代理模式。这种混搭模式日后会成为主流。

　　汪洪峰：在行业巨变中，营销工作必然需要相应变化方能确保企业生存、发展。我认为未来医药营销的主要变化体现在几个方面：

　　首先，底价代理制的艰难维系并逐渐消失，医保药物必定会加强价格监管，出厂价格的票据管理将会逐渐推广执行，药厂再进行底价开票出货将不利于零售价格维护，为自保厂家必定会强行高开销售，这是毋庸置疑的；其次，全国各地的代理商心态必须及时转变，主动迎接变化，顺利转型为厂家的销售团队，比如分公司或办事处，或转型为学术推广团队，以销售佣金为获利方式；最后，学术将是主要营销方式，国家将长期保持对商业贿赂的高压打击，产品如何取得医生的信任将成为营销的关键。

　　田秀东：未来五年，中国的医药中小生产企业将面临新一轮的洗牌，随着国家进一步的医药体制改革和新版GMP的实施，国家将会在生产、销售、价格等各个领域实行严控。在国家的各项严格政策的打压下，低价值的、低毛利空间的产品及中小型生产销售企业都将面临被淘汰的危险。所以“坐销待客”的传统模式注定要被市场淘汰。招商不是目的，持续销产品才是目的。所以摸索让终端盈利、让经销商赚钱、让企业生存的新盈利模式刻不容缓。

　　医药观察家：众所周知，底价代理是工商合作的主流模式，在新的市场环境下，您觉得这种模式出现了哪些新的变化？

　　武玉峰：底价代理上量快、网络开发快、销售成本低、投入小，是新成立企业在资金生存压力大时的首选经营模式。但随着企业的发展，代理制的弱点也暴露了出来，表现为市场缺少有效的监管、无法持续上量、代理商与公司的利益不可逆等方面，严重地制约着企业发展。

　　一些企业在发展到一定时期就改变了模式，同时国家这次“两票制”的调整，其实是促进了规范化商业模式的加速改变，向规范化和合理竞争方向发展。

　　张振银：主要变化体现在产品出厂价会越来越高，底价代理制会越来越少；但仍会有少量企业继续艰难生存。另外，区域性代理从“挂靠商业批发”到“挂靠生产企业”实现角色转变，但生存空间会越来越小。

　　目前生产企业很多、商业批发也很多，谁离了谁都能生存。但对于正在合作的双方来说，“沟通、谈判、利益平衡”是唯一的出路。谁先打破这种平衡，谁就将在市场“受到报复”，但的确不排除一些生产企业在有大量资金注入的情况下，会重新进行市场定位，彻底打破原先的渠道结构。


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营销变局下的工商合作“新貌”

【2012-08-17】【来源：医药观察家】【阅读量：112235】【大 中 小】【打印】

健康频道

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