工商合作最好门当户对
【2012-07-19】【作者：刘冠中】【来源：医药经济报】【阅读量：108448】【大 中 小】【打印】
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“我宁愿嫁入豪门，在宝马中哭泣！”这是当下不少女性朋友的价值观，这种结合违背了门当户对的道理。男女双方的婚姻从家世、经济条件、文化条件、价值观等各方面都应有相应的吻合度，否则各种不和谐的事情难免发生，所以自古婚姻要门当户对，灰姑娘和白马王子的故事只能在安徒生童话中出现。中国药店：www.ydzz.com
在商业合作方面，双方的力量、技术等实力完全不对等的情况下，不存在双赢的局面，要么是你赢我输或你输我赢，最后的结果都是双输，即劳神，又费力，还费时。医药市场有不少违背“门当户对”规律的案例，以下3例几乎每天都在发生：中国药店：www.ydzz.com
1.商业傍大款：九州通、国药控股等大型医药商业经营的品规不可谓不多，然而业务量真正占主导结构的依然是那些大品牌厂家的品种，其无论从结款、配送、推广等方面都将优先支持，然而不少小厂的小产品、大厂的小产品都放在此类“巨鳄”级的医药商业配送，这样的合作鲜有成功实例。中国药店：www.ydzz.com
2.选址傍大款：零售药店选址在大型商超，业内称为“店中店”。这类门店往往能赚到吆喝，但落不着实利。租金高不说，药品的交易数反而偏低。事实上，在商超购物的消费人群通常没有显性疾病，也就是说，如果该类“店中店”以药品为主力品类迎合商超人群，典型地违背了“门当户对”规律。中国药店：www.ydzz.com
3.连锁联小厂：不少连锁药店在区域市场自身的品牌力是不错的，然而，当消费者走进其门店时，举目所见的大部分都为从未听过商品名的产品，再看生产企业，皆为名不见经传的偏僻小厂，这无疑对连锁药店的自身品牌力有极大的伤害。可以说，连锁药店纳入这些“无名氏”也违背了“门当户对”的规律。中国药店：www.ydzz.com
制药企业想要提高营销成功率，尤其是OTC产品，应该如何展开门当户对的营销动作？笔者有如下体会：中国药店：www.ydzz.com
1.终端高效铺货：“今年公司目标铺货5万家”这一类的豪言壮语在不少医药企业此起彼伏，然而，我们不要忘记追问一声:“这5万家是什么样的终端?”需要铺货的产品属性如何？目标人群在哪里？竞品都在哪些终端销售正欢？只有选择门当户对的终端，产品才有动销的成功机会。中国药店：www.ydzz.com
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