一线销售团队如何修炼“内功”
【2012-04-26】【作者：张东风】【来源：医药经济报】【阅读量：9288】【大 中 小】【打印】
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在产品营销过程中，产品靠一线销售人员推向市场并体现出产品价值，同时，一线销售人员又能接触到促进企业发展和产品销售的各种信息。因此，随着药品经营的进一步规范、各种营销费用的增加，以及制药企业间竞争的不断加剧，如何建立一支一线销售的精英团队，成为当前医药企业管理者面临的重要课题。中国药店：www.ydzz.com
制药企业和其他企业一样，未来的市场竞争，归根结底是人才的竞争，而最终的人才竞争将体现在团队的竞争中。当一个企业有了一支凝聚力强、战斗力强的一线销售团队，就能强有力地执行和完成企业正确的营销方针，在激烈的市场竞争中取胜中国药店：www.ydzz.com
团队建设“三宗罪”中国药店：www.ydzz.com
一线团队是指分布于企业各销区的营销人员，一般是以一个地区或一个省区为管理单位的基层产品营销组织，其主要工作是从事药店的OTC推广、担任医药代表和负责乡村、社区医药市场的开发工作。中国药店：www.ydzz.com
近年来，很多企业感觉到业务队伍越来越不稳定，有的企业的业务团队虽然表面看上去还算稳定，但其实其中隐藏着许多不稳定因素：业务人员兼职，团队带头人假公济私、排除异己，团队内部拉帮结伙的帮派现象严重，工作态度不积极，遇到困难互相推卸责任，对正常的工作也敷衍应付……中国药店：www.ydzz.com
一线销售团队管理如此困难是什么原因造成的呢？只有深刻查找原因才能解决团队中出现的问题，并制定相应对策，建设一支优秀的一线销售队伍。中国药店：www.ydzz.com
同行业间的反差中国药店：www.ydzz.com
销售团队不同于车间生产团队，由于销售人员流动性大，活动范围广，接触外界事物比较多，思维敏捷，因此受外界因素影响比较大。如果同行业间工资与福利待遇相差悬殊，很容易引起团队人员的动摇，造成人员的大量外流，成为兄弟企业培养人才的“黄埔军校”。中国药店：www.ydzz.com
虽然有的企业的业务人员工资待遇不比兄弟企业差，但由于团队里的氛围压抑，除了单一的工作外，团队带头人平时很少和下属交往。要知道员工除了关心正常的工资待遇，保持快乐的工作心情也是很重要的，同事间和睦相处的团队氛围，会对业务人员产生强有力的凝聚力，同时这种凝聚力会转化成员工对公司的忠诚、热爱和感恩。中国药店：www.ydzz.com
陷入用人误区中国药店：www.ydzz.com
有的制药企业管理者非常希望自己的销售团队完美无瑕，因此在组建团队时把人员学历、年龄甚至外表当做决定性的考核目标。要知道，学历、外表、年龄虽然不容忽视，但是如果将其作为用人的决定性条件，会使销售团队建设陷入一个严重的用人误区。中国药店：www.ydzz.com
现在许多制药企业在招聘销售人员时都要求年龄必须在35岁以下，不愿意聘用年纪较大但有一定经验的人，但其实，如果一个团队的成员都是由年轻人组成，其吃苦耐劳精神、工作效率和紧迫感则需要一个很长时间的培养过程。中国药店：www.ydzz.com
大部分制药企业对一线销售人员的学历都有一定要求，对此毛主席也早就说过，没有文化的军队是愚蠢的军队，产品知识的传播、企业文化的送达都需要一定的文化底蕴来承载。因此，在其他条件相当的情况下，学历固然十分重要，但是如果过于机械地追求高学历，则很可能陷入用人误区。因为一线销售人员平时的工作主要是与店员、医生打交道，在工作中，首先是要得到这些人的欢迎，业务开展是建立在感情基础上的，因此相比学历，销售人员的情商显得更为重要。如果仅仅具备较高的学历，缺乏良好的沟通技巧，不但不能做好销售工作，甚至还会成为企业的负担。中国药店：www.ydzz.com
带头人难为师表中国药店：www.ydzz.com
对于基层团队来说，带头人很重要。俗话说：“上梁不正下梁歪”，营销团队建设中这一方面尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
有的团队带头人私底下兼职，虽然做得比较隐蔽，但是一旦被下属知道，势必要效仿而形成人人兼职的坏风气。有的团队带头人私心过重，平时想方设法占集体便宜甚至克扣下属，弄得下属怨声载道。还有的团队带头人要求下属唯命是从，考核下属不是首先看其工作绩效，而是看是否维护了自己的利益，致使团队内部出现分崩离析的帮派体系。还有的团队带头人，对团队成员的困难疾苦无动于衷，致使团队中缺少温暖，成员之间缺少友爱。以上这些问题长期下去，会出现团队人心涣散、士气低落的情况。中国药店：www.ydzz.com
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