竞争优势尚存：营销模式遭遇考验
【2011-02-01】【作者：马飞】【来源：医药经济报】【阅读量：8416】【大 中 小】【打印】
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营销模式备考中国药店：www.ydzz.com
据了解，进入基本药物目录的27个独家品种，在其生产企业销售收入中占比并不低，如：云南白药进入目录的品种占其销售收入的53.8%；消渴丸占中一药业销售收入比重为16%。至于降价是否会改变其营销模式，则取决于产品的销售量是否能承受降价带来的影响。中国药店：www.ydzz.com
邓景赞告诉记者：“如果是微调，企业应对降价只能是深挖潜力，开源节流。在原料成本不断增加的前提下，如果有些独家品种生产成本确实较高的话，建议采取委托加工的形式，解决成本问题。药品降价会直接造成厂商的盈利能力下降，这将直接导致企业资金周转紧张，财务压力增大。而另一方面，通过GMP改造后，制药业整体产能闲置率很高，这为委托生产提供了可能。同时，随着营销重心的下移和产品利润的不断被摊薄，营销渠道的扁平化趋势日益明朗，以产品为主线、以区域为重点的渠道格局正在形成。”中国药店：www.ydzz.com
事实上，独家品种赖以生存的特殊环境正在发生变化：产品降价后，企业的目标、预期、心态、行为都会发生变化，如果这种现象成为常态，企业的营销模式变革也就为时不远。中国药店：www.ydzz.com
“商业模式是企业的赢利逻辑。”河北一家医药商业公司负责人分析认为，独家品种降价直接导致产品毛利率摊薄，加上国家整顿药品市场秩序，使一些企业营销渠道受阻，企业压力陡增。“在市场降价预期下，企业纷纷开始备考。有些公司开始营销体系改革，改省区渠道经理平级运作为省区经理负责制，渠道下沉注重基层市场，第三终端被强调，从过去的‘品牌拉动销量’的思路转变为‘销量拉动品牌’。借力终端商业，将产品组团下沉终端，无疑是符合当前新环境的重要转变。”中国药店：www.ydzz.com
采访中，上述人士普遍表露出对医药零售药店的发展趋势和渠道的关注。中国药店：www.ydzz.com
“但需要指出的是，如果受价格因素的影响而带动产品营销模式的变化，在大力推进独家品种供应链价值重建的过程中，如何加强渠道管控，通过精简一级、增大二级经销商数量重建商业格局是当前药企首先要解决的问题。”有企业人士说。中国药店：www.ydzz.com
“为了使供应链各环节的利益合理化，尤其是近年业绩销量一直下降，靠价格拉动业绩的企业更应注意研究基层市场的特点，在基层用药市场的营销策略以及销售队伍的组建方面，要做终端商业覆盖新农合、城市社区医疗、药店，从提供产品到提供服务并开展对特定人群的健康教育。企业要打提前量，体现差异化。”干荣富和叶颂涛持同样的观点。中国药店：www.ydzz.com
记者了解到，目前有相关企业已经在做一些调整的前期工作。中国药店：www.ydzz.com
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