3.与目标医生互动。未推出“新农合”政策前，乡镇卫生院只是“两网”或者商业公司的物流环节；但自“新农合”政策出台后，乡镇卫生院鸟枪换炮，地位立马改变。追捧的药企多了，随之，卫生院医生也就从相对纯洁的白大褂延伸成纯粹的经济人了。所以，当新医改遭遇财政支付困境后，乡镇卫生院医生如鱼得水，这也是产品能够在短期内快速上量的核心原因。在以利为核的乡镇医生面前，促销工具、促销费用、促销感情齐上阵，不把他们拿下才怪呢。中国药店：www.ydzz.com
4.短缺式供货。2009年下半年，该产品已经在基层医疗卫生机构顺风顺水，那么营销目标就开始延伸到了连锁药店、单体药店、诊所、三级分销、二级及二级以上医院终端了。A药业很高明，植入性广告的继续以及乡镇卫生院的热销都足够烘热了其他终端和代理商或商业公司的心，但就是忍欲不发或慢发，短缺式供货或者不供货，缓慢地、有力地抓住了终端的心，捆住了终端的手脚。这样的策略不可谓不成功。中国药店：www.ydzz.com
应该说，该产品的成功缘于整体营销策略的成功。中国药店：www.ydzz.com
注意：“基药”认识浅 “饥饿”过了火中国药店：www.ydzz.com
成功归成功，但瑕疵也很明显。最大的瑕疵来源于两点：一是对基本药物政策的认识过浅；二是“饥饿营销”过火了，没有达到全面营销的目的，也没有达成短期内让产品成为局部市场热点品牌的目的。了解企业决策的人都很清楚，这两点瑕疵都不是李经理的过错，而是企业高层的失聪和失察。中国药店：www.ydzz.com
为什么这么说呢？2009年第4季度，该产品在局部市场已强势到具备了成为局部市场热点品牌的基本要素，只要在第4季度启动如火如荼的广告推广和大规模的地面推进，2010年初，就能形成产品与某名牌感冒药在局部市场分庭抗礼的局面。这是一个可预期的结果。中国药店：www.ydzz.com
但结果并不是这样。原因是“饥饿营销”用过了，企业高层软弱了。这种“过”、“软”，有可能归于资源的不可控，也有可能归于决策的短视。资源不可控的原因可能有这么几个：一是该分散片没有商品名，企业决策者认为，这样太容易被淹没或者为其他对手做嫁衣；二是乡镇卫生院医生不喜欢产品到处都有得卖；三是企业现金流一般，决策层不希望年底前大撒银子，因为撒银子有风险，弄不好完不成年度利润指标，等等。中国药店：www.ydzz.com
决策的短视跟A药业对基本药物政策的战略认识错误有关。这种认识错误并不只见于A药业，2010年整个医药行业就有不计其数的医药工业企业重演这一错误。正是因为A药业有了“基本药物政策推进即将受阻”的判断，才没有大力运作产品进入地区基本药物目录，才没有将产品大力推广到其他终端，认为产品在基层医疗市场还大有可为（从A药业2009年第4季度分析会的最终总结可知）。中国药店：www.ydzz.com
核心点在于，A药业并没有意识到基本药物政策对基层卫生医疗机构用药行为的根本改变。2010年，基本药物政策经历了停滞、争论、奋进的阶段，如今基本药物政策的全力推进已是不争的事实。中国药店：www.ydzz.com
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