“大客户”带动“小客户”中国药店：www.ydzz.com
事实上，A药业在媒体上的轰炸以及在卫生院的推销已经吸引了药店、诊所的注意，这些终端的负责人开始向商业公司要货，商业公司先前多不乐意进货，此时纷纷要求与A药业合作。A药业却不急，仍旧延续与老客户的合作，毕竟双方遵守承诺，不窜货就稳定了当前的营销局面。直到2009年下半年，李经理才鼓励营销人员适当和新客户洽谈，但告诉客户货供不应求，只能适量拿货，或建议新客户去A药业的老客户那里调拨。此种“饥饿营销”战术让销售人员颇感自豪：“先前去商业公司要坐冷板凳，现在喝上热茶水了。”中国药店：www.ydzz.com
在感冒药近1年的操作过程中，A药业几乎顺风顺水，毕竟在第三终端有着良好基础，费用自然是“羊毛出在羊身上”，运作有条不紊：市场部负责媒体宣传，管理部负责营销管理，销售部门负责推广。三者却又粘合在一起，各部门负责人如果衔接不好，年终奖泡汤。在大客户卫生院的带动下，一些新客户、小客户陆续洽谈合作。中国药店：www.ydzz.com
在推广感冒药的过程中，A药业无形中也有收获：一些市县级医院开始正常购进产品，尽管只是“摆架子”，却足以让A药业引以为荣，因为这种局面几乎可以与品牌药相提并论了；建议新客户向老客户调拨产品，也让老客户更认同A药业的口碑。中国药店：www.ydzz.com
然而，“基药”日益临近，A药业的感冒药并不在其列。2年前，A药业就已对此寄予关注，但因局势不明朗，仍延续走“处方”之路。2009年下半年，A药业样板市场波澜乍起，截止去年年底，迫不得已的“零差率”又使得该感冒药的销售量有所下降，但第4季度分析会的结论是：政策环境对感冒药大局影响甚微。“市场说大很大，说小很小，前期卫生院用货量很大，以后把重点移至诊所、药店，同样也能上量。”A药业从未放弃自己的“大处方”，继续在样板市场各个电视台打广告；同时，密切关注“基药”增补品种，相信产品已有市场基础，一旦增补成功，仍旧有很大的市场前景。中国药店：www.ydzz.com
[讲理]定调前好时代一去不返中国药店：www.ydzz.com
分析师：袁则红（上海今辰药业）中国药店：www.ydzz.com
肯定:整体策略促上量中国药店：www.ydzz.com
非处方药用处方药的思路来营销，应该是一个不错的选择，本案就是一例。具体而言，成功源于以下4点：中国药店：www.ydzz.com
1.换包装、换规格。这是现今药企老产品新上市的常规做法，所谓“换个包装惹人爱，换个规格让人开”就是这么来的。用10片装代替6片装有3个好处：一是价格往上不少，成本却没增加多少；二是即使促销费用比例不变，价格上升了，单盒的促销费上升不少；三是高价能保持产品的品牌形象，在政策变化时，价格仍能保持高位。中国药店：www.ydzz.com
2.植入性广告，钱不多，但出镜不少，算是小费用大产出的妙招了，其好处有二：一是在消费者心目中逐步建立品牌，推动消费者需求，医生处方推动时，消费者阻力较小；二是试图在零售终端（包含医院）构建品牌，并通过零售终端反向压迫商业公司和代理商进货或者经销。中国药店：www.ydzz.com
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