推拉结合突破封锁中国药店：www.ydzz.com
贾昌荣：强势品牌想要获得终端的优先推荐权，就需要突破药店的组织封锁与柜组封锁。一些药店把药品分为A、B、C、D级，利润按顺序递减，首推药最低利润为40%以上，最高达80%，以此作为店员销售考核标准。在这种情况下，首推药未必是强势品牌产品，但却是高利润产品。柜组封锁的原因在于提升销售业绩和销售提成、与其他供应商的黑金交易。中国药店：www.ydzz.com
面对终端销售梗阻，强势品牌如何突破“封锁线”？第一个着眼点是提升终端推力。解决这个问题的关键是调动药店的积极性，包括对药店的组织激励与个人激励，这两个环节的激励缺一不可。通过组织激励，让药店获得支持产品大量销售的回报：一是根据销售量或销售额累积达到一定数量后给予返利，返利周期不要过长，要对药店形成频繁的销售刺激。二是终端促销，促进药店大量进货与陈列，除了给其带来利润外，还可以为终端增加人气，带动药店的其他产品销售。三是投放终端广告（主要指售点广告），有利于销售引导与销售促进，有利于对消费者的购买形成终端引导。四是服务支持（提供培训等支持），强化良好的客情关系，增强终端的销售能力。强势品牌还可以租赁或买断柜台，甚至自备营业促销人员，以巩固强化终端销售阵地。这样也可以把终端作为品牌形象阵地，在终端为品牌所做的传播投入也最容易“落地”。中国药店：www.ydzz.com
激励柜组成员不能靠带金销售，应当以知识（培训、赠送内刊）与精神层面（根据柜组营业员的业绩与实际能力，授予“品牌销售能手”、“商业陈列能手”等称号）为重，这些无形激励不仅能满足柜组营业人员的心理及精神需求，更可以提升其资历，为其自我发展增加砝码。此外，还可以在终端开展销售竞赛，如销售技能大赛、商业陈列大赛、POP大赛等，颁发礼物性质的奖品。中国药店：www.ydzz.com
第二个着眼点是强化品牌拉力。想让药店“藏”不住，就要调动消费者的积极性，让消费者主动买、主动找，点名购买。这取决于医药厂商长期的品牌积累，可通过经常性的强势的品牌传播活动，强化品牌对消费者的影响力。此外，还可建立消费者俱乐部，通过累积性的消费激励，促进长期消费。在销售旺季，医药厂商可以联合经销商开展终端促销，把明确的促销信息传达给消费者，吸引消费者点购。中国药店：www.ydzz.com
解铃还需系铃人中国药店：www.ydzz.com
冯卓：药店和品牌药毕竟是统一战线的“蚂蚱”，缺了谁都不可以。品牌药如何回暖？可从以下几点入手。中国药店：www.ydzz.com
1.重新调控价格，避免成为药店争抢客源的利器，互惠互利与药店友好合作。品牌药生产企业可以和终端药店签订价格维护协议书，规范各自的权利和义务，约束终端药店的价格。药店若积极配合，可以获得厂家的促销支持、年终返利等物质奖励；反之则受惩罚。厂家也应放低身段，将部分精力投入到终端维护工作，比如多给药店提供一些培训，通过各类活动适当填补药店的“精神缺陷”，不要让药店感觉品牌药在“耍大牌”。中国药店：www.ydzz.com
2.销售渠道简约化，减少品牌药从出厂到终端的销售环节，由代理转为直供，由多级代理转为单级代理，一步到终端。可以充分利用各个省份的区域代理、办事处等，终端送货及时，服务到位。也许一个小小的转变，就能让品牌药在这个冬季的销售迅速回升。中国药店：www.ydzz.com
虽然卖品牌药不赚钱，但药店与药企的合作却是必然的。尤其是面对当前的新医改，药店和药企更应该紧密团结、精诚协作。药店可以继续探索多元化，扩大经营，提高利润空间，药企可以深挖产品线，除了加深一线品牌品种在药店的地位，扩大企业知名度，也可以根据药店的经营口味开发二三线高毛利品种填补市场空白。这样一来，药店感觉有品牌保证，还有利润可赚，自然会与品牌工业共建品牌、紧密合作。中国药店：www.ydzz.com
贾昌荣：品牌摆到了消费者的心理终端，只是成功销售的1/4；把产品摆到销售终端（货架），又完成了销售工作的1/4；终端把产品销售给消费者，完成1/4；消费者购买后消费所购买的产品，则完成了销售的最后1/4。不过，药店把产品销售给消费者后，至少完成了资金流循环，医药厂商也获得了资金回笼的机会。否则，就会出现销售上的终端梗阻。所以，终端为王并不仅仅是占有渠道终端，也绝不仅仅是铺货与货位的问题，更重要的是进入柜组销售人员的推荐“菜单”，甚至成为药店的首荐品牌。中国药店：www.ydzz.com
[结语] 药店是药品销售的核心阵地之一，不但医药厂商与经销商对这一终端要高看一眼，药店也在不断地自抬身价。药店经营的本质就是利用其商业资源（包括商业空间、消费者资源、销售能力等）来收获营业利润。所以，药店能否最大化地有效利用商业空间、吸引并留住消费者，以及发挥员工的经营才能直接关系到其经营成败……或者说，药店能否把自身资源价值最大化，直接关系到其经营利润的多寡。品牌药生产企业要想化解药店“雪藏”困境，需要主动放低身段，推拉结合，配合二三线高毛利品种的开发，可望实现双赢。中国药店：www.ydzz.com
链接>>>中国药店：www.ydzz.com
药店隐售“火力”强中国药店：www.ydzz.com
药店“雪藏”强势品牌手段众多，形成了终端隐售的“火力网”：中国药店：www.ydzz.com
1.隐蔽陈列。强势品牌往往陈列位置不佳，或货位小，甚至不上架（柜）陈列。这样一来，顾客可能自主进行品牌转换，或间接诱使消费者咨询柜组营业人员，再经营业员劝购，促进消费者品牌转换。中国药店：www.ydzz.com
2.转换劝购。只有在消费者点购，且为强势品牌的“铁杆客户”时，柜组营业人员才会罢手。否则，柜组营业人员会以竞争性替代产品促销、价格优惠、功效更好等理由，用销售话术劝说消费者选择其他品牌产品。实践证明，这种劝购往往是成功的，尤其是高介入度产品，因为消费者对产品的认知与了解不足。中国药店：www.ydzz.com
3.高位定价。在影响消费者购买的诸多要素中，没有什么比价格更敏感的了，高价格往往会令消费者望而却步。一般而言，强势品牌的终端销售价格是透明的，对消费者来说没有什么秘密。因此，药店故意调高产品价格，抑制强势品牌销售，促进其他替代性产品的销售。强势品牌虽有更大的品牌销售力，但还是斗不过药店的“明修栈道，暗渡陈仓”。中国药店：www.ydzz.com
4.消极销售。针对强势品牌，药店不但销售不积极，而且在产品出现断货时，也可能不积极主动地补货，“不卖不行，但卖多少算多少”。中国药店：www.ydzz.com
 |
