皇帝的女儿也愁嫁中国药店：www.ydzz.com
贾昌荣：强势品牌具有广泛的品牌影响力及庞大的忠诚消费群体，往往会成为药店的“必卖品”，但受终端遏制影响，“必卖品”却未必是“快销品”。我们来看这样一个小镜头：顾客匆匆忙忙走进药店，指名要买“感康”。店员却告诉顾客：“今年的流行感冒，‘感冒康’效果更好。”在顾客的一再坚持下，店员才开了“感康”的购物小票。终端遏制最常见的手段是“雪藏”，即下架隐售，有货不上架，上架隐蔽，且不主动销售。地奥、三精、白云山、感康等强势品牌都曾遭遇此类问题。中国药店：www.ydzz.com
产品销售的实现要依赖接触点，地面接触点一旦被药店“斩断”，医药厂商会受到多方面影响：首先，产品销售阻滞（除非患者坚持购买）。其次，品牌形象受损。消费者只闻其声却买不到产品，容易产生抱怨，影响品牌形象。再次，传播难于落地。医药厂商努力做传播，药店却终端拦截，甚至出现“负传播”。最后，消费者流失漂移。消费者流失往往在终端，消费者漂移往往取决于最关键时刻消费者的购买决定。当听到“缺货”、“有更好的产品”等销售说辞时，消费者很容易受感染而转换品牌。中国药店：www.ydzz.com
冯卓：曾经一度自以为“皇帝女儿不愁嫁”的品牌药，在药店终端的销售也日渐遇到阻力。虽然他们也清楚因为自己的“厂大欺店”早已让各地药店怨声一片，却未想到面对药店咄咄逼人的气势，自己的日子已经不好过了。中国药店：www.ydzz.com
药店不乏顾客因购买某种品牌药而“买不到”的怨声载道，除了店员品牌药销售意识“不强”外，药店遏制品牌药销售的其他手段也让大部分OTC品牌药生产企业面临阻力，如销量下滑、陈列位差、进场费高等，即便药店“公开”销售品牌药，也无非是拿此“祭旗”。我曾无意看到某药店周年庆典的宣传彩页，一张A4的宣传单页印有密密麻麻数10种特价药，价格低得惊人，1元1盒快克、6元1盒感康、5元1盒倍他乐克，看得顾客心动，厂家心痛。难道药店真的舍得“放价”？并非如此，待顾客购买时，所谓的特价商品早已下柜。中国药店：www.ydzz.com
“雪藏”背后六隐情中国药店：www.ydzz.com
贾昌荣：强势品牌为何会遭遇药店的“幕后黑手”？总体来说，药店“雪藏”强势品牌主要有六大隐情。中国药店：www.ydzz.com
其一，强势品牌的单品利润率寡薄。强势品牌往往供应价格坚挺，药店可议价空间小，单品利润率相对较低，药店要依靠销售量积累来获取利润，当然，强势品牌容易起量。但药店会打这样的算盘：把强势品牌的销售转换为同类替代品牌，可以获取更为丰厚的利润。经验丰富的柜组营业员在这方面收放自如，如果消费者拒绝品牌转换，还可以通过销售话术把消费者拉回来。中国药店：www.ydzz.com
其二，替代性竞品众多。这就为药店的“精神跳槽”创造了条件，同时，竞争品牌也会发起销售公关，与药店建立良好的合作关系。在这种情况下，药店就可能背离强势品牌。中国药店：www.ydzz.com
其三，黑金交易。一些新品牌、新产品采取高位定价策略，产品利润空间较大，预留了足够的带金销售空间，带动了药店与相关人员（药店负责人、采购人员及柜组营业人员）的销售积极性，获得优先展示和销售机会。中国药店：www.ydzz.com
其四，自有品牌销售受影响。药店推出自有品牌主要是想降低采购成本，增强赢利能力，进一步做大，导致品牌药与零售药店终端之战不断升级。中国药店：www.ydzz.com
其五，销售政策不稳定。供应商的销售政策频繁变动，不但会增加消费者的服务成本，也为药店内部管理带来麻烦。尤其是销售政策不稳定，如频繁调价、调整合作政策、更换产品包装的品牌，甚至变更合同等等。中国药店：www.ydzz.com
其六，终端关系维护不善。一些强势品牌的销售业务人员往往倚仗品牌优势而怠慢药店。但对药店而言，没有哪一个品牌是必须要卖的。此外，药店也会对那些支持力度不够的医药厂商（供应商）采取下架隐售的报复性措施，或作为要挟和谈判的砝码，直至获得满意的合作条件或合作支持。中国药店：www.ydzz.com
只赚形象不赚钱中国药店：www.ydzz.com
冯卓：为什么曾为药店开疆拓土的品牌药，随着药店的发展却沦落为“食之无味，弃之可惜”的鸡肋呢？中国药店：www.ydzz.com
1.品牌好不如利润高。2004年平价大卖场的兴起，带动了药店新一轮的竞争。在各地药店连续几年的“价格战”中，亏损保本的药店不在少数。若想明哲保身，单靠“薄利多销”是行不通的。品牌药由于生产成本高、渠道环节多、利润空间小、药店无钱赚，在药店渐渐“失宠”。杂牌药因为没有过多的流通环节和广告效应，直接由业务代表铺货，给药店带来颇高的利润点，碍于自身的发展及生存，药店不得不将杂牌药推上了终端市场。中国药店：www.ydzz.com
2.现金结算方式不活。在某药店，品牌药的铺货数量往往“供不应求”，短时间内无法从公司内补货，不仅顾客怨声满满，店员也忍气难做，采购部员工亦无可奈何。一些品牌药采取现金结算，且厂家发货往往旧批号较多，待老库存全部消化后，再给药店铺新批号的产品，让药店叫苦不迭。为了避免资金周转及因滞销蒙受的损失，药店采购量不得已“缩水”。不少品牌厂家还与药店签订非常苛刻的协议，比如某季度或某年必须完成多少销售额，必须按时回多少款，而后才会有返点奖励，哪条没做到就处罚。于是，药店的大部分资金被押在利润并不丰厚的品牌药身上，直接导致资金周转不灵。与之相反，一些高毛利杂牌药在药店铺货选择代销方式，先销售后算账，不需占用药店过多资金，既让药店得利，又能使自家产品拥有一席之地。除了利润优势，退换货等问题也能得到及时解决，不像品牌药那样置之不理。中国药店：www.ydzz.com
3.营销方式“耍大牌”。一些品牌药生产厂家仗着自己有得天独厚的市场资源，对与终端的合作并不给力。销售代表个把月不来一次药店，不重视产品营销力度，铺货后听天由命，靠自然走量。这便给了杂牌药“咸鱼翻身”的机会，他们会委派销售代表不断走访，积极配合终端开展相关促销活动，只要做足功夫，杂牌药同样可以打出一片江山。中国药店：www.ydzz.com
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