中国药店－告诉你一个真实的永康门

　　引题：2009年10月，在第四届中国医疗健康产业投融资峰会上，永康门受到诸多国际大型风投基金关注，被评为“2009年中国医疗健康产业最具投资潜力企业”。王鲁豫说，永康门之所以能成为一个公益机构，关键就在于它并非像一般营销公司那样只代理单一品牌产品，而是向消费者提供一个种类齐全的综合自选健康超市，“同样谈健康理念，我们的最后一句话是，要想健康，您随便按需选择。”中国药店：www.ydzz.com

　　提语：如果永康门模式成功，势必会拉动医药保健行业整合，淘汰小舢板，把有实力的企业变成驱逐舰。而另一方面，若永康门能解决健康产业销售量小的问题，也有利于国内医药保健企业回流资金，加强研发，从而改变进口药品、保健品一统天下的局面。

　　永康门连锁机构董事局主席王鲁豫接受本刊专访

　　就业安置、志愿服务、买健康品送常备药……

　　2009年医药产业界最引人关注的话题之一，就是“永康门”的崛起。

　　在全球金融危机的一片愁云惨雾中，在医改大潮猛烈冲击下，这一此前名不见经传的医药健康品连锁机构，逆市发起强势并购，仅仅用了八个月的时间，从没有一家实体门店，到并购终端1078家；资产从去年年初的几十万，井喷式发展为30亿元，着实创造了一个业界神话。

　　豪华并购的同时，永康门还为国人带来了一个全新的理念——公益营销。

　　2009年10月，在国内最高级别的医疗健康产业金融资本论坛——第四届中国医疗健康产业投融资峰会上，永康门受到诸多国际大型风投基金关注，被评为“2009年中国医疗健康产业最具投资潜力企业”。

　　“永康门”到底是怎样的一家机构？是什么造就了它的井喷式发展？它是神话还是泡沫？又将会给整个行业带来何种影响？为此，本刊记者日前专访了永康门连锁机构董事局主席王鲁豫博士。

　　“关于永康门模式，你可以提出一万个问题，我有一万个答案，如果你能提出第一万零一个问题，我佩服你。最牛的专家提问了半天，也只停留在第200个问题上。”

　　面前的王鲁豫撸了撸袖子，颇有一番气吞山河的气势。

　　身材魁梧、行事豪迈、铁嘴钢牙，是王鲁豫给人的第一印象。见过他本人，你就明白其5年内让8万家连锁店遍布大江南北的豪言壮语，绝不是说着玩玩的。

　　就在一年多以前，2008年的11月，在重庆举办的国际私募资本论坛上，王鲁豫透露出收购整合民营药店，打包到美国上市的想法时，业内人士还颇多不屑，以为这个连锁药店行业里初来乍到的“后生晚辈”，根本就是“痴人说梦”。而今天，王鲁豫离这个“梦”仅仅还有一步之遥——美国上市的壳已买好，仲量联行的评估报告、毕马威的审计报告手续齐备，就等着美国证监会批准在纳斯达克上市了。

　　医前保健：让“治未病”深入社区

　　“悟出永康门这个模式，我整整用了4年。期间过程就像是比武打擂台，刚开始我说要弄一个药店连锁，一上台，就被人一脚踢下来了，因为人家比我更专业。”

　　如何在落后的竞争中取得优势？王鲁豫给出的答案是“超限逆锋”，也即改变游戏规则，“向后转走”。“当我进入药品行业的时候，我是外行，是最后一个，我怎么能走到前面去呢？在人群里往前挤？很难，人人都在拉我的后腿。但是我高喊一声‘向后转，走’，我是第一个，别人全在我后面跟着了。”

　　在药店行业的竞争中，什么才是“向后转走”的突破口？什么才是新的游戏规则？经过全方位的调研分析，王鲁豫将其定位为“医前保健”。他认为，随着人类健康观念的变化，人们进药店消费的目的也不再是病急求药，而是要调理健康，达到不得病、少得病、晚得病。与此对应，现代药店的基本功能不应再是卖药治病，而是卖健康送长寿。

　　走进永康门的店面，记者发现，其商品的种类和摆放格局与传统药店大不相同：各类药品摆放仅占三分之一面积，大量保健品、保健器械摆放占三分之一面积，另外三分之一面积展示的是与人体健康相关的功能食品、综合养护品（包括护肤、护发、护齿、护目、消毒保洁等），琳琅满目、不一而足；更有免费咨询服务区，香茗净几，专家讲习，仪器测诊，专员导购。

　　王鲁豫说，永康门的药类品种并不比其他药店少，只是强调了行业认证前提下的科学紧密型摆放，同时提供了另外三大类医前健康必需品和人性化服务，构成“医前保健服务”的业态格局。

　　事实证明，王鲁豫的选择颇有先见之明，随着医改全面深入，社区诊所大行其道，并以批发价供应药品的优势，猛烈冲击了零售药店市场。正如王鲁豫所分析的那样，“今后的连锁药店，不管愿意不愿意，必须适应的一个趋势就是，卖药将逐步不再成为主流，非药品品类上升成为必然趋势。”而另一方面，永康门的“医前保健”思路也与新医改方案“预防为主”的改革方向不谋而合。

　　“医前保健”是建立在五千年中医养生学基础上的，所宗之根源，便是“治未病”。据《鶡冠子》所载，魏文王曾问名医扁鹊：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”扁鹊回答是：“长兄最好，中兄次之，我最差。因为长兄是治病于病情发作之前；中兄是治病于病情初起之时；而我扁鹊是治病于病情严重之时。”

　　自扁鹊始，“治未病”便成为中医追求的最高境界。2007年，国务院出台《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》，将“治未病”提到前所未有的高度，目前，关于“治未病”国家级高峰论坛，已经开过三次。

　　然而，一位业内人士告诉记者，国家关于“治未病”的讨论，尚停留在理论阶段，如何推广，还需解决许多现实问题。此时，永康门的出现，无疑为“治未病”理念深入社区，进入大规模操作阶段，提供了一个值得尝试的思路。

　　公益营销：让社会强行建立感恩机制

　　与“医前保健”相配合，永康门为国人带来了一个全新的理念——公益营销。这是王鲁豫“超限逆锋”，改变游戏规则的另一个法宝。

　　何为公益营销？“企业有钱了做善事，只是公益行为，不是公益营销。”王鲁豫如是定义，“公益行为是穿衣戴帽，是让自己更漂亮，是为了美化企业形象。公益营销是关乎企业生死的，是皮肤与血肉的关系，商业与公益是一个整体，商业行为本身就是公益的。”

　　王鲁豫举例说，比如现在“空巢老人”越来越多，为了促进子女更多地关怀父母，永康门推出了一款名为“孝亲通”的产品。“孝亲通”其实就是一个血压计，通过蓝牙技术与手机连接，老人通过简单操作，便能把即时的身体状况发送给远在千里之外的子女。

　　“我们当然是在卖一种健康产品，同时也是我们在推动一个概念，让年轻人多关怀自己父母，让老人与远在千里之外的子女建立一个即时的亲情关爱联系。”除此之外，“孝亲通”还提供许多公益性质的增值服务。比如，当老人把记录身体状况的数据发给子女的同时，也会存入永康门该社区店面的后台中心数据库。“一旦中心数据库发现某位老人的身体状况曲线不正常，马上会发送信息进行提示，如果超出正常值很多，我们会让社区店面的志愿者去探望他一下。此外，‘孝亲通’手机设有120呼救键，就算已经不能说话，只要按一下这个键，就可以通过数据中心呼救120，同时该店面的社区志愿者，会在5分钟内赶到他家，在救护车到达之前，对老人进行简单的身边急救陪护。”

　　在永康门公益营销的整个制度设计中，志愿者是一个非常重要的因素。永康门的健康关怀进家庭，具体体现为让社区老人“测一测、补一补、调一调、转一转”，即科学仪器检测身体亚健康指数，对症自选保健食品滋补，对亚健康心理进行调整，外出旅游放松身心。这四项服务中，志愿者主要进行常规性心理健康干预关怀。目前具体措施是结合《老年日报》赠阅、聊天探讨解决老人孤寂、压抑、悲观、倾诉等心理调整需求。在这个心理服务过程中，永康门规定严格禁止推荐产品、收钱送货的商业行为。

　　王鲁豫告诉记者，凡是永康门连锁机构的各级员工，都将自动成为志愿者，此外，永康门还将通过当地的社工系统，招募大批志愿者。这些志愿者的主要工作是对社区内老人的健康状况进行调研，引领老人定期到永康门进行个人健康数据库更新。永康门还会对志愿者进行一些免费的救护培训，让他们有能力关怀老人的健康，并在关键时刻处理突发状况。

　　志愿者服务无疑是有益社会的一个尝试，但是它的现实操作性有多少？会不会引来医疗纠纷？当今社会，老人摔倒无人敢扶的新闻屡见不鲜，在这样一种社会氛围下，公益急救到底能走多远？

　　对于这些顾虑，王鲁豫直言，社会需要志愿者，但是志愿者需要强大的后盾。“如果因为志愿者去救人而被诬赖了，我们公司有法律援助，索赔100万？没关系，公司出。”王鲁豫放出豪言，永康门就是要让社会强行建立一种感恩机制。

　　“你放心，100户，99户会感恩，那一户可能会出毛病，如果真是100户都有问题，我们也认了，因为社会已经不可救药了。不过，我相信这种情况绝不会出现。”

　　终端对决：300米连成万里长城

　　永康门的上述公益营销手段，看上去都是在往里贴钱，然而，一个企业要生存下去，终究是要靠盈利的，而公益事业，也要靠物质基础来支撑。那么，永康门的盈利点到底在哪里呢？

　　在永康门的宣传册上，印着这样一句话：健康产业，销售为王；销售领域，终端为王；终端决战，终端的终端为王。前两句是行业共识，后一句是王鲁豫的独创。所谓终端的终端，就是从店面到家庭的300米。王鲁豫告诉记者，他们的盈利模式恰恰就在这最后300米之上，即通过志愿者的健康关怀，形成老人与店面的自愿互动，从而带动消费增长。

　　“决战终端，我比别人就多了300米，我就赢了这300米。一个店辐射1500户，每户300米，8万个店就是万里长城，永不倒。”王鲁豫雄心勃勃地说。

　　按照设计，只要老人来到店里，中心数据库就会根据他的健康状况，短信提示他应该补充哪些营养或保健品，他可以向医师咨询，也可以自己挑选。当然，这一切消费行为都是建立在自由选择的基础上的。王鲁豫一再强调，永康门的家庭与店面互动服务绝不向消费者强行灌输推销某种产品。在他看来，任何单一产品无选择推销，都是一种商业欺诈。因为无论面对男女老少、高矮胖瘦，何种遗传基因、何种身体素质的人，推销员的最后一句话必然都是：要想健康，请选用我们的产品。而事实上，一种产品怎么可能适合每一个人呢？

　　王鲁豫说，永康门之所以能成为一个公益机构，关键就在于它并非像一般营销公司那样只代理单一品牌产品，而是向消费者提供一个种类齐全的综合自选健康超市，“同样谈健康理念，我们的最后一句话是，要想健康，您随便按需选择。”

　　对于产品的进店门槛，王鲁豫称，永康门设置了严格的审查程序，“我们不仅要对消费者负责，也要对自己的品牌负责。进店产品不仅要提供所有的市场准入手续，经过层层核实，还要与永康门签署质量保证协议。通常，我们吸收的产品，都是在市场里卖了一段时间的，量很小，但是市场反馈效果还不错，我们帮他解决销售量的难题。而一旦有消费者普遍反映有问题，立刻全国连锁店下架，那他就死定了。”

　　“这将客观上促进中国药品、保健品行业的打假。”一位分析人士称，如果永康门模式成功，势必会拉动医药保健行业整合，淘汰小舢板，把有实力的企业变成驱逐舰。而另一方面，若永康门能解决健康产业销售量小的问题，也有利于国内医药保健企业回流资金，加强研发，从而改变进口药品、保健品一统天下的局面。从这个角度来讲，永康门模式的成功与否，似乎也有了关乎中国医药产业振兴的重大意义。

　　引题：从事学术，他著作丰硕，成绩斐然；指点江山，激扬文字，他当年创办的反腐败论坛“公社书记信访办”在网易新闻频道点击率排名第一。他曾是学校里最受欢迎的老师，下海后又成为最成功的艺术商人；他策划并设计了世界最大的卧佛；他促成了卢沟桥抗战群雕的诞生。如今，他仍然马不停蹄，为老年公益事业奋斗，在取得商业辉煌的同时，挑起推动社会进步的重担。

　　提语1：2009年重阳，共和国万岁宴现场，王鲁豫接过全国政协副主席张梅颖授予的“送健康社区服务联盟”大旗，奋力地挥舞起来。这一天，他的人生翻开了崭新的一页。从此，他将依托“永康门”，将自己的精力更多地投入到公益事业中去。

　　提语2：多年以后，听王鲁豫说起这段往事，仍然能感到他当时的震撼，“关键的时候，最亲的人也帮不了你，只能靠自己。这就是我的人生第一课。”

　　提语3：“人先要有梦想，梦醒时分，理智地去思想，就变成理想，理想再转化为构想，构想就变成具体的设想，然后就可以实现了，这就是梦想转变成现实的路径。”

告诉你一个真实的永康门

【2010-03-09】【作者：邓丽君张晓蕾】【来源：中华英才 TOP CHINA】【阅读量：14806】【大 中 小】【打印】

健康频道

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