十大营销安全六：中国药店：www.ydzz.com
以通为用中国药店：www.ydzz.com
渠道，像一条大江。江中淤泥甚多、堤坝失修，怎能畅通无阻？ 江中与其商业客户合力进行清除阻碍的渠道变革，恰似大禹治水，以“通”为用。中国药店：www.ydzz.com
入选企业：江中制药中国药店：www.ydzz.com
入选案例：渠道变革中国药店：www.ydzz.com
背景：中国药店：www.ydzz.com
2008年下半年，曾创造了健胃消食片单品销售神话的江中，突然出现了多家合作十几年的商业客户解约的情况。究其原因，江中产品一直采取现款现货，但由于渠道混乱、窜货乱价，利润被消弭殆尽，经销8000万江中产品，利润竟然不到80万，甚至更低。不仅如此，终端药店也存在低价销售、负推荐等诸多问题，产品覆盖在二三级市场下降了5%~15%，直接造成企业业绩停止不前，甚至下降。中国药店：www.ydzz.com
创意：中国药店：www.ydzz.com
江中对问题的本质进行分析后发现， 企业给各经、分销商签订高额任务目标才是他们违规的动机，而且市场又缺乏规则，无人维护。这迫使江中开始了以大禹治水之“疏顺导滞”为“道”、以交通秩序的系统管理办法为“术”的渠道变革。中国药店：www.ydzz.com
执行：中国药店：www.ydzz.com
江中变革的第一步是梳理渠道：将之前的400多家渠道商缩减为23家， 并取消了给各经、分销商签订的高额任务目标。接下来，针对问题对渠道进行整顿规范就成为工作重点。中国药店：www.ydzz.com
为了加强对客户流向的管理， 江中允许客户跨区域销售，但是规定经销商只能向指定的省外分销商发货，严格控制省内发货量，禁止分销商向外省发货。江中还实行了防止市场窜货的产品代码制度，在每一外箱盒上都打上定位码，产品出库就扫码， 系统将自动识别定位码，出现问题自动报警。中国药店：www.ydzz.com
加强对客户出入库的管理也是防止窜货的途径之一。签约经销商和分销商的仓库管理员都要做好每一天、每一箱货物、发往每一家分销商或下游客户及终端的流向登记。中国药店：www.ydzz.com
针对倒票问题，江中专门建立了倒票区域管理系统，并对重点倒票区和黑名单客户进行分类特殊管理方法。例如，在河北、安徽、山西等倒票严重区域，江中会设置一家不倒票的规范经销商，下游签订几家规范经销商，同时，签订一家能够提供真实流向的倒票分销商，满足不需要票的终端；对于多次出现倒票、窜货的客户，江中将其列入黑名单， 禁止所有签约客户向其发货。中国药店：www.ydzz.com
为保证措施顺利执行，公司还建立了专门的督察队伍，全国巡查。并组建了500人的队伍专门管理终端，检查窜货、低价等违规事项。中国药店：www.ydzz.com
为保证最终的效果，处罚机制同样必要。如果经销商出现了以下情况，就会受到不同程度的处罚，如低价出货，安全库存低于3天而不回款进货，销售数据未能及时提供或造假；还包括控货违规的情况，如经销商向下游非签约客户超过协议发货数量，或向“黑名单”客户发货。处罚措施视情节轻重而定：对于客户，分为扣除当月、半年或全年返利，中止合作、列入黑名单通报全国等处罚等级。对于市场人员，江中会处罚省经理一个月基薪、处罚省经理半个月基薪及主管一个月基薪，或者解聘，视情况而定。中国药店：www.ydzz.com
同时，江中还建立了市场人员举报的激励和压力制度，避免不举报或市场之间私了而影响客户利益。中国药店：www.ydzz.com
效果：中国药店：www.ydzz.com
大禹变革不仅使窜货、倒票、低价等问题迎刃而解。而且成效直接显现在企业和客户的销售额上：变革3年，江中的销量增长了10.2亿元，年均增幅25%；客户业绩成倍增长，利润由原来的0~1%增长至5%~8%，从而使客户满意度大副提高。而江中2010年广告投放则减少320％。中国药店：www.ydzz.com
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