招标大年，基层市场或继续分化
【2014-01-06】【作者：李蕴明】【来源：医药经济报】【阅读量：67127】【大 中 小】【打印】
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“军团式”学术推广中国药店：www.ydzz.com
基药目录扩容、基药制度进一步巩固完善与扩大实施，都对现有普药产销体系构成新的冲击。不少药企开始调整产品组合和营销策略，对基层市场深度开发越来越受到重视，对基层渗透力度愈发加强。中国药店：www.ydzz.com
“学术营销下沉仍会是未来基药营销的主要途径之一。”在某品牌中药企业负责基层推广的胡经理表示，当前依靠单一产品已经很难运作基层市场，从提高资源利用度考虑，企业更应考虑以主打产品为核心组成产品梯队进行推广。中国药店：www.ydzz.com
广州良方营销策划有限公司董事长柯华松则认为，如果企业拥有的基药批文很多，最佳的营销策略是在本省或企业销售基础较好的省份，以价格和政府关系的优势，争取多品种中标，而后进行深度营销。中国药店：www.ydzz.com
截至2013年9月底，全国共有基层医疗卫生机构92.2万个，其中社区卫生服务中心（站）3.4万个，乡镇卫生院3.7万个，村卫生室65.5万个，诊所（医务室）18.4万个。面对点多、线长、面广的基层医疗终端市场，有外企销售经理认为，传统的邀请医药领域权威专家下基层召开学术会议的模式，恐怕未必能使基层医生和专家真正互动，难以取得理想效果。中国药店：www.ydzz.com
“不管是国家基本药物目录，还是各地基药增补目录，被纳入的独家产品，从医生角度几乎都可以找到其他替代品种。”在胡经理看来，入选独家品种并不意味着能一劳永逸，若不能有针对地开展学术推广，依然有被替代的可能。他建议，基药独家品种更应该从学术层面塑造品牌价值，让产品的功能、治疗作用等品牌核心价值在广大基层医师心中留下印记。中国药店：www.ydzz.com
哈药的市场部人士也表示，在宣传销售过程中不仅要将药物本身的功能主治告诉基层医生，更关键的是讲解和培训药物新用法、新联合用药方式等。中国药店：www.ydzz.com
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