连锁药店区域市场突围 各有各精彩
【2013-05-29】【作者：刘丹 逄李翌】【来源：21世纪药店】【阅读量：92467】【大 中 小】【打印】
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华北区域中国药店：www.ydzz.com
新兴药房：让会员记住我们中国药店：www.ydzz.com
提起新兴药房，不少业内人士的第一反应是会员营销。今年，新兴药房成为了特格尔协助会员打造品牌连锁的样板企业。可以说，石家庄新兴药房连锁有限公司已成为区域品牌连锁药店。中国药店：www.ydzz.com
十年会员路，十万会员数中国药店：www.ydzz.com
从2004年新兴药房开始围绕顾客开展经营服务至今，已发展了超过10万名会员。据新兴药房董事长郭生荣介绍，在决定做会员制时，新兴药房花了大力气，将顾客需求置于所有工作之前，比如顾客在购药后需要退货，店员第一时间为顾客办理退货，其次才问原因；一些上了年纪的顾客对购买的药品描述不清时，店员会打开药品的包装帮助顾客回忆；在顾客结账时，绝对不允许问顾客是否有零钱等。服务细节的加强，换回来了一群忠实的顾客。中国药店：www.ydzz.com
因为郭生荣认为，发展一个新顾客的成本比较高，巩固一个老顾客很重要；会员顾客的价值和潜力，不能简单地用现期消费金额的大小来衡量；应该通过培养顾客忠诚度，进而引导其未来的消费选择。中国药店：www.ydzz.com
力挺品牌药回归中国药店：www.ydzz.com
在郭生荣看来，药店促销的吸引力永远比不上品牌商品固有的能量，因此，新兴药房力挺品牌药回归，将品牌药陈列到最好的位置，中高低价格带完好，店内所有广告位、堆头全部留给品牌药品。此外，新兴药房不仅把最好的货架给了品牌厂家，还对品牌厂家开放数据库。为了让供应商主动关注产品的库存情况，新兴药房建立了面向上游企业的数据库，企业可查询自己产品的库存情况和流向；而上游企业也为新兴药房的员工提供专业的培训，共同促进产品的销售。中国药店：www.ydzz.com
新兴药房大推品牌药的举措，得到了上游品牌厂家的大力支持，双方的战略合作使品牌药毛利率上升、经营成本降低。同时，后台毛利也在增加，成为保障企业整体利润的另一重要支柱。据了解，新兴药房目前已与22家品牌厂家建立战略合作关系，毛利率达到50%。中国药店：www.ydzz.com
华东区域中国药店：www.ydzz.com
燕喜堂：扩张一步一个脚印中国药店：www.ydzz.com
在山东省威海药品零售市场，山东燕喜堂医药连锁有限公司已是当地首屈一指的药品零售区域品牌。2012年，燕喜堂已有284家门店，销售额超过5亿元。中国药店：www.ydzz.com
要占据区域绝对优势中国药店：www.ydzz.com
在门店运营上，燕喜堂通过一系列政策，保证现有门店利润水平，即已能保持较高产出的老店，保持现有势头；面积较大的门店，需要运营部门保证大店的效益；对于新开门店，要求开拓人员在选址方面下功夫，商品与人员要跟上。另外，燕喜堂还联合政府部门组织一些公益性活动，以此提高企业的品牌知名度。而通过扩张不断加大门店规模，以占领绝对优势的市场地位和市场份额成为燕喜堂战略规划之一。中国药店：www.ydzz.com
巩固一个再进一个中国药店：www.ydzz.com
燕喜堂在威海地区获得区域优势后，于2012年下半年以并购的方式进入烟台药品零售市场，除了与当地颇具规模的联生大药房达成合作外，还兼并了烟台金象大药房、烟台成华大药房和烟台仲系大药房，再加上燕喜堂在烟台周边地区的直营门店，燕喜堂在烟台的门店已超过百家。中国药店：www.ydzz.com
燕喜堂董事长于志刚透露，2015年前，燕喜堂的销售规模力争突破12亿元，门店数突破500家，成为全国前30强连锁药店企业。要实现这一目标，燕喜堂将采取并购、自开门店等多渠道进行，不过仍会在山东范围内进行。等烟台市场巩固后，下一步的目标是在明年内进入青岛。中国药店：www.ydzz.com
于志刚表示，企业要跨区域扩张，远程管理、人员跟进、前期的资金投入等都是需要解决的问题，这些问题没有标准化的可复制解决方案，扩张将很难取得预期的效果。目前，燕喜堂正积极备战，随时做好扩张的准备。在内部，燕喜堂成立了商学院，以加强内部员工的培训和储备，做好随时向扩张区域输送人员的准备；同时，在每次扩张计划实施前，燕喜堂会做好详细的战略规划，以保证进入到任何区域都有章可循。中国药店：www.ydzz.com
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