价格策略，竞争市场下的决胜利器
【2013-04-17】【作者：刘誉 逄李翌】【来源：21世纪药店】【阅读量：93363】【大 中 小】【打印】
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关键点中国药店：www.ydzz.com
策略优化，定准“合理价格带”中国药店：www.ydzz.com
在确定价格策略后，一个重要的工作就是在经营中对价格策略进行优化并保证执行。在优化的过程中，许多药店会在价格带上出问题。中国药店：www.ydzz.com
所谓价格带，是指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。零售药店在制定其产品价格带时，需要根据消费者的价格偏好、品牌与非品牌等因素，制定涵盖高、中、低价位的产品价格组合策略。价格带的制定是影响药品零售经营的重要因素。中国药店：www.ydzz.com
影响品牌形象，最终影响销售中国药店：www.ydzz.com
广州市三生企业管理咨询有限公司总经理王广才提出，价格带的制定是建立在竞争的前提之下的，在没有竞争对手的时候，价格带的意义就没有那么明显。但是在市场竞争非常充分的前提下，价格带就会直接影响到企业的品牌形象，最终影响企业的日常销售。中国药店：www.ydzz.com
产品定价并非越低越好，不过对于零售行业而言，在绝大多数情况下，低廉的价格形象是比较通用的。因为无论是药品零售还是百货零售，其服务的人群基本属于全消费人群，很难仅服务于某个特定层次人群。能够吸引的消费群体越多，往往就意味着越高的销售，因此“平价”的品牌形象能够在很大程度上促进药品零售企业的销售。中国药店：www.ydzz.com
事实上，在日常经营当中并不缺乏这样的例子：许多企业给消费者的第一感受就是价格低廉，但是通过调查可以发现，其实这部分企业的利润空间并不小。这就是合理的价格带构成所达到的效果。中国药店：www.ydzz.com
价格带制定考虑三因素中国药店：www.ydzz.com
王广才告诉记者，价格带制定需要考虑到三方面的因素：企业的商业模式、消费者的心理价位和区域核心竞争对手的定价。中国药店：www.ydzz.com
企业的商业模式是企业对于自身定位的考虑，是偏向于服务高端人群，还是老年人群，或是中年妇女；是商圈店还是社区店。消费者的心理价位则需要依靠对消费者行为的分析以及市场调研，如购买感冒药的时候，消费者的心理价位大多处于10～20元之间，如果将价格定在50元，则远远超出消费者的心理价位，该产品的动销就会变得非常困难。相反，销售保健品时，由于消费者心理价位较高，过低的商品价格反而不容易受到消费者的肯定；此外，竞争对手的价格制定也是主要的考量因素。所有价格带的制定都是建立在竞争的前提下的，因此价格制定需要根据竞争对手的价格不断进行调整，以保持企业的平价形象。中国药店：www.ydzz.com
一个合理价格带的分布，往往需要对某种商品的价格进行分层，以满足不同目标人群的需求。同样以感冒药为例，产品价格带可以分为10、15、20元三个层次。20元的产品主要针对高端用药人群，该类人群对价格敏感度较低，对药品质量的要求较高；10元的产品则主要针对低端消费人群，这类人群经济状况较为一般，因此选择上会倾向价格较低的商品；15元的产品则针对中端消费人群，不高不低的产品定价既能满足其对药品品质的需求，同时又符合其心理价位。中国药店：www.ydzz.com
“微调”还是“大改”，取决于有无系统的价格策略中国药店：www.ydzz.com
医药时代合作组织总经理马毅鸿告诉记者，价格的优化对有的连锁企业来说是“微调”，对有的药店来说却是“大改”。具备一定规模的连锁药店都有一定的管理能力，在企业发展前期制定了系统的定价和调整策略，发展过程中要对价格进行优化与管理也多是进行小幅度调整。而由于少有专业的市场调研，有部分中小连锁在定价上仍依据产品应有毛利率对价格进行顺加，使定价与市场脱节，更有甚者，在定价时只跟随对手走，没有形成自己的定价原则，在竞争中处于被动地位。对价格策略的忽视，使药店产品定价在应有价格区间外游走，定价过高影响药店品牌形象，在竞争中处于劣势，定价过低影响药店盈利。单个品类定价的失误不会影响大局，但对价格策略的忽视会使药店经营的多个品类都出现相同问题，从而影响门店运营。所以这类药店若要进行价格优化，就要从根本上修正药店的价格策略，谓之“大改”。中国药店：www.ydzz.com
因此，马毅鸿建议，连锁药店企业必须加强对自身经营策略的认识，了解竞争对手的定价策略，同时加强对消费者的心理调研，系统制定适合自身的价格策略，才能够更加广泛地吸纳更多的消费者，从而在维持品牌形象的同时，也获取足够的利润保证企业的生存与发展。中国药店：www.ydzz.com
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