药店品类管理要满足“刚需”
【2014-04-29】【作者：李蕴明】【来源：医药经济报】【阅读量：55275】【大 中 小】【打印】
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客流保护战中国药店：www.ydzz.com
“品类管理是以科学的数据为依据和决策调节，对商品进行有效合理的管理，发现并满足消费者的需求，通过供应商和零售商的合作，提高企业的经营业绩。”开封市百氏康医药连锁有限公司采购部经理张玉萍认为，现代企业的命运掌握在客户手中。商业企业应该为顾客提供满意的商品和优质的服务，管理好商品就能更好地服务客户。中国药店：www.ydzz.com
张玉萍在运营过程中发现，药品价格透明、门店利润下降时，企业大量引进高价值、高毛利品种，建立以企业发展为中心的品类管理，短期内能明显提升销售额和毛利额。但当销售额高、高价值带商品销售过多，毛利率过高，员工销售拦截也愈发频繁，导致客流降低，影响企业的长远发展。“我们必须关注顾客真正的需求，结合商品结构、销售额、毛利额、价格带的分析，逐一梳理商品品类，找出品类管理的突破口。”她强调。中国药店：www.ydzz.com
都均湘君大药房连锁有限公司采购部经理杨梅坦言，当前客流增长难度加大，需要快速提升客单价。“药店培训大多强调常见病和用药，但培训后真正运用到工作中的店员少之又少。”杨梅表示。为了更好地让组合销售/疗程用药落地，湘君大药房采取倒置法，先确定常见病的组合销售/联合用药，再考核相关销售任务，引导员工主动学习。中国药店：www.ydzz.com
具体来说，先由总部根据常见病制定组合/疗程销售目录表，录入药店管理系统，制定奖罚任务，总部监督检查陈列、POP、员工熟悉程度，配合季度常见病，更换主推组合品种，不断循环，让员工熟悉更多的组合/疗程用药及病症。由于关系考核、销售情况，员工会更加主动地学习相关知识，可明显提升客单价。中国药店：www.ydzz.com
“组合用药尽量选用‘A药+B药’组合，便于员工自由发挥，组合中尽量选用‘高毛+品牌’的组合。”杨梅提醒，药店还可在每期海报上增加组合/疗程用药内容，以教育消费者。中国药店：www.ydzz.com
张玉萍则建议，商品管理部根据购物篮分析，找出关联度高的商品，设计标准关联话术和门店陈列标准。“这样既满足顾客的第一需求，又能帮助员工提升业务水平，提高顾客满意度，使部分流失的顾客逐渐回流药店。”中国药店：www.ydzz.com
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