断裂的供应链？
【2013-10-21】【作者：钱晶】【来源：中国药店】【阅读量：72928】【大 中 小】【打印】
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2.断货率导致门店挤压库存，主动配送失灵，库存周转管理失效中国药店：www.ydzz.com
前文所述，如果由于进场费和账期利用过度，导致供应商结款困难，就会出现频繁的库存断货现象。尤其是事关下属门店直接利润的高毛利品种和畅销品种，门店不可避免地会超额备货。这样，会使门店的库存周转大大降低，沉淀资金越来越多，甚至整个库存周转管理都完全失控——门店无法压缩库存，总部无法估算实际资金需求。反过来影响了零售企业整体的现金回笼速度，更加恶化了回款能力，形成恶性循环。这一切的问题，根源均在管理的精细化程度不足。中国药店：www.ydzz.com
精细化的途径中国药店：www.ydzz.com
未来，药品零售业必然会过渡到大而全、小而专业的两级分化模式，价格战必然被专业服务战取代。但是，在整体市场尚未完成价格和服务重要性互换的情况下，如何进一步优化管理，挤出利润空间，跨过这一过渡期仍是重中之重。中国药店：www.ydzz.com
对于供应链而言，上下想要打通，首先就得根本上转变观念，采购要为销售服务，而非被动的让采购决定销售；其次，要把由上而下的品类管理，逐步转向由下而上的客类管理。这是基础工作。采购和门店在内部管理相互独立，内部单独结算也是很必要的。采购就是内部供应商，而门店就是内部顾客。不这样相互监督促进，很难避免相互扯皮推诿的管理陷阱。中国药店：www.ydzz.com
1.取消进场费，改收营运费中国药店：www.ydzz.com
进场费本来就是尽可能让供应商让利的体现。随着各项费用上涨，供货商本身的毛利率和抗风险能力也在下降，一家独赢的进场方式，已经有明显的副作用。中国药店：www.ydzz.com
企业可以试行进场不需费用的方法，比如给予供应商新品3个月试销期，满期后如果销售不达标，则无条件清场结账，以降低供应商的风险，并吸引更多的供应商进入。同时，在3个月试销期后，制定销售指标，例如达到月销2W，收取销售额的5%；月销4W，收取3%；月销6W，收取1%；按月收取，货款中抵扣，押批结算。如果达到8W，则可免营运费，货款现金结算。当然，这是举例，指标和额度，采购部门要详细测算后再确定。中国药店：www.ydzz.com
这种方法的优势包括：中国药店：www.ydzz.com
A.尽可能扩大了品规基数，给门店提供了更多选择面，且不占用自有资金。同时，进场的供货商多，这种免息3个月的账期就越多，占用供应商资金就越多，企业有更多的资金用于周转。从供应商角度而言，无需进场费，必将尝试进场销售，对供应商而言除了第一次3个月账期外，别无损失。中国药店：www.ydzz.com
B.设定销售额必须达标，否则淘汰。逼迫供应商主动在新品引进前期，更多的和更大的投入门店的教育和促销，以及相关广告宣传。如果还像以前那样，交了进场费，可以先进一件两件货，慢慢地占位置磨市场，那将导致门店产品线同类品种多而特色品种少，产品线不均衡问题会越来越大。中国药店：www.ydzz.com
C.采用运营费率倒推制，按月收取，等同于供应商进场费分期付款。通过这种优惠政策，提高供应商在一线促销的积极性。同时，销售额越大，费率越低，直到最后免运营费乃至现金结算、货款没有账期。供应商和零售企业订立返利合同，返利是否实现，取决于零售门店的销售能力，压力都在零售企业，主动权在供应商。尤其在返利品种和高毛利品种相冲突时，如何取舍是零售企业最头痛的问题。而取消了返利，收取倒推的运营费用率，主动权转移到了零售企业。逼迫供应商在零售门店有更多的实际投入，才能获取更优惠的费率和账期条件。同类品种，让不同的供应商在门店进行竞争，店内各种POP位置可以竞标出更高的价格。中国药店：www.ydzz.com
对于零售企业而言，只要品种在销一个月，就可以收取一个月的运营费。只要品种培育起来，营运费不会比进场费少。只要销售做到满意，后期品种产生的毛利，远大于放弃的运营费用收益。中国药店：www.ydzz.com
对于供应商而言，有了基础销售才收费，做一个月才收一个月的钱，风险大为降低。对于促销投入越多，后期可预计费用越低。这是一个合作双赢，双方均可接受的方案。中国药店：www.ydzz.com
总而言之，这就是广撒网多引人，品规基数上去了，培育出利润贡献率大的产品才有更高的几率。中国药店：www.ydzz.com
2.从品类管理精耕细作，过渡到客类管理中国药店：www.ydzz.com
零售企业追求毛利，无可厚非。源自商超业的品类管理，被零售企业广泛接受。按照毛利率划分库存品种品类，针对性的划分重点销售范围，极大地提高了总体毛利额和毛利率。但，品类管理在药品零售业发展这么多年，逐步遇到瓶颈，即往往注重毛利率，而忽视了价格带分布，出现了高中低价格带商品分布失衡，反过来影响了整体销售的继续提升。中国药店：www.ydzz.com
毛利率和品牌，是相反的两端。有完善广告支持和销售知名度的品牌药物，注定不可能有超过平均水准的毛利率。而市场上，高知名度低毛利药物是为企业带来高销量的现金牛，低知名度高毛利药物则是低销量高利润贡献率。一般的品类管理，多是人为加大后者的销售比重，例如设定销售指标、与绩效工资挂钩来激励和刺激一线销售。对于高知名度低毛利的药品，要么不予重视，甚至于不采购，不备货。中国药店：www.ydzz.com
这种做法，实际已经偏离的品类管理的本意——高中低价格带内，都以知名品牌药物为基干，以保证市场份额和基础的现金流提供能力；用高毛利低知名度药物作辅助，从被品牌药物吸引进来的客户群中，分流诱导终端拦截一部分客源，提供企业的额外利润。正如钓鱼，品牌药物为鱼饵，高毛利药物为渔网。一旦有鱼不咬钩，直接用渔网捕之，达到成本效益最大化。没有足够数量的品牌药物做基干，提高客流量、提高毛利率根本就是缘木求鱼。中国药店：www.ydzz.com
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