药店应怎样进行药学关联组合销售
【2013-07-16】【来源：中国医药报】【阅读量：85046】【大 中 小】【打印】
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例如，某女士按照妇产医生的意见，欲购买叶酸制剂，以预防胎儿神经管畸形。表面来看，这是一个叶酸的补充问题，其实我们可以扩大角度，联想到生育期的女性孕前、孕中、孕后如何补充维生素矿物质及钙制剂的问题。不过，有一点却是非常明确的：我们的切入点是叶酸制剂，可以从以下三步达到我们关联组合销售的目标。中国药店：www.ydzz.com
第一步，从生理需求到心理需求转换。大家知道叶酸有两个作用，一个是预防胎儿神经管发育不良；另一个是治疗贫血。在孕前期就要补充叶酸营养素，来消除导致胎儿神经管畸形的因素，这就从生理上把握了顾客的需求；而每个孕妇都希望有一个健康的宝宝，这就是顾客的心理需求。我们把孕期补充叶酸制剂问题，从生理需求完成到心理需求的转换，这是关联组合销售的第一步。中国药店：www.ydzz.com
第二步，就是从心理需求到商品需求转换。第一步抓住了顾客的心理需求，顾客就会询问有哪些叶酸可以用，在孕期每天需要补充的是0.6毫克以下的叶酸制剂，以预防神经管畸形，而不是用于治疗贫血的含量为5毫克的叶酸制剂，两种剂量的功效是不一样的。这样顾客自然就会选择小剂量0.6毫克以下的叶酸制剂，也就是完成了从心理需求到商品需求的转换。药店里有0.4毫克的叶酸药物制剂，也有0.2毫克的叶酸保健品制剂，摆在我们面前的就是选用药品还是保健品的问题了。还要告诉顾客，在我们的日常饮食中，可以从食物中补充大约0.2～0.4毫克的叶酸，这时向顾客介绍哪个规格的叶酸制剂就由顾客主动过渡到了店员主动。这一步的主旨就是把高深的药理学及保健学知识转换成自己的语言来向顾客说明为何补充叶酸以及如何补充叶酸。中国药店：www.ydzz.com
第三步，从商品需求到解决方案转换。在顾客选择叶酸制剂基础上，更要引申到孕期、胎儿的营养补充及常见病症预防与治疗。孕期除了日常的饮食生活外，可以应用一些维生素矿物质及钙制剂，以弥补营养摄入的不均衡，以及有助于胎儿发育的营养补充剂等，也就是从顾客的商品需求过渡到解决方案。这样就不仅仅是关注孕期的补养，而是孕期常见病症的预防和治疗，这对于药店店员来说有一些难度，解决方案并不是药品加保健品那么简单，而是要关注多病种的关联。诸如感冒、鼻炎、咽炎、口腔溃疡、皮肤、胃肠道、妇科病症等。就拿孕期来说，孕妇感冒用药要考虑到对胎儿的影响，而感冒后出现的卡他症状用一些对症药物就可以，而我们的关注点还有孕妇的胃肠消化吸收和睡眠问题。在孕妇看来，药品有副作用，存在孕期不应用药的错误认识，这是不正确的用药观念。店员要告诉顾客，一旦出现了临床症状，就要尽可能早地用药，选用对症的药品，以缓解病症。在日常饮食调理基础上，可以针对易发病症加用一些助眠、帮助消化吸收的保健食品，预防病症的出现。中国药店：www.ydzz.com
关联组合销售不是强推商品，而是从药理组合到商品组合，再到毛利组合的过程。中国药店：www.ydzz.com
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