消费者购物行为的五道门
【2013-03-19】【作者：韩秀超】【来源：i天下网商】【阅读量：94714】【大 中 小】【打印】
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欲望的产生中国药店：www.ydzz.com
走过这五道门，消费者才来到欲望的世界，人就要开始紧张了。 之前所说到的各种阶段都还是在外围，属于闲逛的阶段，人们的大脑没有进入深层状态，到这个阶段，目标已经比较聚焦，就要产生决策了，这时候人就开始焦虑了，有欲望了，有情绪了，紧张了。察觉自己的这份紧张是很有益处的，促销员也主要是在这一阶段关注和工作。中国药店：www.ydzz.com
面对自己比较中意的产品，人们的紧张来自于想占有它，因为喜欢而要占有是人们的贪心，是自然的反应;另一方面的紧张是来自于要花钱，因为钱也是人们喜欢的，要放弃喜欢的东西也会焦虑，这种对喜欢的东西继续占有害怕失去的心理也是贪心，因为正反面都是贪心作怪，所以欲望和焦虑紧张并存是自然的。中国药店：www.ydzz.com
这一个阶段主要分四个分阶段，知、情、意、行。认知可能直接到达行动，情绪可能直接到达行动，或者最后由意志到达行动，总之最后行动的达成可能会经过以上几个分阶段。中国药店：www.ydzz.com
认知就是理性上分析这件商品是否是我喜欢的，是否合适我，价格合适吗，性价比OK吗?也许经过前面几个阶段，这个问题已经基本解决了，所以很多人在这个认知阶段就直接行动了。当然也有的人会跟促销员确认一下，当然促销员就是支持鼓励了，“您放心，这产品您用过一定会很满意的，我肯定您还会再来重复买的”，吧啦吧啦之类的话，也就完成了整个过程。中国药店：www.ydzz.com
也有些顾客在认知完后进入情绪阶段，有人很兴奋，感觉这东西好啊，在那里高兴感慨，这时候促销员就等着，别打断他，别催他，也许他这情绪会带来其他的收获，比如给朋友打电话分享之类的。有些人焦虑紧张不开心，感觉这东西不错但又舍不得买，这时候促销员可以给予一些安慰和引导。还有一些人会愤怒指责后悔，比如说自己以前买贵了买错了，指责自己家人说错了，愤怒商场服务什么的，都是一种紧张的情绪表现，促销员尽量不要着急参与，他会很快平复的。中国药店：www.ydzz.com
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