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顾焕明仍然清楚地记得,药物不能直接从厂家以直销的方式进入医院。始于1981年国务院作出的《关于加强医药管理的决定》,其中规定了药物须经国有的第三方配送公司运送到医院,配送公司的意义是控制流向,统计药品产销量。中国药店：www.ydzz.com
但这个制度在执行的时候,演变成了药品出厂价不足售价的10%的局面。“以抗生素为例,医院卖100元的抗生素类药品出厂价可能只是10元,但药物出厂以后,配送公司以低价收购,但票据上通常会开到60至70元,此时医药代表会将药物以更高的价格开给医院。我们将这个行为称为‘过票’,这是为了能将这几十元的利润平均分配到医生、代表和配送公司之间,通常医生拿大头。”顾焕明说。中国药店：www.ydzz.com
一个医药代表的演变中国药店：www.ydzz.com
在过去的十几年里,除了没当过医生,顾焕明几乎在医药的整个利益链条的岗位上都干过。如果,他自己做公司,目标是3年做到1000万。“因为药品怎么从药厂到医院,我都很熟悉,所以现在跟别人谈事情,语速快一点能让人觉得我很专业和强势。”中国药店：www.ydzz.com
他回忆,上世纪90年代初期,已经有一些人从制药企业分离出来,从比较大的医药公司拿了药,自己送过去,自己收款,在国企领一份工资,甚至还做一份兼职。这批人就成了配送公司和医药代表的鼻祖。“在那个时期,他们获得了足够的原始资本积累,现在他们很多已经退居幕后,操控着中国几家比较大的配送公司。”顾焕明说。中国药店：www.ydzz.com
尽管已经过去20多年,但这样的公司依然有其存在的价值。顾焕明解释说,只要制药企业没有自己的营销队伍和渠道,这些工作就只能由配送公司和医药代表来完成,在经年累月的关系交际中,医药代表实际上已经成为了医院最为紧密的合作伙伴。中国药店：www.ydzz.com
几年前,他曾经代理过一种新药,但通过正规的渠道(招投标)用量极少,后来就改成了临床促销。顾焕明发现临床促销有几个好处,一方面不用走正规渠道那种繁琐的手续,另一方面只要跟带组的医生进行利益分成。所谓带组,是指副教授级的医师带领手下的医疗小分队,通过集体的力量,共同推销利润比较高的药物。“我只需要告诉他这个要刻意用在哪几类患者身上,然后一盒给他50元回扣,销量很快就会上去了。”顾焕明说。中国药店：www.ydzz.com
但从事了另一个药物的医药代表后,顾焕明发现医生这个行业有时候令人啼笑皆非。那一次他代理的并不是新药,相反,在没有通过医药代表在医院里进行攻关的前提下,药品的销售量一直令人满意。顾焕明觉得,“我没有去做工作就卖得那么好,如果跟医生拉拉关系,岂不是能翻好几番?”此后,顾焕明约上了用药最多的副教授吃饭,“当时他就问我,这个药他用了好多年都没有人来找过他,我当时马上赔礼道歉说工作不到位。”顾焕明以为工作已经完成了一半,但没想到几周后,这个药的用量大幅减少,“他可能是用这种方式跟我索要回扣,但是我后来再也没有去找过他,几个月后,销量又回到了以往的水平。”尽管对顾的工作没有造成什么影响,但他还是觉得这一行过于现实。中国药店：www.ydzz.com
顾焕明觉得,尽管薪水少一点,但是像师妹苏金巧一样,从给医生回扣转变为助力医疗行业的学术提升,至少心里不会太纠结。中国药店：www.ydzz.com
在这里,顾焕明看清了医院和医药的血亲关系。中国药店：www.ydzz.com
被削减的利润中国药店：www.ydzz.com
在顾焕明看来,如果取消以药养医是一把刀,这把刀仍然无法斩断药厂、药商、地方政府等各个环节之间的利益关系。中国药店：www.ydzz.com
现在已经进入制造医疗器械的顾焕明,已经能切身感受到生产厂家的艰难生活了。以100元的药为例,扣除原料、水电、人工以及17%的税,剩下可能就只有20元的利润,但作为药厂,还需要打点关系,最后剩下的利润通常只能维持在10%至15%。中国药店：www.ydzz.com
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