中国药店－一线销售团队如何修炼“内功”

　　团队打造“四策略”

　　笔者认为，当发现团队建设存在的问题后，应从以下4方面着手，打造一支强有力的一线营销队伍。

　　发挥团队领导人带头作用

　　俗话说，火车跑得快，全靠车头带。一个团队的好坏在很大程度上取决于团队领导。作为一个团队领导人首先要以身作则，具有吃苦在前、享受在后的思想境界。因此，企业管理者在选择一线销售团队负责人时不但要看其工作能力，还要看其是否具备良好的协调能力、是否能成为团队的精神领袖。

　　企业对营销人员的考核虽然是以营销数据为主，但是，数据是靠大家创造的，一线人员在工作中很大程度上做的是良心活。比如OTC代表，每天的工作是走店，在走店的过程中与店员、消费者沟通，发现问题时，首先是在自己能力和职权范围内拿出解决问题的办法，对于自己解决不了的问题，要及时反馈给公司相关人员。这些工作虽然做起来比较繁琐，但是其可塑性却很强，一个责任心不强的OTC代表，即使公司采取每天用药店座机电话报到、月底用药店药品销售流量数据考核等措施，也很容易对付过去的。在没有更科学的考核办法的情况下，能否最大程度地调动销售人员的工作积极性，更重要的是靠团队的工作氛围和凝聚力。

　　一个成功的销售队伍其成员首先必须要有强有力的“执行力”，这就要求团队领导人应关心成员在工作中遇到的困难，传授和总结销售经验及技能。在做好“老师”的同时，团队带头人还要当好“家长”，时刻关心下属在生活中遇到的问题，关注他们的思想动态，以自己的感情投入和带头作用得到大家的认同。当团队领导的表率作用发挥出来时，其成员不但执行力强，对于一些分外的事情，也能凭着对公司的赤诚和感情去做。为此，企业管理者一定要选择具有带动作用的人担当团队带头人。当有了好的团队带头人，就能够贯彻好的制度，就能够奖惩分明、优胜劣汰，打造一支优秀的团队。

　　注重团队组成构架

　　要打造一个优秀的一线销售团队，其文化层面、年龄结构都要进行合理搭配，以老中青3种年龄段结合最为适宜。

　　一般来说，一线人员的主要考核方式是绩效考核。部分岁数大一些的业务人员原本是下岗人员，而下岗的原因往往是企业经营不善所致。这些人在找到一份新的工作后，往往会因为珍惜这份工作而“不用扬鞭自奋蹄”，他们工作勤奋、能吃苦，在团队中会给年轻人起到一定的表率作用，而当今一些刚刚走上工作岗位的年轻人普遍缺少的就是这种吃苦精神。

　　因此，这种一线队伍的年龄组合更有利于传帮带，具有更好的发展前景。团队带头人在工作分工时要注意科学性，发挥每一个团队成员的强项，以强带弱、优劣互补，充分发挥团队成员相互间的经验传授和指导作用。

　　打破传统用人格局

　　追求较好的工资待遇，是每一个员工最基本的要求。有的企业管理者以为，把相应待遇稍微提高一些，让销售人员感觉到企业的优越性，问题就可以迎刃而解了。但是问题远不是这么简单，提高员工待遇虽然从某种程度上来看能起到稳定军心的作用，但是从企业发展的长远目标来看，单一地提高员工待遇只能使一部分人暂时心安，久而久之，员工还会“见异思迁”。

　　另外，由于一线销售团队的人员组成大部分是外聘人员，和本企业员工相比缺少稳定感，因此对于一线团队中工作表现比较优秀的人员可以采取转正、晋级、提升待遇等措施，提高大家的工作热情。这里需要注意的是，团队带头人如果怀有私心做事，把提高员工待遇当做为自己拉帮结伙谋取私利的筹码，那么团队就会陷入好事互相攀比、困难互相推托、任务人人应付、工作只求表面的困境，这对于团队发展来说是非常不利的，这样的团队在市场竞争中也难以开展工作。

　　营造良好人文环境

　　团队建设应该营造一种和谐的文化氛围。有的团队领导人担心员工“抱团”后不好管理，平时不给大家创造来往的机会，这样的团队是不会有长久生命力的。团队带头人除了要经常向团队成员灌输企业文化、企业理念、其他销区先进经验，还要多学习和参考借鉴其他企业团队的先进经验，通过各种活动激发员工的激情，提高员工凝聚力。

　　一线销售团队的管理部门一般都设在省城，许多销售人员由于家在外地而租房，在企业条件允许的情况下，公司可以为年轻人统一租房做集体宿舍，这样团队成员在工作之余由于同吃同住，不但能加深相互间感情，还能形成凝聚力，团队中和谐共融的气氛能使大家取长补短，相互信任，互相帮助，在工作中变阻力为助力，变阻力为合力。

　　制药企业和其他企业一样，未来的市场竞争，归根结底是人才的竞争，而最终的人才竞争将体现在团队的竞争中。当一个企业有了一支凝聚力强、战斗力强的一线销售团队，就能强有力地执行和完成企业正确的营销方针，在激烈的市场竞争中取胜。


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一线销售团队如何修炼“内功”

【2012-04-26】【作者：张东风】【来源：医药经济报】【阅读量：9289】【大 中 小】【打印】

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