上柜环节存在三个认识误区中国药店：www.ydzz.com
既然品种上柜有这么重要，现实中却得不到药企的必要重视，是营销经理们不懂这个道理吗？回答当然是否定的。一般而言，导致药企品种上柜率低的原因，与营销经理们以下三个认识上的误区不无关系：中国药店：www.ydzz.com
一是终端排他性销售。他们认为，只要让自己的产品挤进终端，其他企业的同类产品就进不了终端，就会实现终端销售的排他性。而事实上，不做好终端的维护工作，终端也不可能永远排他，如果竞争对手来一个从门店店员教育到上柜主推的反向促销，排他性愿望也许就会适得其反了，或许哪一天你到终端去了解情况的时候，终端把你也“排”了。中国药店：www.ydzz.com
二是所谓“抓大放小”。认为一个区域只要确保大终端或者合作较好的终端积极销售他们的产品就可以了。事实上，所谓的大终端，所谓合作好的终端并不是一个量化的概念，都是区域经理自己认为的“大”和“好”，根本没有具体的标准。这样的“抓”和“放”，从管理上看既有错失销售机会之虞，又不利于终端上柜的量化管理和考核。中国药店：www.ydzz.com
三是认为“抓终端上柜”只是新产品推广时要做的工作，只要药店进了货，客情维护做好了，销售额就自然会逐步增长。其实，新产品从零开始，铺货面的扩大、销售的增长是件很容易的事情。如果只满足于这种逐步的增长，终端上柜工作就会慢慢地被忽视，有的管理者甚至会只关注销售报表而不去思考如何在终端上柜了。中国药店：www.ydzz.com
量化销售管理，考核上柜环节中国药店：www.ydzz.com
如果冷静思考我们就会发现，任何企业的产品在终端时刻都面临着“上柜、下柜、重新上柜、反下柜”的问题。也就是说，“上柜”这个环节是动态的。如果营销经理们不去思考或者不从管理上提要求，那么产品下柜是迟早的事情。君不见，当年西安杨森的产品不也遭遇过南京医药的“下柜令”吗？中国药店：www.ydzz.com
产品面临下柜的原因主要有三大方面：产品同质化竞争；终端对毛利率需求提高；客情维护不到位。一般来说，终端对购进的产品（除了忽悠进去的），不管毛利率如何，都会想办法去销售，最低限度也不会让产品有意识地过效期。而产品只要上柜，有陈列，就会给消费者接触的机会，就有产生销售的可能。从这个角度出发，解决产品被下柜的首要办法就是加强终端管理：合理配置终端上柜资源，量化对业务人员的终端考核指标，把终端工作的目标放在上柜上。中国药店：www.ydzz.com
 |
|
