会员营销也有暗礁区
【2011-05-16】【来源：药店经营周报】【阅读量：12147】【大 中 小】【打印】
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误区二:价格差过大惹祸端中国药店：www.ydzz.com
F门店为了提高销售业绩,多年前已推行会员制,但收效甚微。为此,店长准备调整会员制管理办法,其中,店长认为最具备杀伤力的一项就是拉大会员和非会员的价格差,让会员客户得到更大的“实惠”。但价格调整之后,并没有出现预期的火爆局面,而且一些刚培养起来的新顾客,也逐渐放弃了到F门店消费。店长百思不得其解,明明是让会员获得了更大的优惠空间,但销售额怎么会不增反降呢?中国药店：www.ydzz.com
解析:中国药店：www.ydzz.com
有的门店喜欢以“低价”为噱头,大力推行会员制“优惠”理念。案例中,F药店为了提升销售业绩,有意扩大了会员客户和非会员客户的商品价格差,这样虽然可以刺激会员客户的消费行为,同时也会给那些非会员顾客的消费带来负担:来者都是客,明明都是站在同一个起跑线,应该得到门店相同的“礼遇”才对。而F药店却人为拉大“价格差”,增加了消费的“不公平感”,自然难以达到会员制管理的目的。价格是会员制营销的杠杆之一,要让这个杠杆发挥好作用应注意:中国药店：www.ydzz.com
其一,商品价格差不宜过大。很多门店在制定会员价格的时候,误认为只要会员价与正品价拉开距离,就可以达到刺激会员客户消费的目的。这其实是一个误区,价格差的提高往往会造成两种情况发生:一是引起会员客户的质疑。“这次的药品差价这么大,是不是价格中有猫腻呢?”二是引起非会员客户的质疑。门店人为把顾客分为三六九等,会员客户持卡享受的折扣较多,对非会员顾客来说,这是不公平的。中国药店：www.ydzz.com
其二,在竞争中,应制定科学的产品促销价格方案,不应盲目拉大会员和非会员的商品价格差。适度的商品会员价格一般在让利5%~8%之间,过低达不到吸引会员的目的,过高又不利于会员活动的开展。同时,要防止处在培育期的客户流失,他们虽然现在还不是门店的会员客户,却是珍贵的客户资源,经过一段时间之后,一定可以发展为门店的忠实会员。中国药店：www.ydzz.com
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