中成药转战高端：稳妥第一 华丽第二
【2011-02-23】【来源：医药经济报】【阅读量：13400】【大 中 小】【打印】
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[战略] 大路子走对了中国药店：www.ydzz.com
[分析] 马宝琳（医信横通总经理）中国药店：www.ydzz.com
从大路子来看，笔者认为，丁药企的操作比较妥当，可以从“要不要做高端市场”、“如何做高端市场”、“下一步需要完善什么”三个方面来看。中国药店：www.ydzz.com
早动手更好中国药店：www.ydzz.com
丁药企做高端市场首先是个战略问题，战略就是要抓机会、避风险、配资源，实现长期可持续发展，核心关键词是“前瞻”，是“防患”。丁药企在战略上进军高端市场（文中指的是医院市场），也就是在OTC基础上建立临床业务线是对的。中国药店：www.ydzz.com
至于前瞻性，个人认为略早一些可能更好，这主要是由中国宏观形势的变化决定的。中国经过了30年的改革开放和野蛮生长，有钱了，有钱的人和组织都会开始做善事，所以政府开始提“改善民生”，在“基药”制度还没有提的时候，我们就能预测到，国家肯定在不久的将来要出台由政府出钱给穷人治病保命的政策，这是个社会规律，而国家出钱肯定要控制价格，这是另一个规律。这两个规律对以OTC品牌操作为主的丁药企的影响会比较大，那么丁药企的应对之道有三：一是建立高端临床业务，二是不断丰富OTC品种，三是部分OTC品种进“基药”，进“基药”要算算账，因为会涉及到规模涨了，但是利润率低了。当然，笔者假设的这个情况是“基药”制度还没有出台，但不论这些产品是不是叫“基药”，不论哪天实施，不论细则如何，以下两个规律是肯定的：一是国家出钱买单，二是买单的费用，控制单价和总价。从这个角度来看，丁药企可能略早一些动手更好。中国药店：www.ydzz.com
从另一个角度来看，丁药企新建高端临床业务也是多元化，我们看多元化可以分几个层次：一是增加产品，二是增加业务线，三是增加其他产业。搞多元化有三种心态，第一种是事急从权，比如缺钱，所以什么能来钱就干，没有选择；第二种是禁不住诱惑，有钱不赚心里难受；第三种是企业长期发展需要，也就是认真考虑过的战略决策。丁药企的增加业务线显然属于第三种情况。中国药店：www.ydzz.com
不差钱就不用急中国药店：www.ydzz.com
进军高端市场的具体模式、策略、产品、队伍等看起来是策略问题，实际上是战略问题。因为这些做法都离不开几个问题：急不急？好不好？能不能？中国药店：www.ydzz.com
急不急？丁药企选择的是自建队伍开发、外聘人员推广的模式，而不是直接找代理商开发，实际上和佣金制代理差不多，区别只有一个，就是医院由企业自己开发。这种模式的选择就看企业急不急，因为代理制理论上市场拓展速度快，而自己开发慢。从大面上判断，丁药企不缺钱，不是很着急，所以用这种模式没问题。中国药店：www.ydzz.com
好不好？自建队伍开发、外聘人员推广，前者能保障企业有一定的掌控力，后者又能减少企业管理难度，在当前环境下是不错的选择。用两个梯队产品来操作，没有品牌的加大激励措施，也是应该的，至于1年下来第一梯队效果不好，是因为没有品牌，人们不熟悉，所以需要的时间要长一些。中国药店：www.ydzz.com
能不能？高端临床线的操作和OTC不一样，需要的人才不同，除了钱和时间以外，关键就是队伍问题。文中说“丁药企的梯队产品较先前的‘自由销售’业绩无明显提升，但从开发的质量来看还是有所收获”，这就证明还是不错。中国药店：www.ydzz.com
第三年要有大飞跃中国药店：www.ydzz.com
下一步需要完善什么还是战略问题。笔者相信，企业在当初就有打算，比如：第一年摸索、第二年完善、第三年发展。摸索的内容包括：模式好不好？对内、对外的政策有无吸引力？产品的卖点是否有竞争力？队伍建设速度有多快？实际上经过了1年的操作，丁药企这方面是心中有数了。今年的完善工作要做好也不容易，当然，这个完善是在市场操作中进行的，所以和医院开发、销量增长是同步的。第三年应该有比较大的飞跃。中国药店：www.ydzz.com
通过以上分析，笔者认为，丁药企的做法并无不妥，实现华丽转身只需要做三件事：继续完善优化、坚持、根据市场反馈调整策略。中国药店：www.ydzz.com
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