中国药店

　　“中国是中药大国，但不是中药强国，国内制药企业与跨国公司相比最缺乏的就是品牌竞争力。”业内人士的这种共识，将中药企业的品牌建设推向角逐国际化市场的风口浪尖上，品牌战略成为中药企业现代化进程的一大焦点。

　　中国第一滋补品牌的“神话”

　　我国目前的中成药市场，从品牌战略角度看，一方面像同仁堂这种产品多元化企业，品牌从浓重的历史文化中沉淀积累，成为行业质量和信誉象征；一方面如云南白药、片仔癀、东阿阿胶等，靠独特的产品功效树立了品牌；其中的东阿阿胶更以神奇的产品药效、玄奥的滋补药理成为我国阿胶行业的领军企业和第一滋补品牌，产量和出口量分别占全国总量的75％和95％以上。

　　从一个手工作坊小厂，到一个现代化高科技企业，直至七次蝉联“中国最具发展力的上市公司50强”、“中国500最具价值品牌”，东阿阿胶在中国两千多年的驴皮生意上创造了挖掘中药宝藏的一个“神话”，而这个“神话”和被称作“中国胶王”的掌门人刘维志是分不开的。

　　在刘维志看来，企业要实现首屈一指的品牌战略，必须首先实现生产进程的现代化。

　　“在东阿阿胶工作30多年，我亲历了阿胶从传统熬胶向科学制胶的全过程。”回忆走过的历程，刘维志很是感慨。1970年，刘作为技术工人来到山东东阿阿胶厂，那时阿胶还是家庭副业状态，阿胶厂全部是手工操作。隆冬时节，工人们到离厂三四里远的河里，踏着冰凌渣子泡皮、洗皮。熬制阿胶则要把驴皮填到直径二三米的敞口大铁锅里，升起浓烟滚滚的大火，用铁钗、大铲在锅里面搅动，化皮提炼胶中的杂质。大汗淋漓连干七天七夜，才能熬出阿胶来，尔后还要长达2个月的晾制才能出成品，效率相当的低。

　　刘维志走出去取经，到了做骨头熬胶生意的青岛明胶厂，发现他们用的铁皮蒸球只需六个小时就能把骨头化成胶。

　　刘维志满怀激动地回到厂里时,现实问题却摆在面前：“当时的厂子很穷，一年最多1～2万元的利润，哪有能力投资大概三万元左右的一个蒸球？”刘就想办法自己买钢板自己“人造蒸球”：炎炎的夏日，刘维志带领几个工人，把8厘米的钢板,生起炉火烧红烫软，再用大铁锤一个坑一个坑地砸扁焊接，硬是手工打造出阿胶历史上的第一个蒸球。然而，这才仅仅是刘维志的一个开始。由于阿胶对自然环境有特定的要求，春季和夏季气候炎热，阿胶液体不能凝固，所以只有秋、冬两季才能生产，是典型的半年生产半年闲的“季节活”，这个规则几千年来没有改变。

　　1985年，被提拔为厂长的刘维志，决定向历史挑战，下一盘与众不同的棋。“什么是晾胶的最好时间，什么是切胶的最好条件，整整用了3年时间，我们都在做这种研究。最后终于拿出一个科学的参数，创造了带有空调的环境，实现了全年生产，产量一下子就连年翻番。”

　　“李逵”和“李鬼”的较量

　　在中国的传统医学中，人参、鹿茸、阿胶被并称为三大宝，阿胶的药用价值主要体现在补血，被历代中医颂为滋补首选之品。早在两千多年前，我国古代药学专著《神农本草经》就这样记载：阿胶，本经上品，弘景曰：出东阿，故名阿胶。因此阿胶以山东东阿的为正宗。

　　然而，由于传统阿胶的生产工艺门槛很低，加之人们对阿胶滋补疗效越来越多青睐，导致市场上阿胶的同质化产品非常之多，鱼龙混杂严重威胁阿胶的品牌效应。

　　大凡名牌一般都有过人的自卫能力，阿东阿胶也不例外。从过去的建立打假专职队到采用包装防伪技术，现在的东阿阿胶更是一步步上升到向高科技要名牌保护伞。刘维志说：“作为全国最大的阿胶生产厂家，我们的任务就是如何在众多的生产厂中找到产品的差异性。”他们通过研究发现，熬胶用水与阿胶品质有重要的关系。为验证这点，刘曾蹲在青岛市图书馆里1个多月，查遍了唐、宋、元、明、清历代医药古籍中有关阿胶的记载和论述，并从全国不同地域选来14种水样研究证实：东阿地下水经地下岩石、沙过滤过，溶入大量钙、钾、镁、锶等矿物质，且其比重为1.0038，每立方米超过普通水3.5公斤。这种水最有利于熬制阿胶，能将驴皮中的杂质提炼干净，而且有助于药效的发散。

　　伴随着这一课题的攻破，东阿阿胶制定了控制阿胶有效成分与杂质含量的15项指标，结束了阿胶靠眼观、口尝、鼻闻的感官试药时代，使阿胶的质量鉴定有了初步的科学性标准。

　　但这并不能从根本上鉴别阿胶的真伪。“卫生部2001年把阿胶列为药食两用以后，县一级的卫生部门就能批准生产批号，一系列的造假更是趁虚而入大搅市场。”副总经理尤金花告诉记者。如何维护阿胶的品牌，成为东阿阿胶迫在眉捷的工作。

　　尤金花介绍，在大量的探索后，东阿阿胶首先从原料入手，研究出DNA指纹图谱技术鉴别驴皮真伪，准确率100%。同时，他们也正采取两条技术路线和途径进一步推进成品阿胶的真伪鉴别研究：一方面是DNA测定，目前已从高度溶解的成品阿胶中提取出了驴的DNA特征性结构片段。同时，通过调查发现，阿胶做假主要是用料上用马皮、骡皮、牛皮和下脚料等，他们就把驴皮原料的成品胶DNA测定和其他动物皮原料的DNA测定都做出来，做成一个综合的标签进行对比。“这好比每人有个身份证，我们的目的就是为不同动物来源的成品胶类贴上身份证，让伪品胶无处可逃。”另外一个就是胶原蛋白的分析研究，驴的胶原蛋白是不是和其他动物皮的胶原蛋白有所不同？他们就把驴皮中有特征性的肽段找出来了，与马、牛等动物的特征性肽段作比较，以进一步鉴别真伪。

　　独树一帜的品牌推广

　　在竞争日趋激烈的形势下，好产品、好品牌还要靠好的宣传。

　　在这点上，广药集团下属的潘高寿就是一个例证。长期以来，潘高寿偏居岭南一隅，80％的市场都集中在广东地区，区域化极其严重。尤其近两年来，在同类产品市场上，北有太极“急支糖浆”的进攻，南有京都念慈庵的夹击，且对潘高寿的华南大本营产生了威胁。为实现品牌和市场的双重升级，潘高寿推出“野狼计划”：潘高寿公司分布在全国各地的8大兵团、700多匹“野狼”借助品牌传播的攻势，迅速向全国市场发起总攻。同时，在央视及地方卫视共投资1亿元（不包括花费更大的渠道铺货费用）配合这一行动。品牌策略极为相似的王老吉的“全国品牌”之路，让潘高寿看到品牌营销对企业的价值所在。

　　潘高寿的做法或许看起来有点“冒险”和“冲动”，相比之下，东阿阿胶的品牌推广却走的是一条厚积薄发的道路。

　　“品牌也是源于产品。我觉得药品营销不同于其他产品的营销，消费者的忠诚度更为重要，这就要求提供的产品必须保证消费者的利益。”东阿阿胶原副总经理、新任总经理秦玉峰说，“这么多年我们主要是按照这个原则来开发市场进行品牌营销。比如说我们每个办事处每个周末都会进入社区进行东阿阿胶巡展活动，对阿胶的产品功效、真伪鉴别、服用方法进行宣传教育，同时提供给消费者一些增值服务，如将阿胶块打粉、包装或是提供加工工具等。在这个基础上，我们每年还展开对消费者的调查，以满足消费者的各种需求。”

　　但是，东阿阿胶作为一个名牌，仅从实物质量上体现价值还远远不够，还必须在服务上做出特色来。于是，东阿阿胶2005年又推出阿胶专营店，且目前已在济南、北京、广州、杭州等地开设了6个阿胶专营店。

　　据刘维志介绍，专营店最主要的功能一是传播东阿阿胶的文化，二是为未来个体化服务打基础。具体说来，专营店店员要通过与消费者面对面的接触，首先向消费者宣传丰厚的东阿阿胶文化、介绍产品的功效、使用方法和注意事项，以及公司的新成果新产品，还要了解消费者对公司产品和服务的意见，及时向公司反馈信息，并建立消费者档案进行跟踪服务，培养忠诚顾客群。如果下次顾客需要阿胶产品时，店员就会根据顾客需要，将产品粉碎、打粉、包装，全部加工好后送货到家，形成个性化服务。

　　“专营店既是宣传窗口、又是服务窗口还是信息搜集窗口，是企业联结消费者的纽带，因此这样的专营店需要很多”，刘维志表示，东阿阿胶的目标是准备近年内在全国各大中城市建设100家专营店，以独具特色的文化和服务来提升东阿阿胶的品牌价值。

创造品牌保卫品牌

【2009-08-10】【作者：郭海英】【阅读量：16192】【大 中 小】【打印】

专题分类

健康频道

创造品牌 保卫品牌

【2009-08-10】【作者：郭海英】【阅读量：16192】【大 中 小】【打印】

专题分类

健康频道

创造品牌保卫品牌

【2009-08-10】【作者：郭海英】【阅读量：16192】【大中小】【打印】