中国药店

　　重视科技创新、加大中药研发的力度和有效性，是当前中药企业在现代化进程中面临的一大重要课题。而传统中药四大剂型之一的中药膏药的科技创新更是中药企业一直以来的沉重话题。

　　由于长期大锅熬制、黑烟腾腾、感觉把关的原始工艺，中药膏药迟迟难登大雅之堂。为突破这点，广西桂林天和药业以“专、精、优、特”的攻坚战略，不仅创造了中药膏药的多个第一，更在很大程度上助推了我国中药膏药的现代化、产业化。

　　全国单品销售第一的膏药

　　桂林，因山水甲天下而享誉世界。在风景秀丽的漓江之滨伏波山下，1952年当战争的硝烟还弥漫在朝鲜半岛上空时，为支援抗美援朝前线，八个青年女工集资800多元建立自力药棉社，用最原始的方法和最简单的生产工具生产脱脂棉花，由此掀开天和历史的第一页。

　　从自力药棉社→桂林敷料厂→桂林卫生材料厂→漓江中药厂→桂林市第四制药厂→桂林天和制药厂→桂林天和药业股份有限公司，天和在风雨磨砺中不断发展壮大。到1999年时已实现企业规模增长40倍，产品产销率达99％，国内市场占有率逾70％，稳居国内膏药行业领先之位。

　　其成功的关键是什么？在公司现任董事长谭桂发看来，是企业精心打造的“专、精、优、特”产品研发和技术创新之路铸就了天和的今日辉煌。

　　1985年，以谭桂发为厂长的新班子上任伊始，便作出了调整产品结构的惊人之举：在企业产销不旺的情况下，狠心砍掉了占总产值60％以上的内服中成药，立足本厂专业优势，发展敷料和膏药。当时，他们的决策依据是：药厂中成药类虽产值过半，但同类厂家在广西已有近30家，全国更是不计其数。而敷类和膏类产品产值虽小，在广西却是“独家生意”。与其和众多厂家争吃一碗饭，不如从这一独特的市场新视点入手，扬己之长，增强自身的市场竞争力。

　　基于这一思路，天和坚定不移地进行了第一次产品结构调整：集中人力、物力、财力，狠抓膏药与敷料的新产品开发研究，成功研制出伤湿止疼膏、麝香追风膏，彻底摒弃了原有“小而全”的产品结构，形成以膏药为核心的产品新格局。尤为可喜的是，产品一投放市场便供不应求，当年这两个产品总产值较上年增加了15％，利润较上年增长30％。

　　然而，好景不长，“作为上世纪80年代从规模、效益上已是很好的一家企业，由于当时不存在新产品技术保护，很多企业都到我们厂学习，在交流过程中我们把生产工艺和产品配方都无偿地提供给对方，80年代末时全国最少有50多个厂家在生产追风膏，我们的市场份额受到很大的冲击。”公司副总经理陈宇峰对记者说。

　　1990年，在膏类产品竞争日趋激烈的情况下，天和由于竞争的压力也在急寻出路。时任厂长的谭桂发无意发现一则报道：北京一医院聘请一位川南海姓人氏用自家药方治疗骨刺，由于疗效好，一传十，十传百，一些海外华人竟也慕名而来。谭从这个信息中嗅到了商机，经与海大夫洽谈达成合作，决心瞄准骨关节病症中最难治疗的骨质增生领域这个独特潜力的市场，采用现代高新技术进行传统膏药的技术和产品升级改造，全力研究开发“天和”牌骨通贴膏。

　　“为提高产品的科技含量，企业组织了科技人员进行多方面的攻关。”陈宇峰介绍，由于是第一个对产品中的中药有效成分进行定量分析，确保了十几年来生产的每一贴膏药的有效成分含量一致，并确保了疗效的一致性；第一个采用内病外治的方法治疗骨质增生、第一个采用现代技术将中药膏药改造成现代中药贴膏、第一个采用贴膏打孔新工艺、第一个采用防粘纸隔离材料。1993年天和骨通贴膏一上市，便深受消费者青睐。近年来更是取得了年平均增长率20％以上的经济效益。

　　“如今，天和骨通已成为全国单一品种销售量最大的贴膏类产品。”陈宇峰自豪的表示。

　　八年磨出PIB基质技术

　　“天和”牌骨通贴膏的惊人业绩，使天和药业由一家名不见经传的小厂，一跃称雄国内膏药市场。

　　在天和高层看来，尽管天和在中药膏药的市场中处于领先位置，但随着市场竞争的日臻白热化，没有更高的科技含量，企业很难有大的作为。“只有通过技术创新拉开档次，不断抢占市场的制高点，才能形成自己的更大优势。对只钟情于外用贴膏的天和来说，更是如此。”

　　膏药的发展其实就是基质的发展，膏药之所以能包容药物，附着于皮肤，并促使药物释放，都是膏贴的核心部分——基质的功能。从3000年前无基质的膏药原始剂型时期，到现在以橡胶为代表的膏药工业生产时期，膏药虽说一代比一代先进，但橡胶膏仍有药物利用程度低、对皮肤致敏及舒适性不够等缺憾。

　　“橡胶基质很难解决的一个问题就是过敏性问题，”陈宇峰指出，一般情况下，人体对膏药的过敏率是25％（含皮肤轻微发红发痒），其原因是人体皮肤表层对膏药橡胶基质中的毒性蛋白过敏，氧化锌、松香酸脂过敏。天和骨通贴膏通过技术改进之后，虽然过敏率由原来的25％降至7％（含皮肤轻微发红发痒），但如果过敏率能进一步得以改善，其使用范围就会大大提高，产品市场份额肯定越来越大，同时推向世界也容易很多。

　　陈宇峰说，其实在95、96年时，天和就着手对橡胶基质膏贴进行改良。经过多年的潜心研究，2000年发现聚乙丁烯（Polyisobutylene，简称PIB，是一种低过敏的合成高分子材料）具备性质稳定、安全无毒且包容量特别好、遇水脱落又极不易过敏的优良特性，是适用于贴膏基质的最佳材料。

　　然而，研发跨越到“人性化时代”的创新贴膏技术，并非一件简单和容易的事。“聚乙丁烯有不同的分子结构，我们在分子结构的配比上是经过了上千次的实验才得出了一个比较合适的配比，方能达到包容性高、链接性好的贴膏性能。并且中药膏贴的生产工艺很复杂，药材从清洗到磨成粉到提取再进行浓缩变成浸膏，然后再绞绊均匀，这个流程一般需要十几个小时。我们搞实验经常是从早上7点持续工作到晚上12点多才能完成一个流程的结束，才能走出实验室。”陈也曾担任过一段时期的科研工作，回想当初的艰辛感触颇深。

　　一份耕耘，一分收获。2003年，天和的新基质研究取得突破性进展：天和药业建立的“中药贴膏新基质开发及年产5亿片新基质贴膏高技术产业化示范基地”受到国家发改委的高度关注，组派了高规格的验收团，通过严格的考验，举行了隆重的授牌仪式。新的科研基地为科技创新注入了强大的动力，同年，天和PIB骨通贴膏（聚乙丁烯型）就在新的科研基地研发成功并投产。“产品面世的当年，我们就实现了骄人的业绩，目前更是以每年2位数以上的增长率稳步增长。”

　　“PIB基质技术是膏药材质的又一次技术创新，”

　　陈宇峰解释，作为骨痛贴膏的第二代产品，PIB骨通贴膏一方面起效快、让药物释放性能提高30%，且经临床试验表明，过敏率大幅度下降，只有0.66%；另一方面，它具有“强粘易撕”的特点，轻松撕离，不损伤皮肤，不残留膏体，避免引起物理性伤害、撕裂汗毛的痛苦。“以往膏药之所以不为广大外国消费者所接受，关键一点就是外国人汗毛发达，膏药粘着汗毛，撕裂非常痛苦，这种基质的革新对于中药膏药产品走向国际化具有重大意义。”

　　研发与市场的对接

　　创造高科技的新药，在为患者更好地解除病痛的同时，企业享受艰辛研究成功后的经济效益，是企业投身新药研发、推动行业发展的根本动力。然而，在越来越微利的市场经济大潮中，医药企业正面临着新产品上市的营销难题，致使不少企业自主研发新药的积极性不高，影响了行业的健康发展。

　　在这一点上，天和是如何实现新产品研发和市场营销及时对接的？“任何一种新产品，在产品调研阶段投入得越多，其营销方面的投入就相对要少。相反，产品调研投入不够，其营销费用肯定就越高，且风险也大。”在这种认识趋向下，天和对新产品的前期调研尤其关注。

　　据陈宇峰介绍，骨痛贴膏还在报批过程中，天和就花了近一年的时间做前期的市场研究。一方面主要从消费者的调查做起，消费者对产品的包装、属性、使用等方面有什么具体的要求；另一方面展开对医生和药店的调查，他们觉得膏药应有哪些方面的改进。经过8个月的市场调查、5个月的研究分析，根据消费者的反映解决了膏药的舒适性、透气性和可撕开性三个较为尖锐的问题；根据医生的反映对产品包装进行了“中药西卖”的改良。而在药店，以前的膏药都是用塑料袋装起来卖，显得档次很低且不利于药店陈列摆放，天和就专门设计了包装盒。“由于前期有充分的市场调研，所以产品上市后很能投市场所好，很快形成一定的市场规模似乎是水到渠成。”

　　1997年，天和牌骨通贴膏的营销案例，被世界著名的“纽约广告节”评为“市场营销效果银奖”，成为进入世界经典营销策划案的中国第一案。

　　一个产品的成功并不意味着公司所有产品都能如是顺利被市场认同。实践证明，桂林天和药业公司对产品进行全程策划，以需定销、引导消费、创造市场、树立营销新观念，同时一改以往的“农村包围城市”，确立新的以大、中城市为中心，向周边地区辐射，逐步向全国和国外市场延伸的新营销策略，并建立市场信息和销售网络管理系统，为制定和调整销售计划提供了可靠的保证。通过整合营销，目前天和产品销往全国25个省市并出口东南亚、美国、俄罗斯等多个国家。

　　“天和将继续进一步创新，在研发和营销中药膏药的并行中，让中国特色的中药膏药产业焕发更大的魅力。”陈宇峰表示。

天和刷新膏药研发

【2009-08-10】【作者：郭海英】【阅读量：18314】【大 中 小】【打印】

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健康频道

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