盐城趋于理性消费人群占70％，低层次消费人群占20％，盲目消费人群占10％。盐城是江苏面积第一、人口第二的地级市,古称盐渎县，是历史上名副其实的“盐”城。现下辖7个县（市），全市总人口804.73万，地域面积1.7万平方公里。现在的盐城正处于工业化、城市化加速期，城镇居民人均可支配收入与农民人均纯收入分别超过了13000元和5000元，全市人民基本达到了殷实的小康水平。这样一个既有悠久的历史,中国药店：www.ydzz.com
又在进行现代化的发展中城市,其医药零售业的发展也如出一辙——既有激进的政策环境，也有让行业无奈的举措，很多连锁药店为了适应市场的竞争和发展,在不断提升自身的管理水准，进行门店改造，经营创新，业态摸索……中国药店：www.ydzz.com
从2004年开始，盐城药监部门就实行了药店间零距离审批的政策，鼓励单体店加盟连锁，支持连锁经营企业开设直营店，积极促成本地企业与南京医药股份有限公司合资，组建了大型药品批发企业南京医药盐都有限公司，引进了第一家快批公司，为连锁店发展搭建了后台。盐城现有药店1300多家,其中连锁11家约500多家分店,连锁率为40%。其中华生连锁、百事佳连锁、东方红连锁、开心连锁是盐城药店的“四大家族”。东方红拥有着国有企业的先发优势和老字号品牌，开心则是当地的第一家平价药店，而华生和百事佳则令记者眼前一亮，一个追求特色经营和服务，一个则用全新的形象吸引了消费者的眼球。（参见表一）典型的“第三终端”市场消费特点。盐城正处于经济高速发展期，消费能力在稳步增强，对自我药疗的认识和保健意识有了很大的提高。该地区药店主要把消费者分为三类，即低层次消费者（价格敏感型）、理性消费者、盲目消费者。这主要是根据经济条件和地区差异划分，趋向于理性消费人群占到70%，低层次消费人群占到20%，盲目消费人群占10%左右。商品结构特点。在盐城，药品的平均销售价为5元，相比北京市远郊区的10元，要低近一倍，这跟当地经济水平有直接关系，盐城地区药店的平均毛利率在20%左右。抗生素的价格大都在5到6元之间，且为微利品类，价格极为敏感。记者很疑惑，众所周知，抗生素是高毛利品类，虽然历经发改委的数次降价洗礼，但仍在“高毛利”之列。从表二可知，抗生素类销售高居销售排行榜第二位，这与盐城地区的高密度的医疗机构和顾客的用药习惯有关。在盐城民营医院很多，据那里的店员反映，一般消费者感冒以后非得配点抗生素服用才能放心。抗生素类的毛利率在盐城仅有20%左右，平均销售价仅为3.80元，而在一般地区会在40%左右，既然抗生素在盐城占据着举足轻重的份额，有市场就会有竞争，有竞争势必导致价格体系的下滑，品类毛利率低也就不足为奇了。从表三可以看出，5元以下是盐城地区的主力价格带，40%的品种价格都在5元以下，低端药品势必会在当地有良好的销路，总之这是典型的“第三终端市场”。零距离催生1+1+1>3理论在全国范围内看，药店审批零距离的地方并不多，零距离区域竞争的激烈不言而喻。中国药店：www.ydzz.com
但具备实力和规模的药店经营者对于药店零距离并不在意，从另一个角度上看，则是给了他们稳步扩张的机会。华生连锁副总经理蔡文兵给记者算了一笔账：比如在一条人流量达几万人的街上有了一个100多平米的店，日销售5000元，但这条街还有潜力，再开一个店会接近1万元，第三个店开了以后，就可以到达一万二以上。但集中这三个店的资金开一个300平方以上的中型卖场，尤其在盐城这样的价格到底的市场，风险是很高，不像小店可以从容地抽身而退，而且销售未必会达到预期。把开一个药店的钱分到三个店,除了所有的房租会比开一个三倍面积的大卖场店低外，从顾客的角度看，更可以起到便利的作用，实现就近购买，同时还占据了区域网络,形成自我保护。其实盐城市场没有真正的大卖场，从大卖场的产品配置来看，至少要有5000个品规，且5000个品规必须都是有效商品，这就要求商圈内的消费人群具有一定的消费层次，因为需求的多样化对应的就是产品的多样化，产品的多样化意味着产品线的长和深，也就是品规要多，而就盐城市场来看，开一个药店2000个品规基本可满足需求。中国药店：www.ydzz.com
没落的乡镇市场加盟模式华生、东方红、百事佳连锁的加盟店大部分分布在乡镇，这缘于他们对2005年国家在农村实行“两网”建设号召的响应，第三终端的发展潜力也让他们对于这块市场颇为看好，他们的直营精力都投放在城区。而时至今日，这些当初的加盟热衷者，都对加盟模式变得讳莫如深，“我们对于加盟店的管理的难点在于没有责罚权，只能做指导”，华生连锁的副总唐涤无奈地说。“现在各连锁基本都不搞加盟了，加盟店没收益，还要替他们进行GSP等的管理。”百事佳一位不愿意透露姓名的管理人员也如此回应。现在连锁加盟的一个很大问题就是：加盟店的体外循环——私自采购现象严重。对此蔡文兵表示，“搞乡镇加盟这种现象更甚，农村的人过日子非常节俭，哪怕你的价钱比上次贵一毛钱他都不进你的货，市场上很多商品涨价是正常的，我们也很无奈,现在是我们求加盟店。”中国药店：www.ydzz.com
医保定点药店之困中国药店：www.ydzz.com
自7月1日开始，江苏盐城劳动局医保处与各定点零售药店签订协议，要求市直医保定点零售药店必须无条件放弃经营非药品，否则将取消医保定点资格。对于此严苛的举措，作为药店经营者，蔡文兵无奈地表示，“现在医保药店比一般药店销售高出双倍以上，非药品毕竟只占总销售额的两成左右，对于两者孰重孰轻我们还是有掂量的”。而对于本就不刷卡的顾客，在店里也买不到保健品了，对此药店尽可能地在寻找应对策略。“药店如果有条件的话，一是在店堂里开设保健品的店中店，二是在店堂外面开设保健品店，尽可能保全品类的宽度，同时让消费者能够买到自己想要的，但我们现在能做的更多的是观望政策。”中国药店：www.ydzz.com
药店被剥夺了非药品的经营权，由于产品线面临短板，顾客满意度及忠诚度会降低，客流量会受损。对于保健品经销商的打击更是致命的，大多医保店都是销售比较好的店面，很可能是某些保健品销售的主力店，失去这些店，如果不能将份额有效地转移到非医保药店，恐怕这些非药品经销商“江山难保”，毕竟这些医保药店是非药品经销商广告资源投放的重兵之地，从一位药店的经理口中也证实了记者的猜测，“对非药品经销商的确是很大的伤害，好多已经破产或改做药品了。”■中国药店：www.ydzz.com
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