中国药店

　　中国药品零售市场至少花费了5年时间，才从血腥的价格竞争升级到人性的服务比拼，而平顶山市只用了5个多月，就完成了从上线到升级的跃进。

　　提起平顶山，第一印象就是黑色的煤，这是人们对平顶山这个能源型城市的一贯判断，一个因煤而生的城市。提起平顶山，还不得不提该市的两个行业垄断性企业。一个是九头崖超市，市区随处可见，商品丰富，物美价廉，甚至平顶山人民喝的纯净水和啤酒都是九头崖的；另一个则是药品零售业的普生连锁，其93家直营连锁店几乎分布在平顶山市的每个角落，无论是繁华的商业街，还是安静的居民区，步行差不多五分钟就能看到一家普生药店，市民买药除了到医院外，就只能到普生。不过，这一状况从今年的4月起发生了改变。市场刚刚上线

　　2007年，被称为平顶山医药发展史上不平凡的一年——从1月1日起，平顶山市医药零售市场正式放开。如今，走在平顶山市的大街上，你会发现市区新开了不少药店，异于先前的是，便利的购物环境，低廉的药品价格；而放开以前，由于一家企业垄断，很多长期用药的顾客经常要舍近求远到平顶山周边县城去买药。市场的竞争机制，拉低了平顶山市的药价水平，为老百姓带来了实惠。

　　2007年才开放市场，平顶山显然有些滞后了。该市药监局市场流通科科长翟亚红解释说：“因为平顶山医药集团破产，企业面临改制，涉及到很多老职工的就业问题，为了稳定员工和社会安定，在改制没有完成的情况下，再没有发展新的药店。”

　　翟亚红还介绍，截至10月10日，市区陆续新增了17家药店，很多都是外来的颇具实力的企业，其中河南张仲景大药房连锁开了7家分店，老百姓大药房有一家门店，隆泰大药房有两家门店，江西乐百姓大药房也有一家药店。

　　“作为行政部门，我们欢迎外地规范的、有实力的企业来平顶山发展医药零售事业。企业之间相互竞争，会促进企业和行业的发展，尤其是这些规模大、品种全、服务好的企业。”翟亚红笑着说。平顶山市区现有110家药店，常住人口90万，按照5000人/店的标准，药店数量达到饱和应该在200家左右。“从这个角度看，平顶山的药品市场竞争才刚刚开始，远没有达到过度竞争的阶段，战火刚刚燃起。”

　　市场虽然年初放开，但直到4月“洪水”才冲进平顶山这个久旱的城市，老百姓、乐百姓、隆泰三家大卖场业态的低价杀手一股脑儿地杀了进来。对于进入这个市场的原因，湖南老百姓大药房全国管理机构品牌推广部部长肖海球的话颇具代表性：“平顶山是河南省工业基地之一，有着良好的商业投资氛围。之前市场环境的半真空状态对我们的进入是一个比较好的契机——由于缺乏竞争，平顶山市药价虚高情况严重。”

　　除了张仲景大药房之外，外来企业都是不折不扣的大卖场业态，平顶山市是否拥有适合大卖场业态的土壤呢？对此，肖海球表示：“平顶山城市经济还是比较繁荣的，居民收入相对较高，对新事物的接受能力也较强。目前看来，居民们还是很欢迎平价大卖场业态的，因为我们不仅提供给顾客更多可供选择的物美价廉的商品，同时还很注意给顾客提供便利环境和专业服务。”

　　外来者八仙过海由于此前平顶山的医药零售市场处于封闭状态，普生连锁处于“一枝独秀”的地位。一般来说，垄断型企业只要通过外延式的经营方式——规模扩张就可以增加利润，顾客还没切身体验到药店之间的促销肉搏战，而4月份外来药店掀起的“开业风暴”着实让平顶山百姓亲身感受了一次。隆泰大药房，打着比市场价低40%的旗号，4月13日至15日，每天上午8点和下午2点后，进店前1000名免费送牛奶一袋；4月16日、17日上午9点至下午5点半，凡是低保户，年满60岁的老人前50名可送金龙鱼食用油一桶，凭晚报促销宣传广告可抵5元现金。其中金嗓子喉宝1块8，惊人的低价。以这样的气势，隆泰隆重开业。据河南隆泰大药房总经理海龙介绍，当日客流量达到1万人，很多常用药品脱销。老百姓大药房

　　宣传“打造平顶山低价时代”的老百姓大药房在4月18日隆重开业，以全场任选5种商品成本价的销售方式为促销卖点，免费抓中药，大型抽奖等活动都将“老百姓”的开业促销推向了一个高潮。

　　“如果单就开业效果讲，离我们的理想效果还有一些差距，但开业之后随着对市场更深一步的了解，再做好市场的细分，现在正朝我们预想的状态步步靠近。”肖海球虽然对开业情况不是很满意，但对于前景还是很乐观的。乐百姓大药房

　　“比比谁的药价低，特价销售一元钱。”4月13日，乐百姓大药房在这样的口号中打响了开业的枪声，其选址于平顶山市家喻户晓的双丰商场一层。据店经理刘伟军介绍，乐百姓是江西企业，依附着母公司江西弘源药业有限公司强大的批发实力，所有药品从上千个厂家一级采购，减少了大量的中间环节，造就了乐百姓的低价。普生全面接招企业与环境是互相促进的，企业如果不能顺应环境的变化，不能与环境互动，适应环境的变化，就不会有竞争力。普生，旗下93家门店，依靠着具有3个多亿采购规模的医药批发企业，是本土企业当仁不让的老大，有着诸多令同行艳羡的光环：年销售额逾1亿元，是河南省销售排名第一的医药连锁企业；河南省首个通过GSP认证的企业，而且每年都是中国连锁药店百强榜的座上客。面对突如其来的市场变化，普生采取了积极应对的策略，对于外来的企业更抱持了难得的开放心态。“总的来说，市场放开对我们形成了一些竞争和压力。”普生药业连锁公司总经理刘国俊坦言：“但没有竞争就没有发展。封闭时间长了，企业就会变得疲沓，就像清朝，闭关三百年，国家并没有发展起来。竞争可以使我们互相学习，共同做大市场。”

　　据刘国俊介绍，在政策放开以前，普生就未雨绸缪，以学习型姿态的团队到全国各地考察和学习，深圳的一致和海王星辰都是他们学习过的对象。除了为公司的管理团队充电以外，普生整体的经营策略都有了深刻的变化。价格策略

　　为了应对平价大卖场的价格冲击，普生曾多次调价，而降价幅度和面积最大的一次也是在4月份大卖场集中开店的时候，9000多个品种统一下调20%以上。当问及是什么让普生在降价的时候可以如此的“大手笔”时，刘国俊解释，普生所有药店总计8000多平米的营业面积，其中3000多平米是自有房产，房租成本有绝对的优势，而且拥有自己的配送中心，物流成本无疑也拥有强大的优势。

　　“老百姓大药房与我们的46店隔壁，46店仅有一百平米，是自己的房产，而老百姓的店面至少500平米。”面对强敌，刘国俊显得很轻松。一个500平米的大卖场与一个实际使用面积50平米的小店完全不在一个层次上，对于普生的从容记者很疑惑。当局者迷，旁观者清，河南隆泰大药房总经理海龙分析：按经营面积来说，二者不是一个层次，在经营策略上就不好说了，普生是自有房产，第一，营运成本低；第二，“老百姓”的5000个品规中，其中主流品种最多2000个，这些主流品种的价格被普生拉低后很难运作；第三，位置不好，“老百姓”的门店在地下室。此外，普生还在今年加入了PTO，并按后者的方式将自己总部右侧的中心店改造成大卖场，1200多平米，品规8000多个，是目前平顶山面积最大的药店。此举是普生完善自身的业态结构，适应细分顾客的需求而迈出的一大步。服务策略

　　刘国俊反复强调“特色”二字，在普生，特色意味着对顾客需求的深层次探究和全面的便利性，24小时售药窗口，免费测血压和血糖、代煎中药各种传统服务项目一应俱全。此外，普生还增设了免费送药热线——2900110，顾客拨打此电话，就会有普生的摩托队免费送药到家，保证全市24小时送药，并且无购药金额的规定。

　　“我们也不断地向其他行业学习，比如建设银行。我们的神秘顾客制度就是学自建行，我们要求顾客进店时有迎声，出店后有送声，并且服务语言和手势都是统一的，神秘顾客会监督这些服务规范的执行情况。”

　　品类策略

　　普生在拓展产品线的宽度和丰满度，力求给顾客更全面、更新奇的选择。你可以在普生看到各种品类管理的“试验田”：糖尿病—高血压生活馆、瘦身生活馆、育婴生活馆、美丽时尚专区等。普生连锁经营管理部部长张瑞秦介绍，普生之所以设立诸多的生活馆，是对专业服务的一种延伸，为顾客提供一站式购齐和完整的健康解决方案，即对产品联合进行指导和搭配，提供一个保健性和指导性质的产品组合，在陈列上便于顾客选择。对于母婴用品，普生还有更深的用意。“我们不在乎销售多少这类的产品，而是想通过这个渠道吸引0到3岁的婴幼儿，建立儿童档案，追踪儿童健康，通过对顾客的回访，了解孩子整体的成长情况，而这些孩子的父母和爷爷奶奶也是我们药品销售的对象，这是一种对顾客深层次的开发。”张瑞秦说。在品种资源方面，普生的“阔绰”让人惊讶，品种的价格档次、品牌档次一应俱全。张瑞秦介绍，光六味地黄丸一个品种，普生就专门设立了一个专柜，有同仁堂的六味地黄丸，也有相对便宜的。“价格便宜，是因为他们的宣传成本比较低，像我们经营的有一块七的六味地黄，对价格档次和品牌档次，根据不同人群进行分类和配比，使产品更加充盈。”

　　“游戏”迅速升级中国的医药零售业至少花费了5年时间，才从血腥的价格竞争升级到人性的服务比拼，而平顶山最多只用了5个月，这些药店的经营者就开始回归理性，价格战如同“昙花一现”，注重专业服务和细节服务的第二轮竞争开始了。据当地报纸报道，一些细心的市民发现，距离最初的价格战不过5个多月，一些药品的价格已经悄悄上调，个别药品甚至恢复到价格大战之前的水平。“药品不可能长期负利润销售，这也证明价格竞争只是个阶段性的竞争手段，我们注重的还是提升服务。”刘国俊表示。随着对市场更深一步的了解，老百姓大药房也开展了多项提升活动，对门店的商品结构及人员管理都进行了调整，最重要的是狠抓门店的专业药学服务。海龙也对这个趋势和变化表示认同，同时隆泰大药房也在进行经营模式的升级。“我们也开始了转型，现在偏重的文化和服务满足顾客的需求，顾客有什么需求，要千方百计地满足，以前对价格有需求，现在价格都低的时候，顾客需求服务了，我们正在申请400、800免费送药电话。”

　　麦当劳的厕所与普生的秤

　　“在国外，很多人找不到公共厕所在哪，但他知道麦当劳在哪，麦当劳在国外的厕所是设在门口的。一般在里边，顾客不好意思去——我没有购买你的东西，我不好意思去你的厕所。对公众的这种服务，同时也是对企业的一种宣传。”刘国俊有声有色地描述，为此，普生将所有门店的体重秤也移到了店门外。隆泰无处不在的便利营销

　　当走进隆泰的卖场，营业员会热情主动地递上一个购物篮，让你体会到一种亲切感。与一般药品卖场不同的是，隆泰的商品堆头比较零乱，会让你有一种去翻翻看的潜意识，这里面究竟有什么。而如果摆放得很整齐，一目了然，你就不想破坏商家精心陈列的“成果”。张仲景的“全副武装”

　　张仲景的服务很有特色，去张仲景的店，你去问店员哪个药在什么地方，他即使不能去，也会给你指过去，而且他们的手势和动作很统一。更有特点的是，张仲景抓中药的人员都是“全副武装”的，全部戴着手套、口罩、帽子，不管春夏秋冬，抓出来的药绝对卫生、安全。■

平顶山式跨越

【2009-08-11】【作者：张勇】【阅读量：9614】【大 中 小】【打印】

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健康频道

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