割据+混沌+期待，是新乡药品零售市场的关键词。中国药店：www.ydzz.com
如果从经济繁荣的角度，新乡位于河南省北部，北依太行、南濒黄河，是中原地区雄厚的工业基地，综合实力位居全国百强城市84位。然而，这样一个工业发达城市，药品零售市场的萧条却与之大不相称：尚没有形成垄断地位的龙头企业；连锁药店间难以上演真正意义上的“对手戏”；没有其他城市攻城掠地的跑马圈地，也没有五花八门的竞相搏杀……中国药店：www.ydzz.com
割据+混沌+期待，是新乡药品零售市场的关键词。这其中，尽管也有人哭泣有人笑，但整个市场在愁云凝结下的缓缓而行甚至是痼局难破，却是不争的事实。批发之下，药店惨淡新乡是一个有历史的城市。它古称庸国，春秋属卫，战国属魏，汉为获嘉，至隋文帝开皇六年始置新乡县至今，已有1400余年。历史蕴藏下的商机，使新乡向来是商家必争之地，药品行业亦如是。几年前，但凡到过新乡的人肯定不难感受当地药品市场的热闹景象大大小小、遍布街道的近百家二、三级批发公司和四级网点，加之每家公司旗下又都有自己的药店，使新乡药品流通市场俨然一个药品集散地，星罗棋布，竞争惨烈。伴着市场的“水深火热”，一方面弱肉强食，批发公司缩水不小;一方面批零剥离，大小药店蜂拥而起。一番番争斗下来，呈现出今日新乡药品零售市场底子薄、盘子散的现状：其一，格局小、散、乱。新乡总面积8629平方千米、总人口600多万，现辖4区6县，代管2个县级市。其中市区面积625平方千米，人口约100万，目前拥有药店180多家，但基本都小、散、乱。有一定规模的连锁企业有佐今明大药房连锁公司（以下简称佐今明）、国药公司、益仁堂、医药大楼、正泰、康源、爱森等十二、三家。除佐今明和国药公司管理规范外，其他企业的背景都比较复杂，股权改制一直制约着企业的发展，基本处于停滞发展的分散经营状态。而单体店，也大多加盟连锁名下，交一定的承包费后苟延残喘，随时都有关门的可能。中国药店：www.ydzz.com
“郊县市场更严重，县区市场一个县基本是一家连锁公司，但经营与管理方面不如市区。现在市药监局，也正在对市区和县区进行连锁剥离的规范工作。”新乡市一位行业人士透露。其二，药品利润偏低。批发市场众多，把新乡的药品零售也推向另一个深渊：药批间无序竞争，批发药品的价格竞争已很充分，被压得很低。常吃药的人根本不到药店买药，而直接从批发公司购买，所以把零售的价格也扰乱了。相比其他城市25个点以上的毛利空间，新乡的药品零售经营却不太好做。“一般企业的毛利也就十几点左右，我们在新乡算是经营比较好的，整体利润也刚20个点。”佐今明总经理杨啸表示，进行商品结构的优化后，利润有所提升，但也只25个点左右。药店难以在价格上获得赢利的突破口，也令外来者望而却步。作为豫北的经济和交通中心，新乡却罕有外地企业进入，鲜有的几家进入者现在已难觅芳踪。2004年9月，一家名叫健康人的药房率先挺入，当时大卖场也做得很大，但仅两个月后就夭折了。而今现存的两家——张仲景和悦心人，相比之下，张仲景有一定的品牌、资金实力，日子过得还算不错，悦心人则一直惨淡经营。其三，商品渠道混乱。市场的不成熟、不规范，带来最直接的后果便是药品经营不安全，渠道冲货、窜货现象严重。“很多企业几乎没有完善的配送体制，商品在管理、营销、陈列等方面也比较乱。下属很多门店可以直接铺货进店，给正规厂家的渠道建设、终端价格维护也造成不小的压力。”河南宛西制药销售代表曹明阳就颇感无奈。其四，业态、模式落后。企业的发展需要利润来支撑，新乡大多药店的整体利润都偏低，哪有资本实力去提升企业的经营水平？基于此，不少企业在经营业态、运营管理、营销模式方面都比较落后。据了解，新乡大部分都是传统药房，以100平米左右的社区店居多，大多还停留在经营心脑血管、糖尿病以及常见病用药的商品品类上，以低端铺货、低进高卖赚取差价为主要赢利手段，其他如贵细、参茸等高端消费商品，或诸如药妆类的多元化经营有增长趋势，但目前的发展还不太成熟。务实求变，各有活法尽管如此，在新乡目前的零售格局中，也还是有一些企业在相对弱势的处境中，务实地创新求变。佐今明：优化商品结构中国药店：www.ydzz.com
在新乡，佐今明称得上一枝独秀。目前以31家门店的数量在整个市场领先（第二家有规模实力的国药公司目前仅12家门店），且以销售额占据整个市场1/3的份额，在新乡药品零售市场起着举足轻重的作用。该公司隶属新乡佐今明药业集团，具有很好的区域品牌优势和资金实力及规范的经营管理体系，是新乡市第一个通过GSP认证的医药零售连锁企业，曾于2005年跨入全国医药零售连锁百强行列，是PTO联盟核心会员单位和河南省医药零售连锁联盟秘书长单位。相比国药、益仁堂等一些资质老的公司，佐今明是异军突起的新锐。在杨啸看来，佐今明的成长，一方面是经营管理上的机制注定了企业的灵活发展，另一方面企业优化商品结构的市场效应也甚为理想。“我们把品种分成几类经营：一是把品牌药的价格尽量压低，但又不全是以价格来吸引消费者，而采取其他措施如买赠、积分等，给老百群带来更实际的优惠；二普通药与别人基本持平，但活动频繁，促销每月、每周都有，且每天都在变化促销的内容，培养顾客来店的兴趣；三是通过信息化系统调整商品结构，合理控制品牌药、自营品种和普通药在销售中的比例。通过信息化水平的不断提高和改善，使营运能力达到提升，保证了经营健康、持续的发展。”中国药店：www.ydzz.com
胖东来：服务至上中国药店：www.ydzz.com
胖东来百货在新乡市场向来标新立异，却又个性十足，是一家几乎可以玩转新乡整个商业板块的企业。旗下涉及的经营范畴从商超、百货、影视、娱乐到药品零售，其带来的服务新理念，把整个商业的市场理念，包括药店，都提高了一个层次。中国药店：www.ydzz.com
“以前我们很多药店都是机械地传统售药方式，顾客点名要什么卖什么，而胖东来百货特别善于捕捉顾客的心理，方方面面的服务都比较细腻，让消费者觉得逛它的店，就像是回家的感觉一样。”新乡药品市场的一资深人士评价。尽管胖东来药品零售在其5万平方米的百货商场里面只占200平方米，但每天几万人的百货人群却给其带来一天4万元左右的销售，商品从档次、结构、陈列上给顾客的感觉也特别温馨舒适。从厂家挤“奶”喝中国药店：www.ydzz.com
在新乡，一些连锁旗下承包经营的门店通过有效的措施，倒也过得有滋有味。这些药店对所处地段的商品销售非常敏感，“我们每天都会记载消费者购买的药品，时间长了，就从中总结出哪些药品在这个区域畅销，哪个品种走的量最大，对一些大销量品种，我们销到一定的量就可能拿到厂家的返点，从而保证我们的赢利。”一位不愿意透露姓名的店经理表示。而对厂家来说，和单个药店合作，结账更为灵活，也愿意接受这种合作模式。中国药店：www.ydzz.com
“此外，联采也是我们获利的一个手段”。有些品种，药店通过实际经营发现量走得很大，就联合几家单店，选择同品类生产厂家直接谈判，让厂家直供，从而得到一些高毛利品种。但实际上，由于单店的规模和销量有限，他们拿到的这些品种并不多，也就十余个。德生堂：填补中药房的空白中国药店：www.ydzz.com
2007年10月19日，对新乡药品零售市场来说也是一个喜庆的日子。这天，当地惟一一家立足打造中药精品屋的专业中药房德生堂开业，为新乡药品零售市场注入一股新鲜血液。中国药店：www.ydzz.com
“我们在保证饮片质量的前提下，开辟这个纯中药特色的中药店，并专门设立常用中草药的真假鉴别台，也是希望在打造新乡中药品牌形象店的同时，推动整个市场中药经营水平的升级。”德生堂总经理汤立新说。尽管德生堂短暂的营业，让人们很难评价其对市场的影响，但据了解，新乡专业中药房的市场空白，加之汤立新本人在新乡药材公司任职多年的资源优势，让不少同行对这颗新星寄于厚望。突破产权，守望未来中国药店：www.ydzz.com
“钱不好赚，生意不好做啊！”在一家60多平米的门店里，记者看到张林清一脸的倦意和困惑。在新乡，除了佐今明是一家股权结构清晰的连锁企业外，其他包括正泰公司、益仁堂等都是隶属原国有体制下的企业，一直没有股权改制，产权模糊，不少企业在等待改制中停滞不前，把门店承包给他人的现象非常普遍。张林清的父亲也接手了这样一个“糊口活”，一家三口没昼没夜地干了近十年，“指挥棒”也从父亲手里传到了儿子手里了，改制依然杳无音讯。“我们对目前的现状也深感迷茫，希望改制，否则就没有大目标、大方向。比如该不该投入资金进行门店改造？门店长期发展的目标要不要想？这些问题心里没底，干起来就非常难受。即使有想法，也不敢有所作为，只能承包一天考虑一天的利益。”张林清说。市场迫切需要整合。作为新乡市场深孚众望的一家成长性企业，佐今明这几年也尝试着进行过一些整合，但困难重重。“剪不断、理还乱，”杨啸认为，其中主要牵涉利益问题，有的企业几经转手，想谈判都找不到一个可以代表企业利益的真正“说话人”。但从市场蚕食的情况看，新乡又并非是没有竞争，而是主要处于一种价格层面的竞争，在区域范围内的单店间的市场竞争也异常残酷，“一家店做好了，其他店很快就会跟进来瓜分它的份额。”中国药店：www.ydzz.com
触及此，记者也明显感受到杨啸眉宇间的一丝凝重：按现在的趋势，新乡药品零售市场每年应该还会有增长，但市区好一点的位置由于历史原因不多了，佐今明下一步的拓展布点也存在着困难。郊县、乡镇市场，佐今明的发展更是远不充分，至今也受阻于地方割据势力的重重排挤，不容易进入。中国药店：www.ydzz.com
“我们今年还要整合。”中国药店：www.ydzz.com
杨啸谈起以后的打算表示，经过几年的运作，佐今明大药房已经具备了规范的管理和独特的赢利模式，下一步，慎重调研市场、拓展布局的同时，也寻找机会进行资源整合，两头同步进行，加强对市场的掌控力。“‘钙补足了，该长个了’，我们也在不断学习，做强了，还要做大，用先进的经营理念、经营手段影响和带动整个市场的提升。”中国药店：www.ydzz.com
 |
|
