在中国的版图上，主要包括有长三角、珠三角、京津环渤海、东三省、沿海区域等几大经济带，福建省泉州市处于沿海经济带中，并且是闽南厦漳泉“金三角”中最重要的城市——下辖鲤城区、丰泽区、洛江区、泉港区以及泉州经济技术开发区（清濛园区）等五区和晋江市、石狮市、南安市等三市，以及惠安县、安溪县、永春县、德化县等四县，总人口数达600余万，经济总量、人均收入水平都领先于省会城市福州和经济特区厦门。中国药店：www.ydzz.com
如果您是初次来到被称为“刺桐城”和海上丝绸之路起点的泉州，坐在出租车上，那司机师傅也许会告诉当地的两大奇特之处，一是茶叶铺子多，因为泉州下辖的安溪县是名茶铁观音的产地；一是各色各样的药店也多，如今整个泉州地区共有1200余家，而这个数据是动态监控的，几乎每天都有新药店被开设。中国药店：www.ydzz.com
在当地人眼中，之所以会“两奇”现象，源于泉州地区人人见者有份的经商头脑，广为传唱的闽南语歌曲《爱拼才会赢》则把当地人这种强烈的老板意识勾勒得活灵活现。然而，身处其中的药品零售企业在通过“爱拼”的精神换得第一桶金、拥有了一定规模之后，当市场竞争变得更为残酷或遇到新的经营情况之时，如何在保持足够的经营活力、生命活力的前提下，让自身顺利实现差异化及管理提升呢？中国药店：www.ydzz.com
近两年来，泉州市大大小小的药店思考最多的就是在阵痛中如何升级，升级过程中如何解决阵痛的问题。拼得一桶金中国药店：www.ydzz.com
泉州药品零售市场早在2001年就已彻底放开，没有任何距离限制，“只惟资质不惟成份”。这一政策大大激发了本就蕴藏在当地人内心深处的创业意识，再加上当时药品零售的利润相当可观，由此使得药店数量每年都保持大幅度增长——连锁企业的规模不断壮大，门店数和销售额都稳步提升；单体药店则是数量飞速增长，换手率也很低。中国药店：www.ydzz.com
“目前，泉州市整个地区共有1200多家药店，包括连锁直营店、加盟店以及单体药店，主要的八大连锁旗下共有400余家药店，连锁率为33%左右。”泉州市药品监督管理局办公室负责人介绍说：“这八大连锁包括东南医药连锁（近200家门店，直营、加盟同步发展，年销售额1亿元左右）、百合医药（鲤城区医药公司下辖零售连锁企业，门店30家左右）、晋江市泉安医药、晋江市同益医药（晋江市医药公司下属零售品牌）、石狮市德和医药连锁、南安市延平医药连锁、惠安县惠药连锁、永春县怡和祥连锁。在泉州市场，零售企业如果要想获得连锁资质，那其门店数量就必须突破10家这一关。”中国药店：www.ydzz.com
在市场放开的初几年，与连锁同步壮大的还有单体药店的数量。其时，药店数量少，竞争不激烈，只要投入几十万元就可以做老板，而且还稳赚，所以不少人义无反顾就扎身其中。洪华碧就是如此。中国药店：www.ydzz.com
据洪自己介绍，她初入社会工作时就进入了东南医药连锁公司，出任该公司的人事部经理。一年左右的时间过去后，她从日常接触的公司的加盟商的反馈中，发现经营药店的门槛并不太高，而且利润率也相当可观，故此辞职下海。而其选择的“下海”领域就是药品零售业。借助以前做东南医药连锁人事经理积累下的人脉，洪华碧很顺利地就转为东南医药连锁的加盟商，每年只需交一定的费用就确保能赚到钱。事实也的确如此，洪在入行头一两年轻易地就收回了投资，并很快赚到了相应的回报，这更使其确定自己当初的抉择毫无问题。中国药店：www.ydzz.com
除了本土的药店以外，泉州市以外的药品零售企业也在积极寻找进入的恰当途径：2004年9月，福州惠好医药连锁以平价卖场的模式进驻，两年多下来发展了3家分店；同年10月，同样来自福州的永惠医药（连锁）商店也进驻泉州，至今已发展4家分店；厦门鹭燕大药房则是借助批发业务先行的方式，踏足泉州市场，目前拥有两家分店。市场的冰火考验中国药店：www.ydzz.com
然而，市场的发展绝对不会以人的意志为转移。从2003年开始，泉州市经营药店的各色老板们就发现市场越来越难做了，市场已经趋近于饱和，这也使得他们不敢盲目地扩充规模。中国药店：www.ydzz.com
对此，东南医药连锁一位不愿透露姓名的负责人谈了个中的原因：中国药店：www.ydzz.com
——药店数量几年来翻了起码有一番，而药品销售的份额增长却相当有限，市场竞争主体的增多使得分到每家药店头上的“蛋糕”变少了；中国药店：www.ydzz.com
——各家药店的经营模式基本雷同，远远没有形成差异化和消费者的忠诚度，很多单体药店甚至还仍只停留在“专门卖药”的认识当中，药店的卖场陈列、商品管理、促销能力、服务技能等都还处于初级阶段。中国药店：www.ydzz.com
——从2002年以来，泉州市的房地产业蒸蒸日上，房价也在节节攀高，市区相对繁华地段房产的价格已从2200元/平方米左右升至如今的6600元/平方米以上，各类药店特别是单体药店承受了越来越沉重的房租成本压力，有时销售药品带来的利润甚至还不够交房主租金；中国药店：www.ydzz.com
——泉州市目前正在进行大规模城市建设，几个大的房产组团正在形成，城区的规模比两三年前扩大了至少两倍以上。但零售药店进驻新区时却不能立即享受到原有社区消费者的那种忠诚与理解，依然只能暂时坚守于老城区及繁华商业街区，使得本就拥挤的地区更显得拥挤不堪。中国药店：www.ydzz.com
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趋近于饱和的市场、日益下滑的效益、盈利预期连续推后不只让连锁药店感觉日子难过，那些单体药店的负责人更是感觉像一壶冰水从头浇到脚。中国药店：www.ydzz.com
洪华碧有一个朋友也在做药品零售生意，当初入这一行主要是看中其可以快速赚钱，收回投资，但竞争一激烈，利润水平与以前相比大幅下降，“他的心就开始动摇了。”洪华碧说：“对于像我们这样的小老板而言，本身资本就少，市场风险的承受能力并不强，钱赚得少了就意味着没赚到钱。而且单体店可以很快实现转型或转行，如果有其他更加赚钱的项目，我们肯定会把在药店方面的投资转移过去的。”中国药店：www.ydzz.com
不过，洪华碧做了进一步的强调，“时下，在中国，没有哪个行业是很少竞争的，也没有哪个行业的利润水平能比药品零售更可观。我们的困惑就是到底是继续坚持下去呢还是彻底抽身出去呢？”中国药店：www.ydzz.com
第二次创业的探索中国药店：www.ydzz.com
事实上，泉州市内包括各级连锁在内的药店目前都步入了二次创业的调整、准备阶段：比如在当地有着相当影响力以致言必称之的东南医药连锁，其最早成立于2001年，药店是先设立的，而随着药店数量的不断增多，将其采购配送部门整合并于2003年成立东南医药物流公司。之后，药店的发展速度更为迅速，从30家迅速增加200家左右，大多是以100平方米以下的社区店型为主，而且加盟店数量也不在少数。2006年，通过收购厦门星鲨大药房，迅速切入了厦门市场，旗下一下子又多出30家左右的门店。“今后，进入漳州、三明等地区也将把收购作为主要的拓展手段。”东南医药公司执行董事、副总经理黄宝郊透露说。中国药店：www.ydzz.com
“东南医药物流公司是全省第一家医药物流公司，与九州通更多地靠调拨不同，是直接面向各级终端的专业配送公司，而且与连锁药店是两个公司、两块牌子、共用一套人马管理。”黄宝郊说：“目前对自身连锁药店的配送只占整个公司销售的1/5—1/6左右，即每年只有1亿元左右。”中国药店：www.ydzz.com
又比如，起家于福州市永惠医药（连锁）商店，其首家门店成立于2003年3月份，位于群众路，店面规模高达1600平方米。泉州永惠则是在2004年10月份成立的，目前拥有4家门店。有意思的是，尽管这4家店同属一间公司，但其店招的名字却并不相同，分别是永惠、永慧、永蕙、永会。“未来达到10家门店后，我们会考虑将门店名字统一恢复为永惠。”泉州永惠医药（连锁）商店常务总经理薛祥发回忆说，“在进驻泉州的时间上，我们比惠好医药迟了一个月左右时间，但经营面积上却比起大了不少，永惠总店经营面积超过300平方米。”中国药店：www.ydzz.com
“相比较而言，福州市场似乎更适于做大卖场，平价的概念也更容易成功。”薛祥发结合永惠医药的经历做了分析：目前在福州市场共拥有门店32家，而且经营面积都比较大，三四百平方米的店面是最小的，而泉州最小的则在100平方米左右。泉州人的收入水平较高，消费较为理性，而福州人口更为密集，个人收入也决定了他们对价格更为敏感，提篮购药现象在福州市场很普遍，“买20元送2块就会有许多人排队，而在泉州即使是送5块也很少有人去排队”；同时，要想在泉州寻找到一个合适的店面并不容易。当地的底商房产大都是狭长型的，房间很深但店面却只有几米宽，再加上骑楼的建筑格局，使得零售药店在选址、店面宣传等方面并不容易做到完美。尽管有诸多不利因素，但薛祥发认为泉州永惠旗下的四家店都算是成功的，只不过是效果没有福州那么好，赚得钱也没那么多而已。中国药店：www.ydzz.com
在泉州生存最为艰难的莫过于众多单体药店，其一无采购进价品种齐全的优势，二无人才培养教育培训的特长，如果说东南医药等连锁药店还能靠规模化、广泛布点抵消这些因素的影响，那单体药店对此则无力扭转，故其同质化现象也更为严重。中国药店：www.ydzz.com
不过，在泉州市场，并不是所有的单体药店都停留在同质化的泥沼中不思进取，在一些竞争更为激烈的区域，比如医院周边，差异化的文章已开始出现。中国药店：www.ydzz.com
在位于泉州市的福建医科大学附属第二医院周边，星罗棋布的分布着近十家各色药店，既有区域老大东南医药连锁，也有百合医药这样的国有体制企业，还有新稀特大药房、东龙平价大药房、三好大药房、康顺大药房、南星大药房等等，其中又属新稀特和南星大药房在差异化方面走得步伐较大，也较为成功。中国药店：www.ydzz.com
新稀特药房，从其店名您就能知道其主营的品种，即新药、稀少药、特药、名贵药品等，其背后的“支持者”百源药业，是一家在医院新特处方药经营方面有相当优势的批发商业，故其在品种结构上倾向于处方药。其门店面积并不大，消费者刚跨进店门，迎接您的就是闭架陈列于左右两边的处方药专柜，各类新特处方药品、针剂注射液等无所不有；卖场靠内则是开架式陈列着OTC产品及保健品、健康礼品等。中国药店：www.ydzz.com
南星大药房亦是在产品结构方面形成了自身的特色，其店面内部布局相当细腻，中药饮片是最大的经营特色。饮片柜在100多平方米的门店中占据了近三分之一的地方，其他销售较好的还有像参茸保健品健康礼品一类，同时还引进了诸如倍健系列保健品等。饮片经营对于店员的药学知识、服务技能要求相当高，对此，林店长自豪地表示：“南星大药房对此非常重视，我们营业员的专业素养在整个泉州市场都是数一数二的，消费者完全可以放心在此购药、购健康。”中国药店：www.ydzz.com
目前的泉州药品零售市场亟须进行新一轮的洗牌，此时需要的不仅仅是那种勇于拼争的强烈的创业意识，还必须饱有一份创新精神，不能总在低水平、同质化阶段竞争。以此来看，新稀特、南星等率先在品种结构上与同行形成差异化，可谓是走了创新的第一步，也预示着整个市场更高一级的竞争时代即将到来。■中国药店：www.ydzz.com
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