中国药店

　　九德堂的董事长张乾鸣最近陷入了焦灼之中，长久以来的担心终于成为现实：几年前，浙江老百姓大药房连锁有限公司在义乌、衢州等地布点开店，对金华形成合围之势；不久前的5月19日，酝酿已久的老百姓大药房终于一举进入金华市场，开出一家面积500平米的药店，并进行了声势浩大的促销让利活动。紧随其后，另一家门店也已处于最后筹备阶段，开业时间定在了6月23日。

　　九德堂是金华最古老、规模最大的连锁药房之一，然而面对“老百姓”仅一月之隔开出两家门店的势头，仍不免恐慌。虽然早有外省、外市大型连锁药房进入金华市场的传言，但一直都是“狼来了”的虚惊，如今忧虑成真，这个本来就不平静的市场又将起一番波澜，在考验各药品经营企业的竞争力的同时，也将冲击该地区药品零售市场的现有格局。

　　“我们新开的两家店属于战略布点，今后还将继续扩大在金华的药品零售业务。”浙江老百姓大药房连锁有限公司总经理助理李红亮说，“金华市区的连锁药店还没有形成气候，竞争力较弱，我相信老百姓大药房可以大有作为。”

　　李红亮的自信不是没有理由。金华的药品零售市场，一方面陷于药品低价、低利润中无法脱身，另一面，多家连锁药店“诸侯割据”式的现有格局，以及受加盟型连锁结构松散、旧体制改造不彻底、经营模式单一化等因素掣肘，都给外来者留下了可乘之机。

　　95％连锁率下的真实

　　金华地处浙江中部，现辖婺城、金东2个区，义乌、东阳、兰溪、永康4个县级市，武义、浦东、磐安3个县，东邻台州，南毗丽水，西连衢州，北接杭州、绍兴。不难看出，其东北方的毗邻城市经济发达、西南则较弱，金华的经济实力择中而居。而金华下辖各县市，其经济发展程度同样高低错落——既有3个全国百强县，也有贫困山区；体现在药品零售领域，则是各地发展程度的不平衡——既有高密度的连锁布点，也有很多市场空白。这种情况下，金华市的药品零售格局显得比较特殊，由此也产生了一些相应特点的药品经营模式。

　　据金华市药监局市场管理处副处长严钦余介绍，金华市目前共有零售药店1166家，其中绝大部分为连锁药店，连锁率高达95.2％。但是，这并非表示该地的连锁经营模式已经极度成熟。据药监局资料显示：2003年年底，金华市连锁门店仅为88家，单体药店332家，但到2004年6月，连锁门店猛增至502家，单体则锐减为110家，仿佛一夜之间，大街小巷的药店都变成了新老字号的连锁分店。事实上，这一切都源于GSP认证，以及药监局对连锁加盟的一系列优惠政策:因此，在2004年国家强制推行GSP认证后，单体药店纷纷投向连锁的怀抱，接受其免收加盟费、店员培养、送货上门、质量负责等优惠条件，使当地连锁药店出现了一派遍地开花、“欣欣向荣”的气象。

　　正因此，很多表面上的“大型连锁”药店其实并不强大。以金华规模最大的两家连锁药店为例：太和堂目前门店总数150余家，直营店13家，其余全部为加盟；九德堂门店总数80家，直营店只有11家。反映在利润上，则是平均毛利率的低下：太和堂从加盟店获益的只是2%左右的配送费用，而九德堂对加盟店实行配送价格平进平出，只是每年收取一定的管理费。因此，看似大型连锁药店，看似每年数千万的销售额，其平均毛利率往往只有4到5个点。此外，在这种高连锁率的外表下，该市药品零售还存在严重的地区分布不均现象。在该市总计1166家药店中，有492家位于市区，已呈过度竞争之势；剩下的药店布点也相当集中，大都位于义乌、永康等经济较发达县市，从而导致一些地方竞争激烈，而另一些地方的药品零售市场却存在很大空缺，比如武义县第一人民医院附近500米范围内，只有一家县医药公司旗下药店和一家兰溪康恩贝连锁药店的加盟店。

　　不难看出，动辄几十、上百家分店的连锁药房，其实实力有限，包括区域辐射能力、战略型布点等，都存在欠缺。它们在经济发达地区的布点，也仅止于“分一杯羹”，比如在义乌市区，太和堂、九德堂等都发展了不少加盟店，但无论是规模还是品牌号召力，显然都无法和当地的大德药房相抗衡。而东阳方圆大药房、统一药房，以及兰溪康恩贝大药房等，也都对市区药店的扩张企图造成了限制。老字号与新思维

　　金华市现有连锁药店中，既有老字号药店，如九德堂、大德药房，都有一百多年历史，太和堂也在解放以前成立，脱胎于九德堂；也有上市公司旗下产业，如尖峰大药房，隶属于浙江尖峰集团；还有制药工业整合的零售终端，如浙江康恩贝麾下的兰溪康恩贝大药房；以及一些代表了现代药品经营理念的药房，如泰来医药连锁。而在金华市药品零售市场中较为活跃的，当属老字号药店和泰来等新兴药房。相似的“老字号”

　　在漫长历史中，几家老字号药店都经历了如解放初期的工商业改造、公私合营、国有化，以及上世纪90年代中期的股份制改造等阶段。在金华市的十几家连锁药店中，有六七家曾归属于金华县医药公司，这个背景使得他们在股份结构、经营模式、经营理念等方面有很多相似之处，比如太和堂和九德堂，在股份制改造过程中，将原来的国有股份完全稀释，形成员工持股的股份结构，其中太和堂的持股人数更是达到60人之多。

　　老字号企业无论经营还是管理方式都比较传统。太和堂和九德堂都以社区店业态、柜台式销售为主，经营品种也主要集中在普药、中药材、参茸等。而在普药品种上，多为品牌药，“不做也得做，直营店的形象在那里，”张乾鸣说，“我们店里价格平进平出的品种已经占到了30％以上。”正由于品牌药的这种低利润，他们不得不开始寻找一些高毛利品种。反观其加盟店，连锁总部一开始实行同样的品牌药策略，但如此控制两年后，加盟店反响激烈，因此又转变为品牌与杂牌并重的产品线格局。

　　从西市街可以看到这几家企业的竞争态势，太和堂、九德堂、尖峰大药房的中心店都坐落在这条市区繁华地段的步行街上。太和堂老店位于一百商场底楼，其正对面即为毗邻而居的九德堂和尖峰大药房，据说如此“三国鼎立”局面已经有15年之久，却一直都比较和谐，并相互借鉴对方的经营优势。三家店的经营品种如出一辙，品牌普药、化妆品、保健品、参茸等。由于紧邻商场，化妆品、日用品的销售业绩一般，此外，同一栋大楼里还有胡庆余堂、北京同仁堂的参茸滋补品专营店，因此他们的销售主力反而是利润微薄的品牌药。其中，九德堂拥有自己的“差异化”特色——中药材经营。九德堂和市疾控中心下属某卫生所合作，在药店3楼开设了中医诊所，每天的中药配方能为其创造1万多元的销售额。但即便如此，该门店作为九德堂中心店，日均销售额也只有3万元左右。新生力之新思维

　　创建于1993年的泰来医药有限责任公司兼有批发和零售业务，其零售连锁公司可说是金华市现代药品经营理念的先行者。如同当年湖南老百姓扛“平价”大旗异军突起一样，2002年6月，泰来医药连锁打响了金华市药品降价的第一枪，其西药、中成药平均降价幅度达到40%，中药配方平均让利45％，并率先推出会员制、网上订药等服务。泰来此举不仅点燃了药品价格战的导火索，更引发了一场服务大战：太和堂、九德堂等老药店在闻风而动、跟进降价的同时，也都推出了如免费发放嘉宾卡、中西药处方上门接方、免费煎送中药等便民服务。

　　泰来被称为“浙江地区第一家平价药房”，正是由其始作俑而刮起的平价之风，在席卷金华市场的同时，也波及到周边地区，如省会城市杭州。杭州第一家平价药店——“尽心药店”，一亮相就把药品零售价格定在比杭城平均价低35％的水平上，它的创立者就来自金华。

　　在农村加盟店的发展上，泰来也不同于其他连锁单纯的市场扩张，而显得更具战略眼光。据药监局严钦余介绍，浙江省为配合食品安全“三网”建设，2004年在全省范围内实行“千镇连锁超市万村放心店”工程（商务部“万村千乡”工程，就是在该项目基础上进行的全国推广），在达到“放心店”标准的超市设置乙类非处方药专柜。据介绍，目前金华地区已经在2000多家放心店内设置了367个乙类非处方药专柜，覆盖面达18.7％。

　　而这367个专柜中，泰来占据了230个。据其负责人介绍，这样就可以利用“放心店”网络向终端输送药品，而不必自己新建渠道。同时，泰来还通过自己在批发业务和商业渠道上的优势，对农村加盟连锁实行二级分销模式：医药企业直接将一些普药发送到县一级批发企业，再由他们向农村终端配送，利用地方商业的支持迅速扩张。这种“药店＋专柜”的模式，有力地延伸了泰来的零售终端，使其掌控了更多的市场资源，从而推动其20余个代理品种的销售。新老合作

　　老字号和新生药店之间，既有竞争，也进行了合作。几年前，九德堂为增加固定资产，曾在金华市区买下一块地皮，准备出租给其他行业的经营者。但在筛选过程中，发现计划在此地租房开店的泰来出价最高。一方面是利益驱动，一方面是行业竞争，九德堂的董事会陷入左右为难的境地。最后，两家药店协商出一个结果：由九德堂出资55％、泰来出资45％，共同开设一家药店；新店总经理由九德堂委派，副总和店员则来自泰来；管理上采用九德堂的模式，药品配送则交由泰来完成。新店原起名“金华市九德堂泰来药店”，后因工商注册原因而取消，改用出资较多的九德堂之名。可以看出，新店的人员配置、药品配送、经营模式等，都是在衡量各自优势的基础上，做出了优化配置。太和堂董事长金华建认为，九德堂和泰来都曾隶属于金华县医药公司，有一定的合作基础，而同样来自这家医药公司、“一母同胞”的其他企业，进行类似的联合经营也未尝不可。契约精神VS市场至上

　　早在2004年，浙江老百姓大药房就在义乌选址开店，这也是其在金华地区的第一家门店，营业面积1000平方米左右，目前日均销售额为10万元。“义乌的经济比较发达，外来人口很多，这种顾客群的特点是节奏很快，基本上一进门就是消费者，”李红亮说，“并且他们的消费能力都很强，所以药店业绩非常好。”

　　大德药房是义乌规模最大的连锁药店，拥有26家直营店、28家加盟店，年销售额在6000万元以上。其百年老店——大德第一药房，拥有两层店面、700多平方米的规模，年销售3000多万元，和浙江老百姓大药房义乌店一起，成为当地实力最强的两家药店。

　　大德药房有品牌优势，老百姓大药房有价格和经营优势，少不了暗自角力。据大德药房门店管理部主任黄瑛介绍，原来位于老百姓大药房附近的几家药店，现在已经全部迁走了。“他们的价格太低了，而且经常有促销活动，不少药品都是低于进价销售。”黄瑛说。老百姓大药房的促销活动总是引起当地竞争者的不满，有人甚至将其形容为“流氓手段的经营方式”、“不正当竞争”。而老百姓金华店的开张促销活动，也在同行中引起了“公愤”。“市场不允许这种低价竞争行为。”当地某药店负责人说。而老百姓大药房负责人告诉记者：“我们的开业受到了很多恐吓和阻挠。”

　　为什么当年泰来“跳水”似的降价只是引起众多效仿，甚至促进了整个行业在服务、经营模式上的提升，而如今老百姓大药房同样是降价，却引发如此截然不同的反应？除却药品利润的今非昔比不论，还在于当地素来强调公平竞争、市场理性、契约精神的商业传统，因此老百姓低于进价销售的方式，当地同行显然无法忍受。

　　其实这种“契约”精神在行业规范的建立上早有体现。在全国其他存在开店距离限制的地方，几乎都是由当地药监局出面制定政策，而严钦余认为：“我们没有权力规定相隔多少米才是合理的，你们认为多少米合理，自己去制定行业规范，自己决定。”于是，2006年5月，由张乾鸣发起倡议，金华16家连锁药店负责人共同签订了行业自律公约，约定乡镇以上（含乡镇）新老药店间距不得超过150米；为鼓励做大做强，又约定营业面积200平方米以上、配备2名执业药师的药店可以不受距离限制。同时召开听证会，市政府、市人大、检察部门等都出席见证了该公约的制定，从而创造了一个更为理性的市场竞争环境。

　　在这种行业自律习惯支配下的金华市场，正因为老百姓大药房的进入，原有生态平衡发生了变化。旧局中的新变，一触即发。■

金华：旧局新变

【2009-08-11】【作者：徐国】【阅读量：18395】【大 中 小】【打印】

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