尽管在《中国药店》近几年公布的中国连锁药店百强榜中，惠州地区都有数家连锁赫然在列且位次不低，但对于身处其中的药品零售商而言，惠州市场实在让他们感觉不太好过。中国药店：www.ydzz.com
惠州这样一个广东省二级城市，对千里之外的人而言只是个仅闻其名、不解其详的模糊存在。我们对它的全部认知大概仅仅虚浮地建立在几个“惠州之最”上：广东历史最悠久的两三个城市之一，世界最大的镭射光头生产基地，亚洲最大的电话机生产基地，中国最大的电池、电视机、汽车音响、高级电工产品、线路板和照相机生产基地之一，中国最大的中外合资项目中海壳牌南海石化所在地。直到我们结束对惠州医药流通市场的探访之旅，才恍然明白其地理特点的决定性意义。中国药店：www.ydzz.com
惠州市，下辖惠城、惠阳两区，惠东、博罗、龙门三县，设有大亚湾经济技术开发区及仲恺高新技术开发区两个国家级开发区。这个位于广东省东南部、珠江三角洲东北端的城市，跟深圳、东莞关系紧密如同血亲，牵一发而动全局。中国药店：www.ydzz.com
这并不是一个赫赫有名、泽被万里的经济强市；相反，它产业结构不合理、区域发展不平衡，却用主城区商圈的紧密繁华、下辖区县的陈旧混乱与山区的荒僻深远编织成一张怪异而有力的网，把自己与周边城市的零售市场牢牢罩在一起，难解难分。本土批发带动外地零售中国药店：www.ydzz.com
尽管在《中国药店》近几年公布的中国连锁药店百强榜中，惠州地区都有数家连锁赫然在列且位次不低，但对于身处其中的药品零售商而言，惠州市场实在让他们感觉不太好过。中国药店：www.ydzz.com
“我们对本地市场不看好”，这是惠州大部分药品零售企业的共识。细数原因，主要集中在城市经济不甚发达、本土居民消费能力不强而外来人口流动性不强等方面。中国药店：www.ydzz.com
商品市场的繁荣显然与整个城市的经济大环境息息相关，惠州也有自己的支柱产业——电子工业，尽管TCL、德赛、侨兴（CECT）、麦科特、华阳等大型企业对本地经济发展支撑力度较大，但由于中小型企业数量少，因此惠州市产业结构不合理、区域发展不平衡的现象明显。跟相邻的深圳与东莞相比，市场消费能力较小。即便如此，总面积1.12万平方公里、人口数量仅320万的惠州还是集中了59家药品批发企业、2000多家零售药店。这原因得追溯到上个世纪90年代初：当时全国尚未放开，而惠东县医药总公司却在政策方面先行一步，其下属六七家医药企业把批发业务承包给个人，于是惠州地区的药品批发生意从此便蓬勃兴盛起来。中国药店：www.ydzz.com
随后，几乎每家药品批发企业都设立了自己的零售门店，还有不少开办了连锁。从自己的批发仓库到零售门店，大部分药品省去流通环节的费用，在批发价上加多少钱也是自己说了算，于是药店越开越多。但外来人口少，市场份额相对固定，“一碗饭现在得四个人分着吃”。以营业面积180平米的惠东县大川药业连锁一店为例，前几年日营业额可达两万元左右，现在却缩水至五六千，这便是竞争激烈的后果。中国药店：www.ydzz.com
批发企业在本地吃不饱饭，出于对扩大批发客户的需求，迅速把发展重心移向地理位置接近、市场却更为广阔的东莞与深圳。大川、天龙等惠州连锁在东莞与深圳关外吸纳了大量单体药房作为自己的加盟门店，既发展了批发业务的长期客户，又扩大了品牌知名度。中国药店：www.ydzz.com
“而且大川在东莞连锁门店的毛利点会比惠州本地高。”大川药业连锁有限公司总经理助理郭锐认为，惠州属于人口流动性较低的居住型城市，市民消费习惯已然成型，购药目的性、自主性较强，不易受外界左右；而中小型制造企业众多的东莞诸镇与深圳关外聚集着大量外来打工者，他们更倾向于购买有广告投放的药品与保健品，还较易受到销售人员的引导，因此东莞的保健品和OTC药品会比较好卖，门店的毛利点也相应高一些。天龙在惠州有70多家门店，而距惠州仅15分钟车程的深圳关外则有天龙连锁店达160家以上，董事长助理邬小钟对两地市场十分熟悉，他用数字做了中国药店：www.ydzz.com
一个直观的比较：“我们在深圳的门店毛利大概有30多个点，在本地只有20多个。”中国药店：www.ydzz.com
但加盟店的管理始终是一个问题。惠州规模较大的连锁企业加盟店的比例都占总数的80%左右，动辄上百家，他们认为“我们之所以发展加盟店，控制对直营店的投资，是考虑到风险的问题，毕竟现在零售不好做。”但直营有风险，为批发业务而大量扩充的加盟店也未必就好打理：由于管理松散，它们惹出的乱子绝对不少。中国药店：www.ydzz.com
据报道，从去年8月起，深圳、东莞等地的连锁加盟店超范围经营、“黑医”现象屡禁不止，药店非法行医致人死亡的恶性案件屡有发生。针对这方面问题，珠三角地区的管理机构加大了整治力度，采取严厉处罚措施，对坐堂行医情节严重的，会依法吊销其《药品经营许可证》，并借助媒体曝光非法行医行为。中国药店：www.ydzz.com
以前因短视心理对此重视不够的零售企业，到了监管部门认为此类问题严重到需要严抓重管时，为保护自己的品牌，都抱着“有则改之、无则加勉”的态度调整了工作重心：控制加盟店数量，转而对质量、管理进行进一步规范。“今年要把很大一部分精力放在如何管理好、服务好已有门店的工作上。不出事是第一位的，赚钱反而放在其次。砸了自己的牌子才是得不偿失”郭锐说。天龙从去年的发展经验中感觉出对门店的后续工作没跟上，今年将严格控制进货渠道，清退药学人员不到位、进货渠道不规范、超范围经营的老店。在邬小钟看来，只有规范才能盈利，而下一步则是把这些门店做专业、做出自己的特色，“我们在考虑中的发展趋势是让现在的门店转型为社区店、专业店和中医药店。”中国药店：www.ydzz.com
品牌连锁的价格战中国药店：www.ydzz.com
惠州连锁也不全是批发带门店的千人一面模式。隶属于惠州医药总公司的全一医药连锁公司有着国企背景，在当地药品市场便显得格外与众不同——这不仅在于他们是惠州最早的药品连锁企业，也是唯一一家没有批发背景的本地连锁，更因为他们多年来始终坚持只发展直营店（仅有的3家加盟店是1999年全一创立之初为达到成立一家连锁企业所需10家门店的硬性标准而吸纳的）。在黄桂琮总经理看来，全一的口碑与品牌是最重要的。这既是动力也是压力：作为该市的模范药品零售企业，“别人敢卖假货我们不敢卖，别人可以提价我们不能提”。中国药店：www.ydzz.com
全一在惠州市民的心中是老资格品牌药店。总共20家门店，其中18家都设在惠州市的中心城区惠城区内（另外两家在博罗县）。作为惠州最早的连锁药店，全一有自身的巨大优势：除了占据了中心城区的黄金位置，还因为所有门店都取得了社保定点资格。而该市国企、政府机关、事业单位的工作人员也都习惯到全一购药，划卡消费额十分可观——占到总销售额的七成左右。中国药店：www.ydzz.com
但黄桂琮仍感觉发展艰难，越来越严重的外来竞争让他们感觉有点累。“惠州市药店实在太多，这两年全一的主要思路就是改造老药店，稳住这个牌子。”中国药店：www.ydzz.com
其实让全一感到威胁的并不是周边区县大小批发企业发展的连锁门店。惠州本地连锁企业根据区域发展目标不同，多年来相安无事。最大的威胁来自外来药店，比如江西的百姓大药房。中国药店：www.ydzz.com
自2003年百姓大药房在惠州登陆以来，就迅速发展了9家直营平价大卖场，它们的低价对全一来说是一个巨大的冲击。“由于业内价格竞争太激烈，我们以前有30多个毛利点，现在也就24个点。”从2003年起，全一年销售额保持在5000万左右，毛利点下降带来的利润损失约250万。而近年来因为一些政策调整造成的成本提升也令全一颇为苦恼。中国药店：www.ydzz.com
摆在面前的首要问题就是人力成本的提升。中国药店：www.ydzz.com
21世纪人才最贵，绝不是贺岁喜剧片中的一句戏语那么简单。鉴于珠三角地区药店扎堆现象愈演愈烈，企业间的恶性竞争加剧，再加上药学技术人员缺岗，驻店药师鱼龙混杂，难以保障和指导消费者的用药安全等问题，广东省药监局于去年10月6日出台了《广东省开办药品零售企业验收实施标准（2006年修订）》，提高门槛，要求新开药店必须配备两名药师。全一专科人才丰富，遭到其他药店的高薪挖角儿也是意料中事。为控制员工流失，全一为具有药士、药师、注册药师资格的员工增加了技术资金补贴，每年人力成本支出共计增加20万元。中国药店：www.ydzz.com
然后是日益上涨的房租、为三多百名职工缴纳的社会保险金、社保定点药店需要向社保局支付的线路费以及养护仓库的电费、人力支出等杂项。“未来市场应该走向重新整合，但这个过程需要多长时间没人知道，我们只能等待。现在这个局面，大家也不要讲赚钱多少，谁能撑到最后就算赢了。”压力之下，黄桂琮这个浸淫医药市场多年的人也有些迷茫。由此看来，从外地涉入惠州医药市场这趟浑水，尚能玩得风生水起的过江龙也只有靠平价口号杀出一条血路的百姓大药房一家，其他外地连锁都多少因为价格问题吃了亏：医药零售市场刚放开不久，深圳一致、海王星辰就陆续进入惠州，目前后者早已退出，前者仍在勉力支撑；同样水土不服的还有北京同仁堂惠州店。中国药店：www.ydzz.com
2005年12月31日，号称集“名店、名医、名药”三位于一体的北京同仁堂强势进驻惠州，其经营特色为名医坐诊。但由于群众对中医专家的认可格外看重地方口碑，再加上专家的挂号费着实不菲，其目前的特点尚难获得常住民的青睐。向代理品种要利润中国药店：www.ydzz.com
尽管惠州连锁药店的经营者们被药价低迷、市场渐趋饱和的现状压得不敢往远了想，但如何摆脱目前的生存困境是迫在眉睫、亟待解决的问题，于是一些企业不约而同地把今后的工作重心与赢利点转移到代理品种上。中国药店：www.ydzz.com
大川药业曾做过东阿阿胶补血膏的全国总代理。这个知名药企的二线产品在国内打开局面之后，便收回了代理权。这对大川来说当然是很遗憾的事，但他们也从此次代理的成功累积了经验，并坚定了发掘并争取适销产品全国总代理权，至少也要拿到广东省代理的决心。中国药店：www.ydzz.com
在郭锐看来，批发企业不应该甘当“搬运工”。区域代理利润较低，意义不大；只有找到一些适销品种做全国经销，利润才会比较高，因此今年大川业务部门从下至上的重点都放在开发代理品种上。“我们在品种方面，主要还是选择市场前途、利润空间较大的滋补类的保健品”。中国药店：www.ydzz.com
而原本没有批发背景的全一连锁也在去年申请到了批发资格。黄桂琮的考虑是：既然零售这条路这么难走，不如兼做批发，用一套人马做两样事。而且全一也曾有过多次与上游生产厂商直接接触、拿货的经验：其业务部门的十几名员工专门负责直接从厂家拿货，并按照中药、常规药、普药、老药、对医院用药等分类进行管理。准备从桥东搬迁至河南岸的新仓库也进行了扩容，可供未来的代理批发业务之用。“现在厂家一招标，大家都来抢，很多企业都招不上。我们以后就做这一块的业务，不针对很难介入的医院市场，只面向自己的同行、连锁企业。他们招标不上的厂家愿意把代理权给我，我们利润低一点也做。”黄桂琮对全一的关系网与代理业务的未来充满信心。■中国药店：www.ydzz.com
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