中国药店

　　距济南140公里的济宁，是鲁西南最大的城市，也是《中国药店》2007年隆重推出药品零售三级市场深度报道的第一站。

　　记者抵达时，不过晚上七点，但冬季的夜总是来得特别早，此刻天空已然尽黑，一路闪耀的灯火让我们不禁揣度起它白日的繁华程度。接下来的几日，我们一直与当地错杂断续的雨雪阴云为伴。这个略显灰暗湿润的城市街道两旁药店林立，它们中的大多数在外观上有着共同的特点：局促的店堂面积、传统的柜台式经营、醒目的医保定点标识。

　　但这个北方城市的零售市场却在看似刻板守旧的第一印象之下潜藏着冲撞搏击、锐意发展的汹涌暗流。

　　残酷的价格战早已打响，未来的竞争走向不明。“药品零售价格太低”是我们在这里听到最多的话语。这其中，有无奈，有淡然，也有窃喜。三大连锁演绎“三国演义”

　　尽管初入市场时特点各有不同，但经过几年的发展，新华鲁抗、康福、广联等三家连锁都走上了重视品种、服务、质量、价格之路。

　　在济宁，如果提到买药，几乎人人都会下意识地蹦出三个选择：去新华鲁抗还是康福，抑或是价格更低的广联？

　　总面积11000平方公里、人口800余万的济宁市现辖二区三市七县，市中区面积40平方公里，人口40万，却集中了150家以上的药店。显然，这已是个十分拥挤的市场，并且几乎已被新华鲁抗、康福与广联三家大型连锁企业瓜分殆尽。

　　几经合并重组而成的新华鲁抗无疑是济宁药品零售市场的一只“大鳄”。它背靠工业生产优势、依托商业连锁经验，有足够的资本在其中称雄。目前其在济宁共有81家连锁门店，28家在市区，是三大连锁中门店数量最多的。

　　济宁新华鲁抗大药房有限公司董事长程军认为，与其他两家连锁企业相比，新华鲁抗的优势在于品种与机制两方面。在品种上，不仅是由于北药股份的进入，还有鲁抗自己工业的实力，都可为其商业连锁提供支持。而在零售业，品种的丰富齐全是十分重要的竞争优势；在机制上，新华鲁抗经过改制形成了十分灵活的经营机制，与原先沉闷的国企管理大相径庭，能够刺激员工的积极性和主动性，形成经营优势。

　　面对济宁市场激烈的价格竞争与药品同质化竞争，新华鲁抗主要依据上述两方面优势，从品种结构、品类管理、药品质量和服务等方面，在消费者中形成良好的口碑与信任感，因此目前企业经营状况良好。此外，新华鲁抗大药房还率先引进北京同仁堂与武汉李时珍两个药业品牌，设立专柜销售。统一的信息系统连通各个门店，对商品进行品类管理与产品分析，对提升销售很有帮助。对于济宁市开架式销售形态较少的情况，新华鲁抗的盛振河副总经理认为，目前还没必要盲目发展。因为从实际经营状况看，在济宁开架销售与柜台销售相比，并没有直接经济效益的提升。一个药店的经营效益是否优良，主要还是看品种、价格、质量、服务等方面的比拼。目前，新华鲁抗古槐路中心店仍是柜台式销售，日销量高达3万元左右，并不比市内其他开架式销售的药店效益差。目前，新华鲁抗准备把扩展方向转向外围区县，在这些地方开设1000平方米以上的超市大卖场中心店，扩大在整个济宁市场的影响力。而康福的发展原则也与此类似，它们的口号是“直营建大店，快速发展加盟店，大店上规模，小店出特色”。

　　作为济宁成立最早的药品零售连锁企业，康福大药店连锁公司是从济宁医药集团所属零售药店转型而来的，对渠道控制十分严格。康福大药店总经理李振峰直言，康福在零售市场上没有价格优势，但品类管理与产品质量却绝对过硬，作为一个老牌连锁企业，他们坚持走品牌化路线，肯定能让顾客放心。

　　康福特别注重店员的服务质量。康福强调的服务并不只是简单的笑脸相迎与礼貌用语，而是指服务的有效性——只有充分了解消费者与药品的情况，才能准确有效地推介药品，给予消费者正确的用药指导。这才是实质性的、能让消费者信赖的服务。每个季度，康福都要跟大型生产企业合作，对员工进行培训。目前，其拥有执业药师8人，从业药师20多人，同时还不断鼓励基层员工考取药师证。

　　康福大药房的60多家门店分布于城市和农村。其中，位于济宁市中区太白中路的连锁总店，经营面积1000余平方米，品种7000个，是济宁乃至鲁西南地区首家最大的药品平价超市，以“质量优、品种全、服务好、价格廉”倍受广大市民的青睐。

　　“我们今后会以推动加盟店的发展为主。”李振峰透露。而为防止加盟店出现不利的影响，加强对加盟店的监管，康福狠抓质量管理，并用质量保证金提升加盟门槛，同时加大发现问题后的处罚力度。

　　广联医药连锁有限公司则是业内与百姓公认的低价药店，拥有38家直营店，年销售收入高达6000多万元，年上缴税收100多万元。多年来，广联公司先后与数百家药品生产企业签订了药品总代理、总经销的合作协议，形成了1500多种常用药品出厂价格直销的经营特色，而这也是广联之所以能以低价优势与新华鲁抗、康福平分秋色的主要因素所在。

　　在进入零售市场之初，广联因为低价没少遭同行们埋怨、消费者质疑。“民营企业不好做啊！刚开始营业时，因为价格比很多药店都低，其他药店的店员就在消费者面前造谣说我们卖的药有问题。这种事情没办法用语言解释，我们只好带着消费者一起把药送到药监部门检查，费用全由我们承担。一切用事实讲话。这样一来，广联才逐渐被群众认可并形成今天的发展局面。”广联医药连锁副总经理栾明香回忆起旧事，至今仍颇为唏嘘。

　　广联凭低价在济宁立足，但价格战打得太久也不是个长法儿，商家们不腻味，老百姓也腻味了。“广联再便宜，人家卖10块的药，它能按1块来卖吗？还是哪儿方便就去哪儿买！”一位出租车司机说。幸好，广联也清楚地知道不能靠低价“一招鲜，吃遍天”。目前，他们把自身定位于“发展中的广联”，从低廉的价格、过硬的质量与到位的服务三方面来努力树立自己的品牌。广联还与济宁医学院合作，每学期都接收学生到各门店的检验、管理、销售等岗位实习，一定程度上丰富了自己的人才储备。

　　现在的广联拥有固定的消费者，他们的门店主要集中在市区，郊区仅有极少量的加盟店。广联对加盟店的数量控制非常严格，近期内不再发展加盟店，以保证统一、有效、直接的质量管理，对老百姓负责。他们的目标不是扩张，而是做精做强。“面对以后的竞争与发展，我们目前最需要的是人才。”栾明香说。单体店奋力自救

　　在济宁，单体药店比连锁门店的数量多，创办年头也比连锁门店长。但在三大连锁的压制下，它们的日子并不好过。

　　众多辗转求生的单体药店里，古槐药店无疑是个中翘楚：一是因为资格老，1984年刚成立时，济宁市场上仅有4家国营药店，它是个体药店头一家；二是因为有特色，提到中医、中药，人们第一个就会想到它。

　　200多平方米的古槐药店经营着5000多个品种，日销售额在一两万元之间，这对单体药店而言是个不错的数字。“20多年来，我们一直坚持走特色化专业化的道路，药品质量过硬，工作人员的加工、炮制等专业水准也非常高，所以消费者对我们十分信赖。”古槐药店经理邵长龙说。

　　质量好、品种全、定价合理、经营规范、坚持自己的特色，这就是古槐药店的成功之道。邵长龙是一个很喜欢钻研的人，很多济宁同行都曾向他请教业务经营问题。

　　现在他还是济宁市零售药店协会的会长。这个协会刚成立不久，目前济宁市（包括县区）共有200多家单体药店加入其中。成立协会的主要目的是加强行业自律，对职工进行培训，最后促进整个市场的规范化经营。

　　作为零售药店协会会长，邵长龙对济宁市场有自己的看法：这个市场目前还处于无序的低价竞争中，单体店比较多，管理也比较混乱。单体店的抗风险能力相对弱一些，连锁店发展起来后，对单体店的经营有很大威胁，而且许多单体药店的经营并不是很规范，没有一个良好的环境、理念，没有一支好的职工队伍，只进行低价竞争，让整个市场的大环境都显得不良。“希望通过零售药店协会可以联合单体药店共同促进规范经营，并且建立安全机制，确保群众的安全用药，从药学服务上真正为老百姓带来实惠。同时促进单体店间的相互交流，资源与信息共享，争取更大的优惠政策，保证大家的赢利。”

　　在差异化特色道路上，济宁还有一家新药店做得颇有特点。这家名为养心堂养生大药房的药店成立于2006年7月28日，采取“保健书籍+保健品+药品”的联合经营策略，三者采取金字塔式结构销售。新颖的形式与清爽的店面设置，吸引了一部分年轻顾客的光顾。

　　“外来和尚”挑战“铁桶阵”

　　在跨区域大型连锁药店接连不断冲击着各地药品零售市场时，济宁却显得出人意料地平静。但事实上，这个市场并不乏勇敢的“试水者”。

　　在济宁，无论是连锁企业还是单体店，都有这样一个观点：这个市场要品牌有品牌，要低价有低价，外来者没那么容易找到切入点。言外之意，即济宁市场是一个“针插不进、水泼不入”的铁桶阵。

　　此前，像湖南老百姓、济南漱玉平民等以平价起家的连锁企业，均到济宁考察过，终因无法找到立足优势而不得不放弃。

　　但世上永不缺少勇敢的挑战者。这其中，最引人注目的是2006年7月8日诞生的“幸福人”。

　　以蓝色为主调的“幸福人”在外表上就给济宁药品零售市场注入了一股清新气息。这是一间380平方米超市性质的药品零售大卖场，从外观到内里布局都浸染着浓厚的粤式风貌。“开业前我们老总曾经考察过深圳药店”，店经理袁虎城说。

　　位于古槐路的“幸福人”隶属成立于2004年4月的山东幸福人医药连锁公司。这家还不满3岁的连锁企业发迹于滕州，所有店面都是平价超市业态。如今，它在滕州拥有10余家店面，在枣庄的店铺也已开到3家，对济宁市场的拓展是其迈出跨区域连锁经营的第一步。

　　“这里是我们在济宁的第一家店，主要目的就是为企业品牌起到一个形象宣传的作用。我们的目标是2006年底之前在济宁开到11家店。”这个目标很大也很清晰，“幸福人”相信自己能在这里开拓出一片新的天地。

　　“幸福人”敢于进入济宁市场，凭借的绝不是初生牛犊不怕虎的血气之勇。据介绍，该公司老总在济宁市场有不少社会资源，而且“幸福人”采用全国一体化的采购体系，在价格上占有优势，可以通过薄利多销，吸引客流。再加上对于目前济宁市场来说相对比较新颖的经营模式，对打入并占领部分济宁市场，还是有一定信心的。不过，目前“幸福人”显露出来的优势仅在其购药环境的时尚、宽松。除此之外，他们所能做的也只是咬住广联不放、大打平价战。在周边新华鲁抗、广联环伺的境况下，再加上一年20多万元的不菲房租，袁虎城承认目前的经济效益不算很理想。

　　“幸福人”与广联的价格战给古槐药店经理邵长龙留下了深刻印象。“它们之间的价格战非常激烈。比如进价为1块钱/瓶的阿斯匹林，幸福人为吸引顾客，搞了一个每瓶一毛钱的限量销售，随后广联立即跟进把价格压到1毛钱两瓶限量销售。这种价格上的恶性竞争，不但对自己没有好处，对其他企业的规范化经营也会产生不良影响，长远看还是对老百姓不利。”

　　邵长龙认为，“幸福人”在介入济宁市场之后完全可以靠良好的药品质量与服务来争取顾客，但他们却选择一上来就以低价造势，“我不认为这是理性的做法。在所有物资都涨价的今天，零售药品却一直呈持续降价趋势，企业如何获利？难以获利就可能引发一些企业的不规范经营，从而产生种种弊端。”

　　不过，“幸福人”却认为这是一种“老少皆宜”的做法：用超市业态与时尚氛围把目标客户群锁定在年轻人身上，同时不忘推出优惠活动与低价产品来吸引重视价格的中老年人，这会在整个消费者中造成强烈影响。摩拳擦掌向农村

　　三大连锁“寡头垄断”占据主导地位；单体药店在疲于竞争中图谋出路；外来挑战者能否笑傲江湖尚不明朗……济宁药品零售市场让人在嗅到浓烈火药味的同时，更对这片市场走势多了几分想象空间。

　　“济宁的药品价格在全国范围内几乎都是最低的，”济宁新华鲁抗大药房有限公司有限公司副总经理廉勇流露出对济宁众多药店经营状况的担忧：平均仅10多个点的低薄利润空间下，谁家的日子都不太好过。求生的欲望让大家在这个看似平静的市场中，不得不开始更高层次上的竞争。事实上，一些有实力的企业，如新华鲁抗等；一些有远见的企业，如康福、古槐药店等，乃至以“低价”或是“超低价”杀入市场的广联和后来的冲击者“幸福人”，均已跳出“价格战”的圈子，不得不在其它方面探寻出路。

　　“对济宁市场来说，消费人群仍以当地居民为主，所以巩固本地消费群体的忠诚度非常重要，而如何做到这点呢？这就需要我们一要质量好，二要有品牌，三要有到位的药学服务，同时，品种也要齐全，这几大因素做好了，自然就会形成各自的消费群体。”康福大药店连锁总经理李振峰的话很大程度上体现出对药店共生共荣的一种期许。

　　在济宁新华鲁抗大药房有限公司董事长程军看来，目前济宁市场正在逐步走向规范化发展，消费者的心态也日趋理性。品牌、服务和规模等方面的竞争，将最终带动市场进入新一轮的整合，转入健康、理性和有序的发展轨道，而主宰未来市场的将是适应这种变革的强势企业。鉴于此，新华鲁抗在拥有品牌、品种、服务和资金实力等诸多优势的基础上，近年来欲大刀阔斧地开拓县区及广大乡镇、农村市场，企望以规模优势在未来的市场整合中占得先机。那么，济宁辐射的县级及以下市场又有多大的空间呢？

　　济宁药监局一相关负责人指出，济宁市区零售药店已差不多处于一种饱和甚至过饱和的状态，但边远乡镇及广大农村缺医少药的现象仍相当普遍。随着药监局对药品零售市场的监管越来越细致，并在全面推行“规范化药房”建设、实现“两网”建设与“新农合”的有机结合、整顿和规范药品市场秩序等方面进一步加强监管，济宁零售药店的规范运作已取得了阶段性成果。而农村药品零售市场必将成为一个亟待开发的“金矿”，蕴藏着很大的商机。

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济宁：走出价格战迷阵

【2009-08-11】【作者：郭海英】【阅读量：23596】【大 中 小】【打印】

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健康频道

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