医药电商低价策略的供应链问题
【2015年12月下半月刊 总第213期】【作者：孙涵】【阅读量：89577】【大 中 小】【打印】
尽管在目前阶段，医药电商的低价策略仍然屡试不爽，但不见得是长久之计。只有在获得厂家支持的同时，获得用户的信赖和市场的认可，同时还要保证相关的药学服务，才有长期坚持的可能性。中国药店：www.ydzz.com
目前来讲，医药电商比拼主要还是几个品类的价格竞争，想要有价格上的优势就必须争取厂家的支持，但与厂家合作的同时有可能会面临维价。要想维持低价策略，供应链是核心。实际上，医药电商本身就已经为传统的医药供应链带来了巨变，其大幅缩减中间流通环节，在价格上自然会比传统渠道更具优势。中国药店：www.ydzz.com
但在医药电商之间的竞争当中，能够把握的供应链环节都是差不多的，在维持低价策略的过程中必定要牺牲一部分利益，至于这部分利益究竟该动谁的奶酪？还要取决于低价策略背后的供应链。中国药店：www.ydzz.com
低价策略的背后中国药店：www.ydzz.com
据了解，有些商家会通过九州通等医药商业流通企业进行找货，因为有些品种厂家是不直接供货的，不过这样的品种在所有品类中占比不大。中国药店：www.ydzz.com
“实际上，网上药店通过中间商找货的比较少，品种数不会超过5%。”好药师COO张移兵说，“大部分还是和厂家进行直接合作的。”除此之外，还有一些商家通过窜货行为获取低价，但这只是极少数商家的个例。中国药店：www.ydzz.com
而由于医药电商并不能够控制整条供应链，很多供应链环节并不在商家的把控范围之内，因此，为了避免低价策略所带来的后遗症，尽管商家不涉及产品生产，但在产品和厂家选择方面还是要慎之又慎，更不能为了短期利益牺牲信誉。如果商家一味地为了低价而通过非正规渠道找货，在损害长远利益的同时，还会对整个行业形象造成影响。中国药店：www.ydzz.com
营销方案的较量中国药店：www.ydzz.com
从上述资料来看，要保证低价的关键因素在很大程度上还是取决于厂家的支持程度。同时，价格的厮杀实际上就转化成了营销方案的较量。奥懿电子商务有限公司运营中心副总经理杨韵对此进行了严密的分析：中国药店：www.ydzz.com
TOP商家实际上TOP商家除了有巨大的自然流量之外，还具备强大的运营能力。这种运营能力可以用优秀的方案告知厂家打造商品的每一个步骤，从而得到厂家的信任，给予更多的支持。中国药店：www.ydzz.com
而一些厂家之所以把新品首发放在TOP商家，除了流量因素外，更关键的还取决于运营本身。新品首发在顾客面前只是个开始，作为优秀的运营人员，策划的应该是整整一个月或者一个季度的方案，这个方案不仅要一环连一环，而且必须环环相扣。如果厂家能够从方案中看到商品的“成长”过程，那么这其中所需要的费用、资源等支持，厂家也就会比较放心地进行投入了。中国药店：www.ydzz.com
中游商家销售处于中游部分的商家尽管在流量上略有逊色，但仍可以主动联系厂家，拿出具体的营销方案，对于中游商家来说，方案中要包含流量来源、活动方式、转化率等信息，如果是器械类目还要包括选品的依据。中国药店：www.ydzz.com
中小型商家一般来说在中小型店铺中比较常见的是商家与厂家双方共同投入打造单品，厂家实际上也很愿意与这类商家进行合作。而中小型商家与优质厂家捆绑在一起，在战略上来说也是一种共赢。中国药店：www.ydzz.com
商家希望得到的是打造单品成功之后的自然流量，同时也能够慢慢建立在店铺中的人群定位。而厂家也希望多点开花，扩大销售占比，从而为将来推新品、提升客单价埋下伏笔。所以从运营角度来说，即使是中小型商家，如果能够拿出一份让厂家信服的销售方案，得到厂家的支持也不是什么难事。中国药店：www.ydzz.com
所以，不管是TOP商家还是中小型商家，要想得到厂家的支持，都离不开优秀的运营团队和营销方案，而方案的执行程度和效果也是保证长期合作的根本。同时，厂家在与商家不断接触的过程中，对于识别方案也有了不少的经验，至少能够判断出方案的好坏和含金量。中国药店：www.ydzz.com
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面对维价的策略中国药店：www.ydzz.com
尽管得到了厂家的支持，但价格战打起来的时候，就已经不能顾及一些所谓的规则了，一些商家甚至会在厂家支持的基础上，自己亏钱去达到低价的目的。为了保持价格的平衡，有些厂家会选择站出来维价，当然这里所说的维价，是指日常销售价格的统一标准，不包括大型促销活动。中国药店：www.ydzz.com
但是这个维价是有一定前提的，并非所有的品牌都会选择维价。只有在电商平台上，商家达到一定数量，这个厂家的品牌达到一定销量的时候，厂家为了避免持续性的价格战从而采取维价措施。杨韵表示，商家的应对措施在很大程度上取决于厂家维价的时期，而厂家的维价时期实际上与厂家品牌力也有很大关系。中国药店：www.ydzz.com
第一种是属于电商的自有品牌，并不存在多少年的品牌积累，因此这一类型厂家在前期可能会采取暂不维价，先支持各商家冲销量，在平台上达到一定的销售占比，中后期才会考虑维价。中国药店：www.ydzz.com
第二种则是品牌力很强的厂家，在线下的品牌积淀已经十分深厚，这一类型的厂家在品牌上线后的第一件事情就是维价，在前期就力争做到公平公正。中国药店：www.ydzz.com
在这个局面中，商家首先要有发言权，而销量和销售额是争取发言权的比较重要的筹码。所以对于商家来说，无论厂家是前期维价还是中后期维价，首先要做到的是品牌上线后的选品及产品销量的快速提升。中国药店：www.ydzz.com
“除了一些首发的产品会在流量较高的TOP商家，其实厂家在商家中的产品铺设时间上不会有太大差异，基本会保证各商家都在同一起跑线上。”杨韵说，“然后商家就要靠站内及站外的推广去提升销量，开始基本都是零销量起步，而在2～3个月之后，销量领先者就能够得到所谓的发言权。”当然这个冲销量的过程，与店铺本身的流量多少、主营类目人群的多少也有很大关联，所以维价只是个结果，无论在前在后，至少彼此的起点是一样的，更关键的是要做好中间过程。中国药店：www.ydzz.com
尽管在目前阶段，医药电商的低价策略仍然屡试不爽，但不见得是长久之计。只有在获得厂家支持的同时，获得用户的信赖和市场的认可，同时还要保证相关的药学服务，才有长期坚持的可能性。中国药店：www.ydzz.com
