恒泰：探索营销新思维
【2015年12月下半月刊 总第213期】【作者：姜曼】【阅读量：90161】【大 中 小】【打印】
通过微信平台和门店的宣传，不但提高了顾客的关注度，也增加了品牌的曝光度。而微信平台上新增加的粉丝，以后还可以延伸成为恒泰微商城的顾客，可以直接在微商城下单买药。中国药店：www.ydzz.com
常州医药零售市场竞争的激烈性在业界可谓人所共知，而伴随医药行业弱增长时代的到来，再加之江苏省药品零差价政策的出台，恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司运营副总陈坚坦言，“药品零差价实施以后，虽然现在还没有相关数据显示对零售药店的影响，但我们依然很有危机感。”中国药店：www.ydzz.com
恒泰成立于2002年，已在常州市场深耕14年，是常州医药零售业的龙头企业。陈坚认为，恒泰之所以有今天的业绩，与企业一直不断探索新模式，努力跟上零售行业发展的步伐息息相关。中国药店：www.ydzz.com
探索慢病管理中国药店：www.ydzz.com
2015年，恒泰根据自身的发展状况，抓住时机在营销层面勇做尝试。陈坚介绍，原来恒泰最核心的营销活动是会员营销，而会员营销最核心的营销手段就是折扣，通过打折的方式提高客户粘性，进行提前销售。中国药店：www.ydzz.com
今年恒泰做了一个比较大的转变——慢病营销，通过几个途径去做慢病的会员管理。“慢病营销是一个持续的过程，在短时期内很难看到成效，所以我们现在做的还没有达到营销的层面，暂时只能称之为慢病管理。”陈坚如是说。中国药店：www.ydzz.com
恒泰选择了23家客流量较大的A、B类门店做慢病项目。首先与拜廷合作建立了慢病生活馆，每个门店通过慢病生活馆的平台，一方面可以培养糖尿病健康顾问，进一步提升员工的专业水平；另一方面就是为顾客提供免费检测，搜集顾客数据，然后再结合顾客购买记录安排专人开展慢病会员的服务与回访。中国药店：www.ydzz.com
其次，恒泰还与蓝信康合作，由蓝信康提供带蓝牙功能的血压计，顾客只要留下电话号码就可以建立一份检测数据档案。因为顾客的电话号码与恒泰后台会员数据是匹配的，所以可以在后台查看顾客的检测数据，结合购药记录，再由蓝信康在后台结合医生资源进行大数据分析，并最终提供报表，将顾客的服务点、营销点呈现出来，同时可以在服务上提醒顾客用药，提高服药的依从性，进而增加购药量。中国药店：www.ydzz.com
陈坚介绍，与拜廷、蓝信康的合作具有排他性，在常州地区只有恒泰一个企业，这也是在提前抢占市场。“与第三方平台合作，我们是想学习他们的慢病管理理念，一方面是把现有的会员进行分类，给慢性病会员提供更精准的服务；另一方面，在服务的基础上，后续再将精准营销跟上。”中国药店：www.ydzz.com
“微小号”增强互动中国药店：www.ydzz.com
陈坚认为，现在行业都在提倡专业服务，但是每个员工的专业素质和沟通能力参差不齐，所以真正的专业服务还是没有实现，还需要一个漫长的过程，所以现在恒泰提出先从沟通入手，建立店员与会员之间的日常联系。中国药店：www.ydzz.com
今年恒泰130个门店全部建立了“微小号”，每个门店配备一部手机，手机安装有微信平台与软件，可以把现有的会员数据导入手机，通过匹配通讯录的方法添加顾客为微信好友，进行沟通与交流。中国药店：www.ydzz.com
以前店员与会员是没有互动的，而微小号的建立强调的就是互动。过去不管是营销活动还是公益活动大部分是通过短信的形式通知，顾客根本无法回复，而打电话的工作量又实在太大。现在通过微小号可以跟顾客打招呼，了解需求，会员也可以通过这个平台提出疑问。“这是一个双向互动的平台，可以通过经常的联系建立一种情感联络。”中国药店：www.ydzz.com
另外，恒泰还对会员进行分类、分期管理，以便提供更精准的服务。陈坚介绍，常州市有一个大的癌症协会，并在每个区设有分会，恒泰就在每个区挑选几个重点药店与癌症协会建立联系，参加联谊活动并提供健康讲座，这样就会把这一病种的人群吸引到门店，而且他们都有医保卡补贴，有一定的市场空间。中国药店：www.ydzz.com
与品牌企业强强联合中国药店：www.ydzz.com
除了会员服务与产品价格外，恒泰今年最核心的工作就是更加注重品牌化，“现在同行都在主推自营品种以求尽量减小同质化，以前为了追求高毛利，只要哪个品种毛利高就会优先引进，但恒泰现在商品规划是把品牌放在第一位，一线的敏感品种、品牌，我们都坚持陈列在最好的位置。”陈坚说。中国药店：www.ydzz.com
另外，恒泰引进的高毛利品种也是一线品牌的二线产品。今年恒泰商品规划的战略协议多是与云南白药、三九、片仔癀、太极等品牌企业签订。“而对于小品牌，除非品牌厂家在这个品类里没有才会考虑，否则一定是与品牌企业合作。”中国药店：www.ydzz.com
除此之外，恒泰还看到了异业联盟带来的商机，基于当前旅游业井喷式的发展，现在恒泰正在与旅行社进行合作谈判。据陈坚介绍，如果谈判成功，旅行社会在门店设点，并提供平台给店员做培训，帮助他们推广旅游产品。除了推广旅行社传统的旅游产品，还会另外打造以养生为主题的旅游线路，然后双方在推广产品的过程中进行利益分成。“现在刚刚开始谈判，对于产品如何推广、责任怎么划分、利益怎么分成等问题，还需要继续探讨。”陈坚如是说。中国药店：www.ydzz.com
公益促宣传中国药店：www.ydzz.com
另外，恒泰今年还做了很多公益活动，对企业品牌形象的推广起到了很大的促进作用，其中与三九、常州电视台合作举办的广场舞大赛异常火爆。中国药店：www.ydzz.com
陈坚介绍，现在很多人通过跳舞的形式来健身，本次广场舞大赛意在传递一个健康的生活理念。活动从八月份开始，为期两个月，分为初赛、决赛，有一百多支队伍，一千多人参加，并有电视台全程跟踪报道。中国药店：www.ydzz.com
本次活动影响范围十分广泛，一方面是电视台联系社区，社区发动了很多参赛队伍和观众，另外各门店也配合进行宣传，所以除了参赛的队伍，每场比赛的观众也很多。中国药店：www.ydzz.com
每场活动分为主副场，并专门安排一个门店为比赛服务，“我们会在现场开展一些营销活动，除了对活动做一些健康理念的推广宣传外，还会通过发优惠券、小礼品的形式吸引顾客到门店消费。”陈坚说，“其实本次活动是公益性的，旨在告诉民众恒泰是一个负责任的企业，有社会担当的企业。”中国药店：www.ydzz.com
另外，因为每场初赛只有一支冠军队伍进入决赛，其他队伍则要通过恒泰的微信平台进行投票决定最终进入决赛的名单，所以现场观众要通过扫描二维码来关注恒泰的官方微信。为了吸引现场观众关注，恒泰还在现场提供照片打印机，观众可以把照片上传到微信平台进行打印。中国药店：www.ydzz.com
陈坚介绍，通过微信平台和门店的宣传，不但提高了顾客的关注度，也增加了品牌的曝光度。而微信平台上新增加的粉丝，以后还可以延伸成为恒泰微商城的顾客，可以直接在微商城下单买药。中国药店：www.ydzz.com
