美锐的“PK模式”
【2015年07月下半月刊 总第203期】【作者：刘疃】【阅读量：96510】【大 中 小】【打印】
连锁药店如若想获得长足发展，人才管理是核心。相对而言，如何从众多员工中挖掘真正的人才，并留给其相应的发展、更迭空间就显得尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
基于此理念，河南美锐大药房早于2011年9月便开启了“PK模式”并因此获得长足发展，同时吸引众多中小连锁进行某种程度的效仿，但结果偶有不如人意。甚至于企业内部也曾因为表面上如此激烈的竞争而发出过“拒绝PK”、“抵制PK”的言论。那么美锐的PK模式核心在哪里？它又和部分旁观者所理解的有何不同？中国药店：www.ydzz.com
原型：竞争上岗中国药店：www.ydzz.com
美锐的PK模式具体形成系统化实则源于他们的“竞争上岗模式”。早在2007年，美锐的“前身”——羚锐大药房就在实行竞争上岗，从店长级别以上开始公开竞聘。而到了2011年形成体系的PK模式，前后者之间有何本质不同？美锐连锁董事长陈虹女士表示，关键在于日趋丰富、科学的“PK指标”，与PK的“概念外延”。中国药店：www.ydzz.com
PK指标——以客流为重中国药店：www.ydzz.com
曾经的竞争上岗为单品销售额与毛利额的考核。而成熟的美锐PK模式的核心则从单纯考察销售、毛利额转移至客流量的比拼。陈虹表示，对于门店来讲，唯有客流上升还是下降，才标志着顾客满意度的好坏，这才是连锁药店赖以生存的根基。以此为前提，更配套有相关员工的专业技能能力、品类梳理能力以及商品陈列星级管理等培训内容。中国药店：www.ydzz.com
概念外延——企业文化中国药店：www.ydzz.com
美锐的PK模式中有一个不容忽略的环节，那就是才艺展示。“才艺展示在当时只是单纯想让大家在略显紧张、严肃的PK过程中更快乐一些，将其转化成为员工真正喜欢的事情。结果将近四年时间，我们发现竟然没有一个重复的节目！由此可以看出被筛选出来的、有能力参与PK竞争的员工有多大的创造力。”而来源于基层员工的创造力，更是企业“再发展”所必备的基础之一，美锐的PK模式，直观来讲已经渐渐形成一种独特的企业文化机制——“把机会留给有用的人”。而员工专业能力的比拼，归根结底是为顾客带来更为专业的服务与更对症的药品推荐，并从中获得口碑与人气。中国药店：www.ydzz.com
配套：独特的买马环节中国药店：www.ydzz.com
美锐的PK模式之所以能够尽可能消减内部抵触情绪并最大限度点燃员工斗志，与其中的一个配套环节有很大关系，那就是独特的“买马环节”。中国药店：www.ydzz.com
所谓买马，其实就是一种简单易行的“下注”，陈虹介绍，美锐的买马环节，即为旁观PK的诸人可以对两名选手进行下注，“如果我认为参与PK的甲方能力较强，潜力很大，便会买他的马，并从实际工作上给予适当支持。”“下注”的金额大小不同，美锐规定普通员工原则上不能超过50元，店长100元封顶。中国药店：www.ydzz.com
澄清PK误区中国药店：www.ydzz.com
从字面意义上去理解，“PK”这两个字略显刚硬而非人文，这对于爱兵如子的连锁高层来说多少会产生抵触情绪。而且往往会被掺以“伤客”的标签。中国药店：www.ydzz.com
但据陈虹介绍，美锐已经日趋成熟的PK模式往往对这些误区予以处理。其根本原因均围绕员工未来发展与上游厂家的品牌合作。中国药店：www.ydzz.com
误区一：PK会导致人才流失中国药店：www.ydzz.com
任何一个正在发展的企业都会不断提供新的岗位给予特定的人才。以美锐PK模式为例，被“PK”下去的店长，公司则会给予其更多的平台与岗位。而前者则会通过该模式对自己产生新的认知，如果是真正的人才，则会去考虑挑战更新的目标，在其他领域重新证明自己，或经历练后选择回归。中国药店：www.ydzz.com
误区二：PK会导致盲目荐药、伤客中国药店：www.ydzz.com
“真正的PK模式实则建立在对店员专业的指导与培训基础之上，使员工明确：‘先判断后推荐’的工作初流程。”陈虹女士介绍，如果员工对于某单品的功能、疗效不能扎实把握，对顾客的体质、病灶等不能清晰判断，这个基础上的某“单品PK”的比拼指标才会伤客。中国药店：www.ydzz.com
此外，美锐对于产品的选择非常重视，对于“产品能力”有较高要求，“必须经过市场与顾客验证过的品类我们才会将其作为单品PK的指标之一，这是PK产品的选择重要性。如果你选择的产品质量不好，无法为顾客提供有效解决方案，就是错在了第一步。”中国药店：www.ydzz.com
